Was soll sich ändern?

Einfache Frage, meist ohne Antwort: Was soll sich ändern?

Stattdessen ganz viel Klein-Klein. Instagram-Kanal aufmachen. Messeplatz buchen. Oder beim Präsentieren: Die Folien müssen hübscher werden. Irgendwann ruft einer: „Wir brauchen einen Markenbotschafter?“

Aber was genau erzählt denn der Markenbotschafter? Warum sollte jemand die Folien überhaupt anschauen? Und was tut eine Besucherin des Messestands, nachdem sie ihn wieder verlassen hat?

Ganz viel Energie wird in ganz viele Maßnahmen gesteckt (heute, in Zeiten der Digitalisierung mehr denn je), ohne dass jemand auch nur einmal wirklich eine Antwort auf die Frage „Was soll sich denn ändern?“ gesucht hätte. Oft wird sie nicht einmal gestellt.

Dabei öffnet die Antwort erst die Tür zu allen weiteren Fragen: „Warum hat es sich nicht schon lange geändert?“, „Warum macht sie noch kein Programmatic Advertising?“, „Was hält ihn zurück, unsere Füllstandssensoren einzusetzen?“, „Weiß sie überhaupt alles, was sie wissen muss?“ … aber auch: „Inwiefern bringt ihn das weiter?“, „Was kann sie anschließend tun, was sie nicht jetzt auch schon kann?“

Kommunikation ist ein fast schon magisches Instrument, um Menschen zu beeinflussen, indem man ihnen die Augen öffnet. Aber wenn sie ohne Ziel, ohne Strategie erfolgt, ist Kommunikation auch ein unglaublicher Zeit- und Ressourcenfresser. Schlimmer noch: Sie schadet möglicherweise mehr als sie nutzt, weil die Interessenten das Interesse verlieren oder auf die falsche Fährte gelockt werden. Und das führt dann zu Frust auf beiden Seiten.

Das jedoch wäre schade, denn Ihr Produkt, Ihre Idee ist grandios und hat es verdient, genutzt und umgesetzt zu werden, oder? Zeigen Sie mir, dass es so ist. Bringen Sie mich dazu, es zu nutzen. Bescheren Sie mir einen AHA-Effekt. Verändern Sie mich!

PS: Vor zwei Jahren erteilte ich die Druckfreigabe zu meinem Buch „Der Aha-Effekt“, in dem ich mich ganz intensiv mit dieser Frage beschäftige und wie man Antworten darauf findet.

Applaus, Applaus 👏👏👏!

Applaus und Wirkung sind zwei sehr verschiedene Dinge und zwei sehr verschiedene Ziele für eine Präsentation.

Applaus tut gut. Es fühlt sich unglaublich gut an, wenn das Publikum nach deinem Vortrag aufsteht und minutenlang applaudiert.

Allerdings: Die Begeisterung des Moments ist kein Garant dafür, dass auch nachhaltig etwas hängen bleibt. Wer den größten Applaus bekommt, erzielt nicht notwendigerweise auch die größte Wirkung.

Im Gegenteil: Applaus ist verführerisch. Hat man einmal den Dreh raus, bekommt man ein gutes Gespür dafür, an welcher Stelle Applaus kommt. Die Versuchung, dann auch nach dem Applaus zu streben, ist groß.

Dagegen sind oft gerade die Vorträge, die die größten Denkanstöße liefern, diejenigen, bei denen die Zuhörer still werden; bei denen sie innehalten; bei denen sie reflektieren.

Applaus und Wirkung schließen sich nicht aus, aber sie kommen bei weitem nicht immer gemeinsam. Dann vor die Wahl gestellt, würde ich immer den Vortrag bevorzugen, der wirklich etwas bewegt.

Anders ausgedrückt: Wenn die Zuhörer einen Monat nach deinem Vortrag (noch) applaudieren, dann ist das ein Grund, wirklich stolz zu sein.

Was soll ich tun?

