Wenn ich nur einen Satz hätte …
… dann würde ich sagen, dass es enorm hilfreich ist, sein Thema in einem Satz auf den Punkt bringen zu können.
(Und wenn es ein guter Satz ist, dann wollen die Zuhörer sofort den zweiten Satz hören.)
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Jonglieren mit Gedanken
Fast jeder kann mit zwei Bällen jonglieren. Mit drei können viele. Vier sind schon schwer, noch mehr kann kaum jemand.
Mehrere Dinge gleichzeitig im Kopf zu behalten, ist ganz ähnlich … Zwei? Ist einfach. Drei? Auch noch. Ab vier wird’s schwieriger und danach knackig. Je komplizierter die Dinge sind, die man im Kopf behalten muss, desto knackiger.
Wenn Sie mit zu vielen Bällen in Ihrem Vortrag jonglieren, wird’s auch für Ihre Zuhörer schwierig. Die Zuhörer lassen Bälle fallen und während sie noch damit beschäftigt sind sie aufzuheben, fallen schon die nächsten.
Leider sind aber die meisten Themen, gerade die, die es wert sind, Thema einer Präsentation zu sein, kompliziert. Da kommt man einfach nicht mit ein paar Bällen aus.
Zum Glück haben Gedanken allerdings eine Eigenschaft, die echte Jonglier-Bälle nicht besitzen. Gedanken können sich zu größeren Gedanken zusammenfügen. Gedanken können andere Gedanken triggern. Aus Äpfeln, Birnen und Bananen wird Obst. Aus Obst, Gemüse und Getreide wird vegetarische Ernährung. Vegetarische Ernährung hat Effekte, die Sie durch eine Geschichte erst veranschaulichen und dann abstrahieren, um daraus eine konkrete Ernährungsempfehlung abzuleiten. Zu jedem Zeitpunkt halten Sie höchstens vier Bälle in der Luft, so dass jeder mühelos folgen kann. Komplex in der Konstruktion, einfach in der Erzählung.
Mit einer klaren Story und einer klaren Struktur können Sie äußerst komplexe Dinge in die Köpfe der Zuhörer bringen, solange Sie die Komplexität sinnvoll und Schritt-für-Schritt aufbauen.
Was wollen Sie denn eigentlich sagen?
„Und warum sagen Sie es dann nicht einfach?“
Das ist ganz oft die Schlüsselszene im Coaching.
Wenn sie „einfach“ erzählt, was sie sagen möchte und dabei glüht und sprudelt vor Begeisterung. Beispiele verwendet. Es für mich übersetzt in Worte, die ich verstehen kann. So wie sie es ganz automatisch tut, wenn sie ihren Freunden oder ihren Kindern davon erzählt. Wenn sie mir erklärt: „Das ist so wie …“ und dadurch die vorher so abstrakte „Verschlüsselungstechnologie“ und „Cloud-Lösung“ plötzlich zu einem ganz greifbaren „Safe, den ich immer in der Hosentasche habe“ wird.
Erst im Vortrag, auf der Webseite und in der Broschüre verliert sich diese Natürlichkeit. Dann muss es „seriös“ klingen. Darf nicht banal sein. Wird holprig und steif, wichtig und gewichtig.
Damit will ich nicht sagen, dass man auf der Bühne einfach drauflosreden sollte. Im Gegenteil. Die Kunst besteht darin, die Einfachheit des direkten, natürlichen Gesprächs in die raffinierte Struktur einer durchdachten, zielsicheren Story zu bringen.
Was nützt eine raffinierte Struktur und eine durchdachte Story, wenn sie keiner versteht? Je einfacher, je konkreter, je greifbarer sie spricht, umso eher kann ich das als Zuhörer in mein Leben übersetzen. Erst wenn mir das gelingt, kann mich ihre Begeisterung anstecken. Mehr noch: Erst wenn sie ohne das steife Korsett der „Gewichtigkeit“ auf die Bühne geht, können wir im Publikum spüren, wie sehr sie selbst begeistert ist.
Es einfach zu sagen. Es einfach sagen. Das sind Werte, die immer noch oft unterschätzt und selten geübt werden.
Content-Marketing zu Uromas Zeiten
Nein, Content-Marketing ist keine Erfindung des 21. Jahrhunderts. Content-Marketing gab es schon, bevor Sie geboren wurden, z.B. bei Dr. Oetker.
