I’ve worked really hard so I deserve this vacation.
I’ve saved my whole life so I deserve this new home.
I’m helping everyone anytime so I deserve this luxury.
My job is super hard so I deserve this gadget that makes it a little easier.
What makes your customers feel that they deserve your offer?
When we tell our story, the ultimate result is when people pass our message along. But let’s face it: Passing anything along is kind of a risk for our audience.
Think about yourself. When, for example, you recommend something to someone, you’re extending your credibility to the thing that you recommend. That’s why we recommend only things that we feel comfortable with ourselves.
It doesn’t stop there. We intuitively understand that, ultimately, the person who asked for our opinion needs to be happy with the thing we recommended to them. And so, we put one extra layer of carefulness on top of our recommendation. Because what if they don’t like it, right?
It would be a threat to our status.
On the other hand, the more someone can be sure that the thing they pass along will boost their status, the more likely they are to actually pass it along.
Will it boost your audience’s status when they pass your message along?
They are happy to rise your status by helping you see things for yourself that now you are proud of having uncovered. They are happy when you take that knowledge and spread it. They are happy when you do great things based on that new knowledge.
Their biggest win is when that knowledge helps you to come up with extraordinary things that they themselves would never have thought of.
That’s a big difference to mediocre communicators whose biggest concern is to show up as the smartest guy in the room. They work hard to make us see how smart they are. Their biggest triumph is when their audience recognises just how much smarter they are than us – up to the point where they don’t even care when they makes the audience feel dumb.
Which is not what anyone likes to feel. And so they don’t get the appreciation they think they deserve.
Life as a communicator gets so much easier when we leave our ego at home. When we consider our communication as an opportunity to boost our audience’s ego rather than our own.
Monday is status update day in many teams.
Sadly, the name has grown to carry a double meaning. Because too often it’s not only about the status of the project anymore but also about the status among the people in the team.
Too often, status updates are about “look how much I did last week”, or “look what I’m up to”, or “look, I’ve got everything under control”. In too many teams, the purpose of the status update meetings is rather to ensure that the boss sees how well people do than it is to actually discuss the actual project status.
How about a shift this week? What if rather than about status you made it about enabling? Instead of “What have you done to support the team?” you asked “What can the team do to support you?”
That way, the purpose of the meeting itself becomes to raise the status of each member as much as possible. It’s about making each member the best member they can be. A team member that creates better because we – as a team – enable her to do so.
Monday could be team enabling update once a while.
It’s the default mode in Q&A: Know it all and know it quick. The common intuition is that as an expert you just have to have a good answer quick. Because if you don’t, your status may be challenged. Because – so the reasoning goes – how would you be an expert if you didn’t know that right away, right?
I think the opposite is true.
If you take your time to come up with a well thought out answer rather than give me the first answer that pops to your mind. If you admit that you need to fill in a gap and then let me observe how you come up with connecting dots while thinking out loud. And if your response then will make so much more sense than the quick answer, then that will actually raise your status.
Because it shows that you treat your audience with respect. It proves that you’re not in it for the show but for the cause. It’s evidence for that you’re looking for the right answer rather than the quick answer.
Audiences appreciate it being served well a great deal.
Das mag durchaus sein. Aber wer will das hören?
Klar ist Ihr Konzept grandios. Und natürlich sind Sie stolz auf die 28 Awards, die Sie im letzten Jahr gewonnen haben. Und die Referenzprojekte. Und Ihr Firmengebäude. Ihr Mission Statement …
Aber wer will hören, wie Sie sich 45 Minuten lang selbst beweihräuchern?
Es ist nachvollziehbar, dass Sie sich für einen Pitch im besten Licht präsentieren wollen. Sinnvoller wäre, Ihre Kunden ins beste Licht zu rücken. Je besser Ihre Kunden nach Ihrem Pitch dastehen, desto besser sind Ihre Chancen auf den Auftrag. Statt „Die haben 28 Awards“ soll doch lieber hängenbleiben: „Deren Konzept reduziert unsere Rückläufer um 36%.“, „Mit denen bringen wir 50% mehr Kunden in die Shops.“, „Das spart uns jede Woche 2 volle Tage Arbeit im Team.“, „Ich seh das Produkt schon in den Regalen. Die Kunden werden es uns aus den Händen reißen.“
Sofern Ihre Referenzbeispiele dazu beitragen, dieses Kopfkino zu befeuern, sind es die richtigen. Wenn das Grinsen bei jedem Beispiel breiter und breiter wird, weil die Kunden sich in den Referenzen entdecken und verstehen, dass genauso gut sie an der Stelle des Referenzkunden stehen könnten. Wenn die Kunden sich bei jedem weiteren Beispiel gedanklich mehr und mehr auf die Schulter klopfen, weil sie schon vor ihrem inneren Auge sehen, wie auch ihr Projekt zum vollen Erfolg wird. Dann sind es die richtigen Beispiele.
Wenn die Beispiele nur dazu da sind, dass Sie sich selbst auf die Schultern klopfen, passiert all das nicht. Die eigentliche Überzeugungsarbeit kommt dann erst nach der Präsentation, im Gespräch.
Verstehen Sie mich richtig: Ihre Kunden wollen den bestmöglichen Auftragnehmer für das Projekt und sie wollen das auch glauben können. Aber die Kunden wollen Ihnen nicht huldigen.
Stellen Sie immer die Kunden in den Mittelpunkt Ihres Pitches, damit sich danach die Kunden einen Kopf größer fühlen. Sie selbst können sich das für zu Hause aufheben.
von Oren Klaff
Pitching is one of those business skills that depends heavily on the method you use and not how hard you try.
Pitch Anything kommt großkotzig daher. Denn natürlich glaubt der Autor, Oren Klaff, dass er die richtige Methode kennt, um jeden Pitch zu gewinnen. Und diese Methode klingt an vielen Stellen für deutsche Ohren — sagen wir mal — „unhöflich“. Pitch Anything lohnt sich trotzdem. Oder gerade deswegen.
Auch wenn es durch den Untertitel so scheint, als gehe es in dem Buch um Präsentationsmethoden und Storytelling, ist es tatsächlich ein Buch über Status und Selbstbewusstsein. Klaffs These ist, dass es in einem Pitch darauf ankommt, wer das Gespräch kontrolliert und welche der beiden Parteien der „Hauptgewinn“ ist. Wer sich rechtfertigt, macht sich angreifbar. Wer um den Auftrag buhlt, macht sich schwach. Wer sich auf all’ die kleinen „Businessspielchen“ vor, während und nach einem Meeting einlässt, hat eigentlich schon verloren:
You don’t earn status by being polite, by obeying the established power rituals of business, or buy engaging in friendly small talk before a meeting starts. What these behaviors might earn you is a reputation for being „nice“. They do nothing for your social position — except reduce it.
Aber lassen Sie sich nicht von dem großspurigen Ton Oren Klaffs täuschen. Die Tipps sind fundiert, pragmatisch und überzeugend. Er hat einen glasklaren Blick auf die Mechanismen, die zu einer Entscheidung führen. Er legt schonungslos offen, warum so viele Pitches scheitern. Und er hat Lösungen parat, die funktionieren – zumindest wenn man sie kritisch liest (manche wissenschaftliche Erkenntnis wird zu stark vereinfacht) und auf seine eigene Situation anpasst. Besonders wertvoll sind die über das Buch verstreuten Ansätze, um sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen.
It doesn’t matter how much information you give, a lot or a little, but instead how good your theory of mind is. In other words, it’s important how well you can tune your information to the other person’s mind.
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How exceptional leaders communicate when the message has to land
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