»Ok, Du hast mich überzeugt, aber was kann ich denn jetzt nach deinem Vortrag ganz konkret tun?«

Sonnenklar ist das nur Ihnen (ist es?). Für die Zuhörer aber ist alles neu. Sie haben sie vor den Kopf gestoßen, wach gerüttelt oder mitgerissen. Kopfnicken überall.

Aber sobald die Euphorie des Moments vorbei ist und jeder wieder in seinem Alltag gelandet ist, was dann? Wie setzen die Zuhörer jetzt um, was Sie in ihnen gepflanzt haben? Was können die Zuhörer ganz konkret als ersten Schritt tun? Welche eine Tat hat die größte Auswirkung? Gibt es vielleicht eine Checkliste?

  • Wenn du dich gesünder ernähren möchtest, dann ist der wichtigste Schritt …
  • Wenn du deine Qualitätsprobleme in den Griff bekommen möchtest, dann solltest du zuallererst …
  • Wenn Sie helfen wollen, dann spenden Sie hier …

Was nützt es, dass Sie Ihre Zuhörer überzeugt haben, wenn sie danach die neue Überzeugung nicht in die Tat umsetzen. Unterstützen Sie sie dabei. Geben Sie ihnen Handlungsempfehlungen mit auf den Weg. Sagen Sie ihnen, so konkret wie möglich, was sie jetzt tun sollen.

Maßstäbe für den Erfolg einer Präsentation

Woran messen Sie den Erfolg Ihrer Präsentation?

An der Dauer des Applauses?
Dass es keine Fragen gab?
Dass es viele Fragen gab?
Dass Sie nur 10 Minuten für die Vorbereitung verwendet haben und alles aus dem Ärmel geschüttelt haben?
Dass Sie alles erzählt haben, was Sie wissen?
Dass Ihr Chef Sie nach dem Vortrag lobt?
Dass jemand aus dem Publikum Sie nach dem Vortrag lobt?
Dass jemand aus dem Publikum Sie nach dem Vortrag beschimpft?
Dass niemand sein Smartphone rausgeholt hat?
Dass Ihr Vorschlag angenommen wurde?
Dass Sie für einen weiteren Vortrag eingeladen wurden?
Dass Ihr Publikum verstanden hat, was Sie meinen?
Dass Ihr Publikum verstanden hat, dass das, was Sie gesagt haben, relevant ist?
Dass Sie etwas bewegt haben?
Dass sich drei Wochen nach Ihrem Vortrag im Verhalten Ihrer Zuhörer spürbar etwas geändert hat?

Der Maßstab, nach dem Sie Ihre Präsentation bewerten, beeinflusst die Haltung gegenüber Ihrer Präsentation und gegenüber Ihren Zuhörern. Haben Sie den richtigen Maßstab?

Der Konflikt zwischen vorher und nachher

Vor Ihrem Vortrag glaubt das Publikum etwas, danach etwas anderes. Erst wenn es einen fundamentalen Unterschied dazwischen gibt, dann gibt es auch einen Grund für Ihre Präsentation.

„Warum irren Sie mit Ihrer bisherigen Einschätzung der Lage?“

„Wieso ist mein Produkt anders als alles, was Sie bisher kennen?”

„Warum ist der Durchbruch, den wir mit dem neuen Algorithmus erreicht haben, bemerkenswert?”

„Was steckt wirklich hinter den Quartalszahlen?“

„Warum ist dieses Phänomen ein äußerst spannendes Forschungsthema?“

„Warum kommt es bei der Entscheidung für einen Zulieferer auf ganz andere Kriterien an, als Sie bisher dachten?“

„Warum müssen wir dringend die Strategie korrigieren, obwohl doch alle Kennzahlen blendend aussehen?“

Der Konflikt zwischen dem Vorher und dem Nachher ist die Basis für alles andere. Er bestimmt den Anfang und das Ende des Vortrags. Wo hole ich meine Zuhörer ab? Wohin muss ich sie bringen? Welche Hindernisse müssen wir dabei überwinden?

Ohne den Konflikt zwischen dem Vorher und dem Nachher gibt es keine Spannung, keine Dramaturgie, keine Emotionen. Warum sollten die Zuhörer zuhören, wenn alles so wäre, wie sie es vorher erwarten?