Die erste Ausgabe des „Dr. Oetker Schulkochbuchs“ erschien 1911 und laut Verlagsangabe ist es mit 19 Millionen Exemplaren das meistverkaufte Kochbuch der Welt. Manche Ausgaben waren so beliebt, dass es sie heute noch in unveränderten Nachdrucken gibt, z.B. die Ausgabe aus dem Jahr 1960.
Es war von Anfang an ein gutes Kochbuch, dessen Rezepte gut funktionieren und das lehrreiche Erklärungen enthält. Aber natürlich war es insbesondere Werbung:
Selbst wenn nicht jeder, der ein Rezept aus dem Buch kocht, sich an die Herstellerangabe der Zutaten hält, so kommt man doch jedes einzelne Mal, wenn man das Buch in die Hand nimmt, mit der Marke Dr. Oetker in Berührung.
Wer seinen (potentiellen) Kunden einen echten Mehrwert bietet, der riskiert damit etwas – gehörigen Aufwand und eine Portion Mut. Ob, wann und wie stark die Kunden etwas zurückgeben, dafür gibt es keine Garantie.
Klar ist aber auch, insbesondere im Vergleich zu dem, was uns heute oft begegnet: Wer im Content-Marketing diese Investition in den Mehrwert nicht tätigt, wer bloß Content „raushaut“, alle Kanäle in der Dauerberieselung bespielt, Content um des Contents willen produziert, Reichweite um der Reichweite willen erzeugt, der gewinnt vielleicht Reichweite, doch ob er damit auch Vertrauen gewinnt und seine Marke stärkt, das ist eine ganz andere Frage.
Was brauchen meine Kunden? Was begehren sie? Wo liegen echte Überschneidungen zwischen dem, wofür ich stehe, was ich kann und dem, was meine Kunden brauchen oder begehren? Und wie kann ich ihnen das so präsentieren, dass sie einen echten Nutzen davon haben? Das ist Content-Marketing, das schon seit über 100 Jahren funktioniert und das langfristig Vertrauen schafft.
Spannend von der ersten Sekunde an
Die Zuhörer vom ersten Moment an zu fesseln, ist ziemlich einfach. Man muss dafür lediglich zwei Fragen beantworten:
- Was von dem, was du zu sagen hast, ist das Überraschendste oder Begehrenswerteste für deine Zuhörer?
- Was genau macht es so überraschend oder begehrenswert?
Und dann legt man den Finger genau in diese Wunde.
Der Knackpunkt ist natürlich, etwas Überraschendes oder Begehrenswertes zu haben.
Alle lesen zurecht auf dem Smartphone, wenn es in Ihrer Analyse nichts Überraschendes gibt.
Niemand interessiert sich für Ihr Produkt, wenn es exakt so ist wie das Produkt der drei Mitbewerber, die vor Ihnen gepitcht haben.
Niemand braucht Ihre Ausführungen, wenn Sie nur 30 Minuten lang sagen, was sie alles haben, ohne ein einziges mal zu erklären, warum es für mich etwas besser macht.
Aber wenn es das tut, dann will ich es auch hören. Und ich will mehr wissen. Will wissen, wie das funktioniert. Wie ich es implementieren kann. Welche Auswirkungen das auf X und welche auf Y hat.
Einer der wichtigsten Schritte in der Kommunikation ist, sich selbst darüber klar zu werden, was denn eigentlich so genial an der eigenen Idee oder dem eigenen Produkt ist, und sich dann in die Perspektive der Zuhörer zu versetzen: Warum wollen die das unbedingt wissen? Im Workshop „Überzeugend präsentieren“ beschäftigen wir uns intensiv damit.
Großartige Romane vs. großartige Präsentationen
Leser lesen Romane, um unterhalten zu werden, doch sie haben nichts dagegen, wenn sie dabei auch noch etwas lernen.
In Ihrer Präsentation sitzen Menschen, um etwas zu lernen, doch sie haben nichts dagegen, wenn sie dabei auch noch unterhalten werden.
Gute Romane sind unterhaltsam. Gute Präsentationen sind lehrreich.
Großartige Romane öffnen mir die Augen für etwas, das ich so bisher nicht gesehen habe. Großartige Präsentationen machen Spaß beim Zuhören.
Warum sollte man nur eines von beiden wollen?
