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The comfort of facts

In many organizations, facts are the fuel that inform decisions, large and small. A thorough presentation of the facts involved in a decision making process is crucial to avoid failures and missteps.

And yet, facts are also a great way to hide – which is exactly what happens in many organizations.

Sticking to the facts is a great way of hiding from the hard work of understanding what the facts mean. How they relate to our values and to who we are.

Facts, of course, tell us nothing about what’s right and wrong, just what is true and what isn’t. They don’t show us the way forward.

Hiding behind facts means letting others figure out what it all means.

Hiding behind facts means: I don’t want to decide, I don’t want to have an opinion. I’ll let others do the heavy lifting of making a commitment.

Facts are a comforting place in that there is no right or wrong. There is no risk taking. There is no courage involved. It’s just facts.

In comparison, making decisions feels scary because most decisions that are worth the effort of a presentation involve values and experiences. And, probably more importantly, they involve the possibility of being wrong.

Don’t hide behind facts! Don‘t let the others dominate the discussion on what the facts mean!

The most important part of the work is beyond the facts.

Sie präsentieren für die anderen

Eine Präsentation halten Sie nicht für sich, denn Sie wissen ja schon alles. Sie halten sie für die Zuhörer und hoffen, dass die Ihnen etwas abkaufen: Visionen, Produkte, Wissen, Projekte, Kompetenz, …

Ob Ihnen das gelingt, hängt nicht davon ab, wie viel Aufwand Sie für die Präsentation treiben – mehr Details, schickere Folien, eine größere Show – sondern ob es der richtige Aufwand ist. Wenn etwas für Ihr Publikum irrelevant ist, wird es nicht dadurch relevanter, dass Sie es hübscher, lauter oder länger erklären.

Relevanz entsteht, wenn die Zuhörer Ihre Idee verstehen und erkennen, wie sie ihr Problem löst. Denn Sie haben auf den Punkt gebracht, was den Menschen wichtig ist, was sie aber selbst nie so hätten formulieren können.

Eine gute Präsentation beginnt nicht beim „Was?“, erst recht nicht beim „Wie?“. Eine gute Präsentation beginnt beim „Für wen?“.

Weniger zu Zielgruppen sprechen. Mehr mit Menschen sprechen.

Unternehmen sprechen zu Zielgruppen. Menschen sprechen mit Menschen.

Bei einer Präsentation sprechen Sie vielleicht im Namen Ihres Unternehmens und die Zuhörer gehören vielleicht zu Ihrer Zielgruppe. Aber das bedeutet nicht, dass Sie nicht als Mensch mit Menschen sprechen können.

Im Publikum sitzen keine Zielgruppen, sondern Menschen.

Unternehmen sagen „innovativ“ und „flexibel“. Unternehmen lieben Klischeebilder. Unternehmen beauftragen Marketingagenturen, eine Imagepräsentation zu erstellen.

Aber kein Mensch spricht so. Menschen erzählen, schwärmen, sind nachdenklich, euphorisch, ängstlich, sorgfältig und eindringlich.

Vielleicht sprechen Sie im Namen Ihres Unternehmens. Aber trotzdem sprechen Sie als Mensch. Das darf man hören! Warum sonst sollte Ihnen jemand zuhören? Wenn Sie bloß als Unternehmen und nicht als Mensch kommen, könnte das Publikum auch einen Film anschauen.

Sie sind ein Mensch und kein Unternehmen. Im Vortrag sitzen Ihnen Menschen gegenüber. Sprechen Sie mit ihnen.

Spieglein, Spieglein an der Wand

Das wär schon was, so ein magischer Spiegel, der einem verrät, was die Kunden überzeugt: Spieglein, Spieglein an der Wand …

Gibt’s natürlich nicht. Doch so manch einer versucht, sich selber einen magischen Spiegel zu bauen. Meetings hier, Brainstorming dort, SWOT-Analyse, Marketingagentur … und ganz viel Bauchgefühl … Was ist das Besondere an unserem Produkt? Wie können wir es im besten Glanz erstrahlen lassen? … Und am Ende sind alle gut darin zu erklären, warum die Präsentation doch nicht ins Schwarze getroffen hat.

Der Punkt ist: Sie brauchen keinen Spiegel, denn im Spiegel bewundern Sie bloß sich selbst. Gute Gründe dafür gibt es immer genug. Schließlich ist Ihr Angebot hochwertig, individualisierbar, reißfest, nachhaltig, skalierbar, hat einen red dot design award und, und, und … Die guten Gründe sind nie das Problem. Deswegen lügt Ihr Spiegel auch ständig, denn er findet immer einen Weg zu sagen, was Sie hören wollen: Klar bist du die Schönste hier!