Erst wenn die Zuhörer nach dem Vortrag mehr wissen als vorher, lohnt die Zeit, die sie für’s Zuhören investieren.

Erst wenn die Zuhörer nach dem Vortrag verändert sind, lohnt sich die Zeit, die Sie in die Vorbereitung stecken.

Manchmal ist es bloß ein entscheidender Satz, der das Publikum ins Grübeln bringt. Aber die Veränderung muss stattfinden. Und sie gründet sich auf den Konflikt zwischen dem Vorher und dem Nachher.

Klimawandel

Was sind die nervigsten Kommunikationskiller in Ihrem Job? Dass die Menschen Mails lesen statt zuzuhören? Dass sie zu spät zu den Meetings kommen? Dass Sie nicht auf den Punkt kommen?

All diese Dinge können wir ändern. Vielleicht nicht von heute auf morgen, aber stetig und mit Geduld.

Was wäre, wenn Sie ein Klima schaffen, in dem die Zeit besser in Zuhören und Mitdenken als in Abschalten und E-Mails-bearbeiten investiert ist? Dann nämlich würden die Mitarbeiter über kurz oder lang zuhören und mitdenken. Wenn Sie in Meetings eine Atmosphäre schaffen, in der diejenigen, die etwas zu sagen haben und die es so sagen, dass wir es verstehen, mehr erreichen als andere, dann zieht das Menschen an, die etwas zu sagen haben.

Aber wenn Sie selbst prahlen, dass Sie kaum Zeit hatten, sich vorzubereiten und mal eben schnell ein paar Folien zusammengesucht haben, machen es Ihnen andere nach.

Die Werte, die wir selbst leben und unterstützen, formen das Klima, in dem wir leben.

Welche Werte liegen Ihnen am Herzen? Wie können Sie das Klima schaffen, in dem diese Werte dominieren? Was können Sie ändern, damit es vorteilhaft ist, klar zu kommunizieren, pünktlich zu kommen oder ehrlich zu sein?

Das, was wir zulassen, breitet sich aus und das, was wir fördern, entwickelt sich. Durch unser Handeln bestimmen wir, was sich lohnt. Insofern ist es eine bewusste Entscheidung, ob sich schlampige Vorbereitung oder klare Kommunikation lohnt.

Bernadette Jiwa schreibt dazu in ihrem Blog The Story of Telling:

Our beliefs and behaviours define our cultures. What we value becomes more valued. What is reinforced drives everything we do, how we show up and who becomes our customer. Above all else this is what shapes our story and no marketing whitewash can stop that being reflected to the outside world.

You get to choose the culture you want to create. You create it by demonstrating that above all else—THIS is what we care about. What do you care about and does it show?

Das macht man so

„Das macht man so“ ist ein anderer Ausdruck für „Ich habe keine Lust, nach der besten Lösung zu suchen.“

„Das macht man so“ mag oft nützlich sein. Zum Beispiel um Fehler zu vermeiden, die andere vor mir schon gemacht haben. Oder um meine Aufmerksamkeit fern von unwichtigen Details zu halten und auf die wichtigen Dinge zu lenken. Oder um Routineaufgaben effizient zu erledigen.

Doch eines ist „Das macht man so“ nicht: Die Garantie für eine gute Lösung, geschweige denn die beste Lösung. Denn dafür muss ich den Autopilot ausschalten.

Nein, diesmal kein PowerPoint, wir bringen ein Modell mit. Nein, diesmal kein gedrucktes Handout vorab. Ja, ich bin fest überzeugt, dass wir die Präsentation statt mit der Firmenhistorie mit der Geschichte über unser Dubai-Projekt beginnen sollten.

Und ja, der Gegenwind ist Ihnen sicher. Fehler werden passieren. Die Vorbereitung wird länger dauern. Die Umsetzung wird anstrengender sein.

Aber das ist halt so.

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Veränderungen

Eine Präsentation, die die Menschen nicht berührt, verändert nichts. Präsentationen, die nichts verändern, sind Zeitverschwendung.