Wenn Ihr Produkt relevant ist, dann ist Ihre Präsentation auch spannend
Manche Menschen glauben, Spannung sei etwas, das man künstlich erzeugen muss. Etwas, das man zum Thema dazu geben muss. Etwas, was eigentlich nur Hollywood wirklich beherrscht und an das man ganz sicher nicht beim eigenen Thema denkt.
Und doch gibt es die Menschen, die uns nach zwei Sätzen in ihren Bann gezogen haben. Wie machen die das? Haben die wirklich das einzige spannende Thema?
Nein, ganz sicher nicht. Aber sie haben ein relevantes Thema. Sie haben etwas zu sagen, in das ich mich hineindenken kann. Sie geben mir etwas, das zu meinem Leben passt. Vielleicht haben sie eine sinnvolle Lösung für ein Problem, das ich habe, oder sie haben etwas erlebt und dabei etwas gelernt, das ich auf mein Leben übertragen kann.
Der Schlüssel zur Spannung ist Relevanz. Nicht Action. Kein aufwändiger Soundtrack. Oder erstklassiges Schauspielern. Sondern Relevanz.
Wenn Ihre Story relevant für mich ist, dann können Sie sie auch spannend erzählen. Denn wenn sie relevant für mich ist, dann will ich wissen, wie das geht, will mehr wissen – und das ist letztlich die Definition von Spannung: Spannend ist etwas, wenn ich wissen will, wie es weiter geht.
Wenn Sie Ihre Story spannend präsentieren wollen, dann fragen Sie sich, wo die Relevanz für Ihre Zuhörer ist. Warum sollten sie mehr wissen wollen?
Die Angst vor dem Fertigwerden
Sie tarnt sich gerne als Perfektionismus und behauptet, es müsse noch ein wenig besser werden.
Oder als Höflichkeit und redet mir ein, man dürfe die Leute jetzt nicht stören.
Sie schiebt Gründe vor wie fehlende Ressourcen und entschuldigt sich, dass wenn sie nur das doppelte Budget hätte, dann würde sie ja und dann könnte sie nämlich.
Sie erinnert mich daran, dass mir die Expertise fehle, und dass ich lieber erst nochmal ein Seminar besuchen sollte.
Aber am Ende ist alles eine raffinierte Verschwörung, die mich daran hindern will, fertig zu werden und meine Arbeit zu veröffentlichen. Es ist die Angst vor dem Fertigwerden. Sobald ich fertig bin, muss ich mein Werk zeigen. Werde bewertet. Was, wenn es ihnen nicht gefällt?
Vor diesem Unwohlsein will mich die Angst vor dem Fertigwerden unter allen Umständen beschützen. Deswegen redet sie mir ins Gewissen: Mach doch lieber noch diese eine Verbesserung …
Ich mag das Bild von Steven Pressfield, der in seinem hervorragenden Buch „The War of Art“ diese Masse an innerem Widerstand als eine Urgewalt des Universums personifiziert. Dieser Widerstand hat ein einziges Ziel: mich daran zu hindern, fertig zu werden und meine Arbeit zu veröffentlichen. Er gibt keine Ruhe, bevor ich aufgebe. Er macht keine Verluste und er gibt nie nach.
Der erste Schritt, um die Angst vor dem Fertigwerden zu besiegen, ist, sich ihrer bewusst zu werden. Dann erkennt man sie nämlich überall. Und man ertappt sich dabei, wie man ihr beschönigende Namen gibt: Geduld, Ausdauer, Perfektion, …
Am Ende kann nur einer gewinnen. Sie oder ich. Entweder ich veröffentliche oder ich tue es nicht. Entweder ich schicke den Pitch ab oder nicht. Entweder ich greife zum Hörer oder nicht. Entweder ich gehe auf die Bühne oder nicht.
Schlagen Sie der Angst vor dem Fertigwerden ein Schnippchen. Done ist better than perfect. Machen ist wie Wollen, nur krasser. Egal, wie Sie es nennen: Veröffentlichen Sie Ihre Arbeit!
Denn was in Ihnen steckt, können nur Sie rauslassen. Niemand wird es für Sie tun. Niemand wird jemals an Ihre Tür klopfen und sagen: Sie dürfen mir jetzt Ihrer Arbeit zeigen.
Sie müssen das schon selbst tun. Machen Sie Ihre Arbeit so gut, wie es irgend geht. Machen Sie sie gerne auch noch besser. Aber werden Sie fertig und veröffentlichen Sie!