Viel wichtiger aber ist eine Lupe, die Ihnen einen scharfen Blick auf Ihre Kunden liefert – Wer sitzt da eigentlich? Was beschäftigt ihn? Was bewegt sie? – und dann detektivisch rigoros zu hinterfragen, wie das eigene Angebot dazu passt. Wenn Sie das erst einmal aufgedeckt haben, dann können Sie mit Ihrer Präsentation die richtigen Eindrücke bei den Richtigen auslösen. Das überzeugt die Zuhörer viel mehr als eine Selbstbeweihräucherungsorgie.

Magie ist dafür normalerweise nicht notwendig – solange Sie etwas zu sagen haben.

Wie es zu einer Präsentation kommt – oder auch nicht

Bitte ankreuzen:

☐ Ich habe etwas zu sagen, will es sagen und darf es auch.

☐ Ich habe etwas zu sagen, will es sagen, darf aber nicht.

☐ Ich habe etwas zu sagen, will es zwar nicht, muss aber.

☐ Ich habe etwas zu sagen, tue es aber nicht.

☐ Ich habe nichts zu sagen, will aber und darf.

☐ Ich habe nichts zu sagen, will aber und darf nicht.

☐ Ich habe nichts zu sagen, will es auch nicht, muss aber.

☐ Ich habe nichts zu sagen und tue es auch nicht.

Praktisch, wenn es einen Schuldigen gibt

Praktisch, wenn es einen Schuldigen gibt. Das macht alles so schön einfach, weil es mich aus der Verantwortung entlässt.

Diesmal ist es also Facebook. Hätten die doch bloß mal die ganzen Fake-News herausgefiltert. Dann hätte Trump nie gewinnen können. Ursache erkannt. Problem gelöst. Alles prima. Wir können alle so weiter machen wie bisher, denn meine Schuld war’s ja nicht, sondern Facebooks.

Meine Botschaften hatten einfach keine Chance. Die waren zwar top, aber gegen Fake-News? Die sind nun einmal zu verführerisch. Dagegen kommt keiner an. Und unfair ist es sowieso. An mir und meinen Botschaften lag’s also offensichtlich nicht.

Sollen die bei Facebook jetzt mal ihren Algorithmus in Ordnung bringen. Sobald Fake-News gefiltert werden, wird alles wieder gut. Am besten verpflichten wir Google gleich mit, Fake-News auch aus den Suchergebnissen zu verbannen.

Dann erkennen endlich alle, was wirklich stimmt. Ich zum Beispiel wäre auf einen Schlag all die Konkurrenten los, die immer noch die Mehrabian-Regel falsch zitieren.

Schöne neue Welt, oder?

Schade nur, dass es so einfach doch nicht ist. Wer soll denn entscheiden, was wahr oder falsch ist? Wer soll entscheiden, was ein Irrtum ist und was eine bewusste Falschmeldung? Oder ein Missverständnis? Wer soll entscheiden, wie eine Aussage gemeint war? Wie weit ist der Weg dann noch zur Zensur? Zu Neusprech?

Man muss Facebook und Mark Zuckerberg heute gar keine böse Absicht unterstellen, aber wie sähe ein solcher Wahrheitsfilter in den falschen Händen aus? Und wer garantiert, dass er nicht in die falschen Hände gerät?

Der Publikumsversteher

Als ich 12 Jahre alt war, habe ich mich unsterblich verliebt. Er kam aus gutem Haus, war gebildet, romantisch und sah verdammt gut aus. Er war: Romeo in Baz Luhrmanns Romeo und Julia. Ich habe ihm ziemlich lange die Treue gehalten. Bis Titanic passierte. Und auf einmal alle Mädels verliebt in Leondardo diCaprio waren. Da wollte ich ihn nicht mehr. Ich wollte nicht eine von vielen sein, die ihn gut fanden. Ich wollte Julia sein.

In jedem von uns steckt dieser kleine Individualist, der ab und zu auf eine Extrawurst besteht. Vielleicht ist das ein Rucksackurlaub in Vietnam, den außer uns niemand in unserem Freundeskreis bisher gemacht hat. Eine Lieblingsband, die noch nicht in jedermanns Munde ist. Ein Geheimtipp-Restaurant, von dem wir als erste gehört haben. Eine Limited Edition von eigentlich egal was. Hauptsache, die anderen haben, kennen oder machen es (noch) nicht. Da sind wir alle ein bisschen Diva.

