The presenter’s job

This is usually easy: to make sure that the information in a presentation is correct. That there are no mistakes in the data. That it’s complete. That we didn’t miss anything.

This is usually much harder: to make sure that our audience gets it. What does the data mean? How does this work? Why does it matter?

This is the least we should strive for.

Too many presenters stop at being correct. They consider their job to be to deliver the info.

It’s not.

Their job is to create understanding. The purpose of a presentation isn’t to be delivered but to be understood – if not to change minds.

When someone grants us 30 minutes of their time, the least we should do is to speak with clarity so they get what we mean.

Where are your customers coming from?

To take an audience where you want to go requires understanding where they are coming from.

Because what gets us there is often not what gets others there, too. We’ve gone our ways, made our experiences, and learnt our lessons. Specifically, we’ve learnt our lessons. Not theirs. What brings us there, might or might not work for them – for whatever reason.

When we say “easy”, it means different things for us than it does for them. When we say “fair”, we see different stories than they do. When we say “$10,000”, it might be a lot more for them than it is for us.

As much as we like to think that things are obvious, often they are not.

Where are your customers coming from?

Why people aren’t buying from you

Because this is how you communicate your product:

The active ingredient inhibits the body’s own formation of messenger substances, the so-called prostaglandins, which increase the sensitivity of the pain receptors in the body. By inhibiting their formation, the increased excitability of the pain receptors at the nerve endings is reduced and the pain and inflammatory symptoms subside.

Of course, sooner or later marketing comes along and argues that you need a fancy packaging. With a beautiful logo on it and bright colors that make it stand out on the shelves.

But somehow that didn’t work, either.

So, performance marketing comes along and says that this is what you need to say:

Hey, look, if you don‘t buy just one of these litte white pills, but three, we’ll give you a coupon that’ll save you 10 bucks the next time you buy five of the pills. You’ll just need to scan the receipt and email it to this address …

Well, somehow that didn’t work, either. So, you build a funnel. And an Instagram channel. You design landing pages for each target group and host live webinars. You discover TikTok as the next big thing.

And then, you’ve really got a headache. Which makes you realize how easy everything was from the beginning:

Got a headache? This pill will make it go away.

So many communicators just forget to tell us what their product is for. Until people know, most of them just don’t care. But when they know and when they have that problem, they will want you to tell them more.

The driver’s seat

Time’s serial. It just passes by.

When we read a book, we are in control of the pace with wich we process the information. We can slow down to read less in a given amount of time. We can also skip ahead or turn a few pages back to re-read some information that we need to refresh.

When listening to a speech we can‘t do any of that. We are not in the driver’s seat. The speaker is. If she’s driving too fast, we’ll miss the point. If she’s choosing a bumpy road, we‘re probably not going to enjoy the ride. If she’s driving too slow, we’re likely going to fall asleep.

As a speaker, being aware of that helps a lot in making the ride more enjoyable and satisfying for our audience. Keep in mind, though, that not everyone enjoys the same kind of ride. While some love the feeling of a sports car others prefer the feeling of a well-balanced limousine.

Jonglieren mit Gedanken

Fast jeder kann mit zwei Bällen jonglieren. Mit drei können viele. Vier sind schon schwer, noch mehr kann kaum jemand.

Mehrere Dinge gleichzeitig im Kopf zu behalten, ist ganz ähnlich … Zwei? Ist einfach. Drei? Auch noch. Ab vier wird’s schwieriger und danach knackig. Je komplizierter die Dinge sind, die man im Kopf behalten muss, desto knackiger.

Wenn Sie mit zu vielen Bällen in Ihrem Vortrag jonglieren, wird’s auch für Ihre Zuhörer schwierig. Die Zuhörer lassen Bälle fallen und während sie noch damit beschäftigt sind sie aufzuheben, fallen schon die nächsten.

Leider sind aber die meisten Themen, gerade die, die es wert sind, Thema einer Präsentation zu sein, kompliziert. Da kommt man einfach nicht mit ein paar Bällen aus.

