Werbung Archive - The Art of Communicating

What if persuasion is the problem, not the solution?

I bet that not even a single Porsche has ever been sold because of the car’s specs.

I mean, of course there are 100 good reasons for why a Porsche is a great car, especially one that’s better than a Nissan or a Mitsubishi.

The only problem is that there are just as many good reasons that prove the opposite.

The good reasons miss the point of buying a Porsche. This ad gets the point.

People who buy a Porsche don’t buy it for the good reasons. They have very personal reasons for doing so. One is that they are now in a position to make their youth dream come true. They can – finally – afford one.

But this isn’t a post about luxury cars. It’s a general principle in communication that JP Morgan captured brilliantly:

“Every man always has two reasons for doing anything: a good reason and the real reason.”

The more a business is trying to prove their idea with good reasons, the more obvious it is that they have no clue about who their customers really are.

And that’s the problem with persuasion.

Persuasion means finding (more and more) good reasons for why I should buy your idea. While the decision hinges on the real reason why I would buy.

Which is why persuasion feels so exhausting on both sides:

You’re trying to influence a different decision than the one I’m trying to make.

The crucial flip is this.

Don’t ask: “How do we explain our product better?”
Ask: “What decision was our customer already trying to make?”

That’s resonance.

And it’s an entirely different conversation.

Keep lighting the path,
Michael

We can’t say it in one sentence can take an unexpected turn.

Or life, for that matter.

Maybe you never wanted a career in marketing turned out to be your passion.

Or you thought you were bad at public speaking is now what people admire you for.

Perhaps you thought that you need to be born as a genius is actually the result of hard work.

And when it looks like someone’s locked the status quo can actually change.

Where has your perspective seen an unexpected shift?

(Inspired by this brilliant campaign using “reverse sentences”.)

Electric clocks

In the 50s, Rolls Royce claimed that their cars are super quiet.

But how quiet were they? Here’s how Rolls Royce explained it:

“At 60 miles an hour the loudest noise in this new Rolls-Royce comes from the electric clock.”

Can you explain to me your promises in plain English in a way that I can make sense of them from my everyday experience?

Have you seen that hilarious ad?

“Have you seen that hilarious ad?”
“Yeah, so great. Which brand was it for again?”
“Uhm … well … no idea.”

I’m sure you know that ad. Or a similar one.

You may also know that elaborate talk in which the speaker so eloquently used all sorts of linguistic devices. Or that presentation with the beautiful slides. That website with the clever animation.

The audience cheered. But they never bought.

Because they didn’t get the point. And thus, didn’t buy. Or worse, they bought but now they are disappointed because they expected something different.

A lot of effort goes into optimising the looks of a piece or the feel of a talk to build something that’s super beautiful, hilarious, eloquent, and clever.

Something that hits right into the bull’s eye.

Only that it’s been the wrong target. Not the one that was intended.

That’s because a lot of communicators start with refinements before they get the big picture right. They start with the details before the focus is properly set.

It’s much more effective to get the target right first. What is that piece for? Who is it for? What needs to change for them? What do they need to make the leap from there to here?

How to burn a message into someone’s head

Can you plant a thought in someone else’s head? In the film Inception, Leonardo diCaprio attempts to do so by entering the dreams of his target mind. It’s the stuff that a great Hollywood blockbuster is made of.

But what if you could actually manage to get a message literally right into your audience’s head? Impossible? Not for BMW. How the carmaker used afterimages to literally burn its brand into the eyes of an audience has a simple explanation, but it’s still outstanding:

Going beyond the first idea

Here’s a great car ad:

Did you see it coming?

Probably not. Because no one ever does.

Here’s a different take on the same topic:

It’s a much more positive take on the same topic.

And it teaches us that beyond the first idea there’s almost always a second idea. It pays to keep looking for it. And then for the third. Easy as it would be to go with the first idea, it might not yet be the best idea.

The after show ad

YouTube shows ads before and during the video. Here’s a challenge for your next ad: Can you make it so relevant that people would still watch it if it was shown after the video?

YouTube puts the burden on the content creators. It requires the content to be so attractive that viewers are willing to endure ads, even crappy ones, to get to the content. YouTube will give viewers what they came for only after they’ve watched an ad (or two). They can’t get what they came for without watching the ads.

What if you turned that upside down and took the burden on you as an ad creator? What if you made your ad so relevant that viewers would still watch them even though they already got what they came for? Is your ad that good? Would people still watch it if it was shown after the video?

Content-Marketing zu Uromas Zeiten

Nein, Content-Marketing ist keine Erfindung des 21. Jahrhunderts. Content-Marketing gab es schon, bevor Sie geboren wurden, z.B. bei Dr. Oetker.