Präsentieren ohne Dose

Das gilt auch bei Präsentationen. Er muss ja nicht unbedingt exotisch oder extravagant sein, aber ein Vortrag muss mir das Gefühl geben, dass er nicht für alle, sondern für mich ist. Wenn ich merke, dass der da vorne seinen Standardtext abspult, irgendwas aus der Dose, nach dem Motto: hier Name und Stadt einfügen und es eigentlich gar nicht um mich und meine Bedürfnisse geht, verliere ich schnell das Interesse. Schließlich wird niemand gerne behandelt wie einer von vielen. „Ich möchte, dass sich jemand meinetwegen Gedanken macht“, sagte Akquisefachfrau Martina Bloch vorletzte Woche im Interview. „Das ist wertschätzend“. Recht hat sie.

Aber heißt das jetzt, dass Sie jedem Zuhörer die Präsentation auf den Leib schneidern müssen? Dass Sie jedem von ihm Honig um den Mund schmieren und umgarnen sollen? Natürlich nicht, denn dann müssten Sie für jeden einzelnen Zuhörer eine einzelne Präsentation halten. Die Kunst besteht darin, eine Präsentation zu bauen, von der sich nicht alle als Masse, sondern jeder einzelne als Person angesprochen fühlt.

Und wie soll das gehen?

Im Prinzip müssen Sie Ihrem Publikum zu verstehen geben, dass Sie wissen, wo ihm der Schuh drückt. Und dass Ihre Idee oder Ihr Produkt mit seinem Leben zu tun hat. Dafür müssen Sie natürlich verstehen, wie die, die da vor Ihnen sitzen, ticken, welche Probleme sie haben, welche Sorgen, welche Einstellungen. Aus einer anonymen Masse müssen einzelne Personen werden.

Im Marketing oder auch im Webdesign arbeitet man dafür gerne mit sogenannten Personas. Man erstellt Kunden-Prototypen und malt sich genau aus, wie alt sie sind, was ihre Hobbys sind, wo sie arbeiten, welche Gewohnheiten sie haben und dergleichen. Das ergibt eine Schablone, mit der Sie einschätzen können, wie sich diese Person in bestimmten Situationen verhält, wie sie entscheidet, was sie gut findet und was nicht. Kurz: Sie können nachempfinden, wie dieser Mensch tickt, um ihn genau dort zu packen zu bekommen.

Egal ob Millionenpublikum oder Minimeeting: Stempeln Sie Ihre Zuhörer nie zum Max Mustermann ab. Finden Sie lieber heraus, wer da genau vor Ihnen sitzt. Dann können Sie ihn genau dort abholen und ihm das Gefühl geben, etwas ganz besonderes zu sein.

Wohin fliegt die Lufthansa?

Die Ziele der Lufthansa für das angelaufene Geschäftsjahr. Was hat das mit Fliegen zu tun?

Die letzten Worte des Vortandsvorsitzenden Christoph Franz bei seiner Rede auf der Aktionärs-Hauptversammlung der Lufthansa vor zwei Wochen (Video-Link).

Wir haben unsere Ziele klar vorgegeben:

  1. die führende Marktposition der Lufthansa Group weiter auszubauen,

  2. den Wert Ihres Unternehmens nachhaltig zu steigern,

  3. die Kundenzufriedenheit weiter zu verbessern,

  4. ökonomisch und ökologisch nachhaltig zu wirtschaften und dabei verlässlicher Partner für Mitarbeiter, Kunden und Aktionäre zu sein – und

  5. bis 2015 ein operatives Ergebnis von 2,3 Milliarden Euro für die gesamte Lufthansa Group zu erzielen!

Meine Damen und Herren Aktionäre, ich hoffe, dass Sie uns auch weiter auf unserem Weg begleiten. Bleiben Sie an Bord und helfen Sie uns, Lufthansa zu neuen Erfolgen und einem langen Steigflug zu führen.

Müssten nicht die Ziele eines Unternehmens, das sich über das Fliegen definiert, auch etwas mit Fliegen zu tun haben? Müssten nicht die Ziele eines Unternehmens überhaupt etwas mit dem Unternehmenszweck zu tun haben? Müsste man also nicht aus den Zielen herauslesen können, was das Unternehmen eigentlich macht?

Das was Herr Franz da als Ziele ausgerufen hat, würde zu jedem beliebigen Unternehmen passen. Wirklich jedem (bis auf die konkreten Zahlen natürlich). Ein hübsches Bild mit Flugzeugen rettet das auch nicht. Abstrakter geht es nicht mehr. 