Eine Präsentation, die nichts in den Köpfen der Menschen verändert, ist Zeitverschwendung.

Eine Präsentation, die die Menschen nicht berührt, verändert nichts in ihren Köpfen.

Eine Präsentation, die nichts mit dem Leben der Menschen zu tun hat, berührt sie nicht.

Eine Präsentation, die abstrakt bleibt, hat nichts mit dem Leben zu tun. Das Leben ist konkret und nicht abstrakt.

Eine Präsentation, die nicht erklärt, was die Zahlen mit dem Leben zu tun haben, bleibt abstrakt. Das Leben besteht nicht aus Zahlen, sondern aus Menschen, die Gefühle, Ziele, Wünsche und Befürchtungen haben.

Eine Präsentation, die zu den Zahlen nichts hinzufügt, lohnt sich nicht zu halten. Sie ist bloße Information. Erst wenn Sie erklären, was die Informationen mit dem Leben der Menschen, die Ihnen zuhören, zu tun haben, wird aus den Zahlen mehr. Fakten auflisten kann jeder. Doch erkennen, was die Zahlen bedeuten, erklären, was sie mit dem Leben der Menschen zu tun haben, das erfordert mehr. Das können nur Sie. Tun Sie es.

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Es wird unbequem

Er ist ein Mensch wie Sie und ich. Glaubt an seine Sache und ist ziemlich gut darin. Er hat fix studiert und ist bei seinen Kollegen angesehen. Seine Leidenschaft für Papierflieger macht ihn auf eigenartige Weise liebenswert. Manchmal stellt er unbequeme Fragen.

Seine neue Projektidee geht ihm nicht aus dem Kopf.

Die haben ihm gesagt, das könne nicht funktionieren. Hätten sie schließlich schon immer anders gemacht. Und ob er denn überhaupt die Risiken mal durchgerechnet habe. Da werde er schon sehen.

Er rechnete. Die Ergebnisse überzeugten ihn, doch nicht die anderen. Er durfte seine Idee vortragen. Sie saßen alle da, aber seine Argumente bewirkten nichts. Weitermachen wie bisher. Einordnen in’s Glied.

Aber er kann nicht. Er weiß, dass er recht hat. Aber wie bringt er sie zum Zuhören? Wie zum Verstehen?

Die Kritiker sagen: „Das kannst du so nicht machen.“ Was, wenn sie recht haben? Er fühlt sich unwohl. Auch weil er weiß, dass er sie nicht mit ihren Mitteln überzeugen kann. Er muss die Komfortzone, die für ihn schon lange keinen Komfort mehr bietet, verlassen.

Deswegen ändert er die Spielregeln. Er hört auf seine Bauchgefühl, spielt nicht mehr nach ihren, sondern nach seinen Regeln.

Und auf einmal wird es den anderen unbequem. Die ersten zweifeln, weitere folgen. So hatten sie das noch gar nicht gesehen. Was wenn es risikanter ist, am Alten festzuhalten statt dem Neuen zu folgen? Vielleicht hat er recht?

Natürlich hat er recht. Aber erst in dem Moment, in dem er an sich selbst glaubt; in dem Moment, in dem er sich löst von den Zweifeln der anderen und sein Herz sprechen lässt, fällt der Widerstand in sich zusammen. Jetzt sehen es auch die anderen. Die, die sich ein Leben außerhalb der alten Regeln gar nicht vorstellen konnten. 

Dafür hat er viel riskiert. Eigentlich steht er nicht gern im Mittelpunkt. Aber da er an seine Sache glaubt, fest glaubt, musste er sich selbst verändern – und dadurch seine Welt.

Und jetzt? Jetzt haben sie ein neues System. Bis wieder einer ausbricht.

Nicht jeder möchte die Welt verändern. Aber wenn Sie es wollen, dann glauben Sie ja nicht, Sie könnten es, indem Sie sich immer an die Regeln halten. Ein Handy ohne Tasten? Bücher bestellen im Internet? Fußball ohne Stürmer? Präsentationen ohne PowerPoint? Was war nicht schon alles undenkbar.