Die erste Ausgabe des „Dr. Oetker Schulkochbuchs“ erschien 1911 und laut Verlagsangabe ist es mit 19 Millionen Exemplaren das meistverkaufte Kochbuch der Welt. Manche Ausgaben waren so beliebt, dass es sie heute noch in unveränderten Nachdrucken gibt, z.B. die Ausgabe aus dem Jahr 1960.

Es war von Anfang an ein gutes Kochbuch, dessen Rezepte gut funktionieren und das lehrreiche Erklärungen enthält. Aber natürlich war es insbesondere Werbung:

Selbst wenn nicht jeder, der ein Rezept aus dem Buch kocht, sich an die Herstellerangabe der Zutaten hält, so kommt man doch jedes einzelne Mal, wenn man das Buch in die Hand nimmt, mit der Marke Dr. Oetker in Berührung.

Wer seinen (potentiellen) Kunden einen echten Mehrwert bietet, der riskiert damit etwas – gehörigen Aufwand und eine Portion Mut. Ob, wann und wie stark die Kunden etwas zurückgeben, dafür gibt es keine Garantie.

Klar ist aber auch, insbesondere im Vergleich zu dem, was uns heute oft begegnet: Wer im Content-Marketing diese Investition in den Mehrwert nicht tätigt, wer bloß Content „raushaut“, alle Kanäle in der Dauerberieselung bespielt, Content um des Contents willen produziert, Reichweite um der Reichweite willen erzeugt, der gewinnt vielleicht Reichweite, doch ob er damit auch Vertrauen gewinnt und seine Marke stärkt, das ist eine ganz andere Frage.

Was brauchen meine Kunden? Was begehren sie? Wo liegen echte Überschneidungen zwischen dem, wofür ich stehe, was ich kann und dem, was meine Kunden brauchen oder begehren? Und wie kann ich ihnen das so präsentieren, dass sie einen echten Nutzen davon haben? Das ist Content-Marketing, das schon seit über 100 Jahren funktioniert und das langfristig Vertrauen schafft.

Snap

Dieser Clip von Mailchimp zeigt, wie effizient eine effektive Geschichte erzählt werden kann:

Stories zu erzählen hat nichts damit zu tun, den Märchenonkel zu spielen. All das, was Deutschlehrer glücklich macht – Ausschmücken hier, Gefühle beschreiben dort – ist für eine wirkungsvolle Geschichte nicht notwendig.

Das menschliche Gehirn ist es aus dem Alltag gewohnt, aus allem und jedem Geschichten zu formen, Motive zu finden, Lücken zu füllen, bis Informationsfetzen einen Sinn geben. Und das tut es natürlich auch in der Werbung. Unterschätzen Sie nicht die Vorstellungskraft Ihrer Zuhörer.

75% computergeneriert

Echt oder nicht? 75% der Bilder in IKEA-Katalogen sind inzwischen computergeneriert.

Die Bilder in IKEAs Katalogen sind zu 75% computergeneriert. Als diese Meldung letzte Woche durch die Medien ging, haben viele erst einmal geschluckt. Alles sieht so echt aus. Aber alles nur fake?

Warum überrascht uns das eigentlich? Weil IKEAs computergenerierte Katalogbilder „echter“ aussehen, als die meisten „echten“ Katalogbilder in anderen Möbelkatalogen. IKEA achtet seit jeher mit größter Sorgfalt darauf, dass die Bilder so aussehen, als kämen sie aus einer „echten“ Wohnung, als würde jemand tatsächlich in diesem Zimmer wohnen, um damit ein Gefühl auszulösen: „So könnte ich auch wohnen. So möchte ich auch wohnen.“

IKEAs Bilder sind dabei nicht „kunstvoll“ mit Glamour-Effekten in Szene gesetzt. So etwas mag Aufmerksamkeit erregen. Doch darauf zielt IKEA mit seinen Bildern nicht. Sie haben einen anderen Job. Sie sollen sagen: „Das ist mir vertraut“, „Hier fühle ich mich wohl“, „So stell ich mir meine Wohnung vor“.

Und darauf kommt es an. Den Betrachtern die Möglichkeit zu geben, sich selbst in dieser Welt zu sehen. Es ihnen so leicht wie möglich zu machen, IKEAs Möbel in ihre eigene Welt zu projizieren.

Offenbar ist es für IKEA inzwischen billiger, dieses Gefühl computergeneriert zu erzeugen, als im Fotostudio zu rekonstruieren (was auch nicht billig ist).

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