Mit oder ohne Sprudel?
Einfache Entscheidung: Mit oder ohne Sprudel …
… bis PowerPoint in’s Spiel kommt und wir daraus eine Entscheidungsvorlage machen. Im Nu wird aus einer einfachen Entscheidung eine Schlacht aus 10 Folien, ohne ein einziges Mal die eigentliche Frage zu formulieren. Stattdessen:
Folie 1: Titelfolie mit Vortragstitel („Vor- und Nachteile unterschiedlicher Wasserdarreichungsformen“), Name des Vortragenden, seine Abteilung, Datum, Ort, mindestens fünf Logos
Folie 2: Agenda
Folie 3: Umsatzanteile der Wassersorten mit und ohne Sprudel während der letzten 6 Quartale, aufgeschlüsselt nach Regionen. Unten Vergleich mit zuckerhaltigen Erfrischungsgetränken.
Folie 4: Mission Statement für das hippe Wasser ohne Sprudel, Marktanalysen.
Folie 5: Zusammensetzung der Inhaltsstoffe, so klein, dass man nichts erkennen kann, dazu Zertifikate der Lebensmittelprüfinstitute sowie von Stiftung Warentest.
Folie 6 & 7: Das Gleiche für die Sorte mit Sprudel
Folie 8: Customer-Satisfaction-Rating und Award für die kreativste Brand-Kampagne 2019
Folie 9: Einordnung in die Brand-Range mit verschiedenen Geschmackszusätzen, Fit-Varianten, Größen und Sonderaktionen.
Folie 10: Zusammenfassung
Bonusfolie 11: „Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit“
11 Folien lang über sich geredet, kein einziges Mal die Frage „Was mögen Sie lieber?“ berührt und kein einziges Mal die Frage „Mit oder ohne Sprudel?“ überhaupt gestellt.
Entscheidungen werden umso einfacher, je klarer ist, wofür oder wogegen man sich entscheiden soll. Es lohnt sich jedes Mal, das auf den Punkt zu bringen und sich zu zwingen, die eigentliche Frage in einem, maximal zwei Sätzen zu formulieren.
Und sich dann in die Perspektive der Entscheider zu versetzen. Welche Informationen brauchen sie überhaupt, um entscheiden zu können? Wie kann ich ihnen das so schnell und einfach wie möglich erklären?
Und oft ist es einfacher, als man denkt. Dann ist jeder froh, wenn ein Thema auch einmal in 2 Minuten abgehakt ist. Wirklich. Wenn alles gesagt ist, ist alles gesagt.
Ich mag übrigens lieber ohne Sprudel.
Das beste Café der Welt
Zeig ihnen drei Stücke Kuchen, jedes davon leckerer als das andere. Jedes davon so lecker, dass sie nicht widerstehen können. Jedes davon so lecker, dass sie unbedingt das zweite auch noch probieren wollen.
Und wenn sie wiederkommen, um das dritte Stück zu probieren, dann haben sie ihre Freunde dabei. Und du hast genug für alle da. Und vielleicht noch einen vierten Kuchen.
Und beim nächsten Mal haben die Freunde wiederum ihre Freunde dabei.
Viel zu oft versuchen wir, den Menschen gleich einen ganzen Kuchen statt eines einzelnen Stückes zu verkaufen. Dabei sind sie noch satt vom Mittagessen und haben für abends schon einen Tisch im Restaurant reserviert. Deswegen lehnen sie dankend ab.
Oder sie sind schier überfordert von der Auswahl, weil wir ihnen gleich die Rezepte von allen 32 Kuchen in schwärmerischen Details erklären, so dass sie bei Nr. 25 schon nicht mehr wissen, was Nr. 7 eigentlich war (dabei lieben sie eigentlich Marzipan).
Weil wir vor Stolz auf unser Angebot platzen, erzählen wir viel zu viel, hören viel zu wenig zu, wollen so viel wie möglich auf einmal verkaufen … und riskieren auf diese Weise, am Ende gar nichts zu verkaufen.
Zuhören und Auswählen sind die unterschätzten Fähigkeiten, ebenso der Mut, Prioritäten zu setzen. Die Menschen müssen nicht ihre ganze Ernährung auf unseren Kuchen umstellen, schon gar nicht sofort. Machen wir sie lieber zu Fans, die dauerhaft zu uns kommen und immer wieder neue Freunde mitbringen.
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