Glückliche Kühlschränke

Anleitung für glückliche Kühlschränke

Seit letztem Dienstag haben wir ein neues Familienmitglied. Wir haben uns sehr auf ihn gefreut und sind überglücklich, dass er endlich da ist. Bisher verstehen wir uns sehr gut. Er hält unsere Lebensmittel kühl und frisch, summt manchmal glücklich vor sich hin und ist ansonsten ganz zufrieden bei uns.

Woher wir das wissen? Weil unser neuer Mitbewohner mitsamt bebilderter Anleitung bei uns abgeliefert wurde. So wissen wir, was zu tun ist, wenn er seltsame Rasselgeräusche macht und was nicht stimmt, wenn er brummt wie ein Bär. Ob wir uns das alles mit einer 15-Seiten-Anleitung genauso gut gemerkt hätte? Fraglich, denn sie wäre wohl ungelesen in dem verstaubten Kasten bei all den anderen Bedienungsanleitungen gelandet.

Jetzt werd’ aber nicht albern…

Eine Botschaft in gut gemachten Comicbildern ist eindeutig – sie ist klar, einfach und verständlich, egal in welcher Sprache. Ja sicher, sagen Sie jetzt bestimmt, das funktioniert bei Kühlschränken oder Ikea-Möbelanleitungen. Aber meine Botschaft ist sehr ernsthaft und seriös, die kann ich nicht in einen Comic oder eine Animation packen.

Wirklich nicht? Der Bestseller-Autor Daniel H. Pink zeigt, dass das eben doch geht. Sein großartiger Karriereratgeber „Die Abenteuer von Johnny Bunko“ ist ein 160-Seiten Comic. Die durchaus ernsthafte und seriöse Botschaft: „Tu das, was dich bewegt. Darin wirst du großartig sein.“ Es ist über ein Jahr her, dass ich das Buch gelesen habe. Die Botschaft ist mir so präsent, als hätte ich das Buch gerade erst aus der Hand gelegt. Ob das in reiner Prosa ebenso gelungen wäre?

Comics müssen eben nicht immer nur spaßig oder albern sein. Ganz im Gegenteil, sie können auch sehr ernste Themen wirksam vermitteln. Die Entwicklungsinitiative Economics of Land Degradation beispielsweise hat den animierten Clip „The Value of Soil“ zum Thema Landverödung veröffentlicht – eines der größten Probleme für Ernährungssicherung in Entwicklungsländern. Würde ein seitenlanger Bericht die Inhalte genauso eingängig und anschaulich vermitteln wie dieser Film?

Die Botschaft ist wichtiger als das Medium

Über das richtige Medium für eine Botschaft oder eine Zielgruppe lässt sich sicher diskutieren. Fest steht aber: Die Botschaft ist wichtiger als das Medium. Denn Sie wollen erreichen, dass Ihr Publikum sich Ihre Botschaft nach Ihrem Vortrag nicht nur merkt, sondern sie auch noch nach einigen Tage, Wochen oder Monaten präsent hat – egal mit welchem Medium. Wenn Sie Ihre Idee am allerbesten in einer Animation oder einem Comic erklären können, warum sollten Sie sich mit dem zweitbesten Medium zufrieden geben?

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Was meinen Sie eigentlich mit begeistern?

Worüber sollen die Menschen nach Ihrem Vortrag reden? Über Sie oder über Ihre Sache?

„Also wie Sie die Menschen immer in Ihren Bann ziehen. Und wo Sie immer diese witzigen Bilder hernehmen? Faszinierend!“ Das Lob nach dem Vortrag hätte nicht überschwänglicher sein können.

Und morgen? Alltag!

Sie hat kein Mensch für Ihren Vortrag gelobt – obwohl Sie genau so dynamisch die ganze Bühne genutzt haben und genauso eindringlich mal laut und schnell, mal leise und nachdenklich gesprochen haben. Und das ist gut so.

Dafür blieb nämlich keine Zeit. Zu beschäftigt waren die Zuhörer damit, noch mehr über Ihre Idee zu erfahren und darüber zu diskutieren. Sie haben Fragen provoziert und die Menschen zum Nachdenken angeregt. Die Gespräche nach Ihrem Vortrag drehten sich nicht um Sie, sondern um Ihre Sache.

Sie hatten nicht nur eine tolle Show, sondern eine tolle Story. Nicht nur einen Wow-, sondern einen Aha-Effekt.

Sie haben den Alltag verändert. 

Entfachen Sie nicht Begeisterung für sich oder die Technik. Begeistern Sie die Menschen für Ihre Sache.

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