Zum Glück haben Gedanken allerdings eine Eigenschaft, die echte Jonglier-Bälle nicht besitzen. Gedanken können sich zu größeren Gedanken zusammenfügen. Gedanken können andere Gedanken triggern. Aus Äpfeln, Birnen und Bananen wird Obst. Aus Obst, Gemüse und Getreide wird vegetarische Ernährung. Vegetarische Ernährung hat Effekte, die Sie durch eine Geschichte erst veranschaulichen und dann abstrahieren, um daraus eine konkrete Ernährungsempfehlung abzuleiten. Zu jedem Zeitpunkt halten Sie höchstens vier Bälle in der Luft, so dass jeder mühelos folgen kann. Komplex in der Konstruktion, einfach in der Erzählung.

Mit einer klaren Story und einer klaren Struktur können Sie äußerst komplexe Dinge in die Köpfe der Zuhörer bringen, solange Sie die Komplexität sinnvoll und Schritt-für-Schritt aufbauen.

Was wollen Sie denn eigentlich sagen?

„Und warum sagen Sie es dann nicht einfach?“

Das ist ganz oft die Schlüsselszene im Coaching.

Wenn sie „einfach“ erzählt, was sie sagen möchte und dabei glüht und sprudelt vor Begeisterung. Beispiele verwendet. Es für mich übersetzt in Worte, die ich verstehen kann. So wie sie es ganz automatisch tut, wenn sie ihren Freunden oder ihren Kindern davon erzählt. Wenn sie mir erklärt: „Das ist so wie …“ und dadurch die vorher so abstrakte „Verschlüsselungstechnologie“ und „Cloud-Lösung“ plötzlich zu einem ganz greifbaren „Safe, den ich immer in der Hosentasche habe“ wird.

Erst im Vortrag, auf der Webseite und in der Broschüre verliert sich diese Natürlichkeit. Dann muss es „seriös“ klingen. Darf nicht banal sein. Wird holprig und steif, wichtig und gewichtig.

Damit will ich nicht sagen, dass man auf der Bühne einfach drauflosreden sollte. Im Gegenteil. Die Kunst besteht darin, die Einfachheit des direkten, natürlichen Gesprächs in die raffinierte Struktur einer durchdachten, zielsicheren Story zu bringen.

Was nützt eine raffinierte Struktur und eine durchdachte Story, wenn sie keiner versteht? Je einfacher, je konkreter, je greifbarer sie spricht, umso eher kann ich das als Zuhörer in mein Leben übersetzen. Erst wenn mir das gelingt, kann mich ihre Begeisterung anstecken. Mehr noch: Erst wenn sie ohne das steife Korsett der „Gewichtigkeit“ auf die Bühne geht, können wir im Publikum spüren, wie sehr sie selbst begeistert ist.

Es einfach zu sagen. Es einfach sagen. Das sind Werte, die immer noch oft unterschätzt und selten geübt werden.

Ich sehe was, was du nicht siehst

„Ich sehe, dass wir die Art und Weise, wie Menschen Musik hören, verändern können.“

„Ich sehe, dass wir Patienten, die an Lupus erkrankt sind, helfen können.“

„Ich sehe, dass wir mit einer kleinen Änderung am Entscheidungsprozess ein viel stärkeres Wir-Gefühl im Unternehmen erreichen können.“

Die anderen aber sehen es noch nicht.

Aus ganz unterschiedlichen Gründen. Den einen ist es nicht wichtig, die anderen halten es nicht für machbar. Die einen haben die Hälfte nicht verstanden, die anderen haben es gar nicht erst versucht. Und so passiert nichts. Die Kunden kaufen nicht, die Mitarbeiter ziehen nicht mit.

Und es ist ihr gutes Recht. Niemand ist verpflichtet, zu sehen was Sie sehen.

Gerade deshalb ist es so wichtig, dass Sie sich darum bemühen. Es ist das vielleicht wichtigste Ziel, das Sie als Botschafter für Ihre Sache haben können: Dass die anderen es auch sehen können!

Warum? Sobald die anderen es sehen, stehen Ihnen alle Türen offen. Denn dann wollen sie mehr wissen. Sind offen für einen Folgetermin. Für konkrete Umsetzungsempfehlungen. Wollen das Projekt endlich machen.