Sie glauben an Ihre Sache? Dann brechen Sie die Regeln und überzeugen Sie andere davon. Das gelingt niemals mit den typischen PowerPoints, sondern erst, wenn Sie ausscheren, aus Ihrem Herzen sprechen und die Regeln brechen. Dann bewegen Sie die anderen.

Bewegen Sie etwas.

Bewegen Sie sich.

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Als sich Pink Floyd auf die dunkle Seite wagte

Pink Floyd bei einem Konzert im Mai 1973. Kurz zuvor hatte die Band „The Dark Side of the Moon“ veröffentlicht.

Am 24. März 1973 veröffentlichte Pink Floyd „The Dark Side of the Moon“, mit 50 Millionen verkauften Exemplaren eines der meistverkauften Alben der Musikgeschichte. Es markierte nicht nur für die Band, sondern für die Musik insgesamt einen Wendepunkt.

Ich war damals noch gar nicht geboren. Dennoch hat mich das Album in meiner Jugend bei meinen eigenen musikalischen Experimenten tief geprägt. So viel Aufwand und Detailverliebtheit steckt im Klang und in den Soundeffekten. Was heute wie selbstverständlich tausendfach als Samplereffekte aus den Lautsprechern dröhnt, ist wesentlich beeinfusst von Pink Floyds Meisterwerk.

Spiegel Online widmet dem Jubiläum einen faszinierenden Artikel. Oliver Klatt beschreibt darin, wie aufwändig es vor 40 Jahren war, so etwas einfaches wie Geldgeklimper oder einen Herzschlag im Rhythmus auf das Band zu bringen:

Am Anfang der blueslastigen, im ungewöhnlichen 7/4-Takt komponierten Single “Money” etwa klimpern Münzen und klingeln Registrierkassen. Was heute dank Sampler und Computertechnik ein Kinderspiel ist, war damals aufwendige Bastelarbeit: Tonbänder mit den gewünschten Geräuschen mussten auseinander geschnitten und zu präzise auf das Tempo des Songs abgestimmten Klangschleifen neu verklebt werden. Während Waters also rauchend an einem frisch ausgepackten Synthesizer stand und versuchte, dem neuen Spielzeug nie gehörte Töne zu entlocken, versuchten seine Kollegen, nicht über mitunter quer durch das Studio gespannte Tonbandschlaufen zu stolpern.

Kreativität bedeutet Mut. Den Mut, neues zu versuchen. Daraus folgt aber, dass man die abgetrampelten Wege verlassen muss. Das ist oft mühsam und ungewiss. Denn auf neuen Wegen sind die Straßen nicht geteert und begradigt. Manchmal muss man Umwege gehen. Zurückgehen, einen anderen Weg probieren und auch mal den Spaten auspacken. Und bei all dem gibt es keinen Wegweiser, der einem sagt: hier geht’s lang zum Hit.

Dennoch: Wer etwas zu sagen hat und dabei gehört werden möchte, der erreicht das meist nicht auf den befestigten Wegen. Denn dort gehen so viele Menschen, dass man nicht mehr auffallen kann. Wer stets den Aufwand scheut, etwas Neues zu probieren, der verstummt in der Masse.

Bei Pink Floyd hat sich der Aufwand gelohnt:

Dennoch handelte es sich bei all dem nicht um bloße Effekthascherei. Jedes der noch nie zuvor auf einer Platte festgehaltenen Klangexperimente von “The Dark Side of the Moon” unterstreicht die von Roger Waters angesprochenen Themen.

[…]

Der eigentliche Grund, warum “The Dark Side of the Moon” nach wie vor zeitlos ist, ist vermutlich die Entscheidung, die Pink Floyd in Nick Masons Küche trafen: Ein Album zu machen, dass sich mit den Problemen der Welt auseinandersetzt. Und dass sämtliche von Roger Waters in Texten zu “Time”, “Us And Them” oder “Brain Damage” angesprochenen Probleme heute von einer Lösung genau so weit entfernt sind wie vor vierzig Jahren.

[Foto: TimDuncan, Wikipedia]

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Dr. Michael Gerharz

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