Das ist die Magie guter Kommunikation: Wenn Unsichtbares sichtbar wird, wenn Bedeutung klar wird, dann kommen Steine ins Rollen kommen, geht ein Ruck durch das Unternehmen, die Kunden, die Menschen …

Die Karte der Londoner U-Bahn

Als Harry Beck 1931 die erste schematische Karte der Londoner U-Bahn veröffentlichte, kam das einer Revolution gleich. Zugunsten der besseren Lesbarkeit verzichtete er auf geografische Korrektheit. Er zeichnete bewusst eine „falsche“ Karte, die aber leicht zu verstehen war. Falsch im Sinne der Geografie. Richtig im Sinne der Verständlichkeit.

In diesem kurzen Video erklärt Michael Bierut drei einfache Prinzipien, die Becks Lösung ermöglichten, und die ebenso nützlich in Präsentationssituationen sind:

1. Totaler Fokus auf die Bedürfnisse der Benutzer/Zuhörer.

Denn die müssen es verstehen. Also: Welche konkreten Bedürfnisse oder Probleme haben die Benutzer? Und wie können Sie Ihr Thema so darstellen, dass es möglichst gut auf genau diese Bedürfnisse eingeht.

2. Die einfachste mögliche Lösung anbieten.

Und nicht die allumfassende. So wie U-Bahn-Kunden sich nicht für die geografischen Details über der Erde interessieren, solange sie sich in einer Bahn unter der Erde befinden, ist es Ihren Zuhörern möglicherweise egal, sämtliche Details Ihrer Produktes zu kennen, so lange sie es z.B. nur anwenden und nicht nachbauen möchten.

3. Durch einen Blick über den Tellerrand Lösungen aus anderen Bereichen übertragen.

Als Ingenieur zeichnete Beck die Karte so, wie man sonst einen Schaltkreis zeichnet: Er zeichnete ein Diagramm statt einer Karte. Welche Bilder, Methoden oder Metaphern aus anderen Bereichen helfen Ihnen, Ihre Ideen verständlicher zu präsentieren?

Wenn nur die Zuhörer nicht wären

Die hatten mal wieder nur das Negative gesehen. Dabei habe ich auf Folie 23, Bulletpoint 4 doch genau erklärt, warum der Einwand unberechtigt ist. Die haben sich überhaupt nicht auf meine Ideen eingelassen. Eine 3,4% Steigerung des GHP muss uns erstmal einer nachmachen. Das sieht doch ein Blinder, wie man dadurch Geld sparen kann.

Wenn nur die Zuhörer nicht wären, dann wäre allen im Raum alles sonnenklar.

Die Zuhörer sind aber nunmal da. Und sie sind der Grund, warum Sie da sind. Ohne die Zuhörer hätten Sie nicht die Möglichkeit zu sagen, was Sie zu sagen haben. Sie könnten nichts bewegen.

Die Zuhörer müssen nichts bewegen. Die müssen nur zuhören. Bewegen wollen Sie. Doch wenn Sie etwas bewegen wollen, müssen Sie die Zuhörer bewegen.

Und dafür müssen die Zuhörer klar sehen. Je klarer, je besser. Denn dann wollen auch die Zuhörer etwas bewegen. Wenn die Zuhörer nicht klar sehen, dann liegt es nicht an deren Brille, sondern daran, dass Sie den Nebel nicht gelichtet haben.

Es ist ein Segen, dass die Zuhörer da sind. Denn es zwingt Sie dazu, sich klar auszudrücken. Und es gibt Ihnen die Möglichkeit, etwas zu bewegen.

12 Fragen: 4. Versteht das jemand?

Eine Präsentation halten Sie nicht für sich, denn Sie wissen ja schon alles. Sie halten sie für die Zuhörer. Am Ende zählt alles nämlich erst dann, wenn es bei Ihren Zuhörern auch ankommt. Und das tut es nur, wenn die Zuhörer verstehen, was Sie meinen. Und was es bedeutet. Für die Zuhörer.

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Dr. Michael Gerharz

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