Pitch Archive - Page 5 of 5 - The Art of Communicating

Was ist den Zuhörern wichtig?

Wenn es in Ihrem Vortrag nicht um Sie geht, sondern um Ihre Zuhörer, worum geht es eigentlich denen? Wollen die

ein konkretes Problem lösen?
etwas lernen?
nicht selbst entscheiden müssen, weil man nachher sagen kann, die Experten hätten es ja schließlich im Vortrag auch gesagt?
die Welt verstehen?
die Welt retten?
mehr Geld verdienen?
weniger Ärger haben?
Zeit sparen?
Zeit totschlagen?
berühmt werden?
auf einer Konferenz beeindrucken?
kritisieren?
…

Gründe, warum jemand in Ihrem Vortrag sitzt (oder auf Ihrer Webseite liest) gibt es viele. Oft haben diese Gründe nicht einmal direkt etwas mit Ihrem Thema zu tun. Immer aber entscheiden diese Gründe darüber, wie Ihre Argumente gehört werden.

Sich darüber klar zu werden, hilft, die richtige Ansprache zu finden.

Einer Investorin geht es eben vor allem darum, Geld zu verdienen. Das bedeutet zwar nicht, dass man sie nicht auch für das Produkt als solches begeistern kann (und sollte), aber der Grund, warum sie Ihnen 60 Minuten gewährt, ist der Wunsch, Geld zu verdienen.

Die Kunden wiederum interessiert nicht die Bohne, wieviel Gewinn Sie mit Ihrem Produkt machen, solange das Produkt das Leben der Kunden verbessert.

Die Mitarbeiter, die Lieferanten, die Freunde oder die Medien interessieren wieder andere Aspekte Ihres Themas.

Gute Kommunikation bedeutet, die richtigen Menschen richtig anzusprechen.

Ich bin der Coolste hier und überhaupt

Das mag durchaus sein. Aber wer will das hören?

Klar ist Ihr Konzept grandios. Und natürlich sind Sie stolz auf die 28 Awards, die Sie im letzten Jahr gewonnen haben. Und die Referenzprojekte. Und Ihr Firmengebäude. Ihr Mission Statement …

Aber wer will hören, wie Sie sich 45 Minuten lang selbst beweihräuchern?

Es ist nachvollziehbar, dass Sie sich für einen Pitch im besten Licht präsentieren wollen. Sinnvoller wäre, Ihre Kunden ins beste Licht zu rücken. Je besser Ihre Kunden nach Ihrem Pitch dastehen, desto besser sind Ihre Chancen auf den Auftrag. Statt „Die haben 28 Awards“ soll doch lieber hängenbleiben: „Deren Konzept reduziert unsere Rückläufer um 36%.“, „Mit denen bringen wir 50% mehr Kunden in die Shops.“, „Das spart uns jede Woche 2 volle Tage Arbeit im Team.“, „Ich seh das Produkt schon in den Regalen. Die Kunden werden es uns aus den Händen reißen.“

Sofern Ihre Referenzbeispiele dazu beitragen, dieses Kopfkino zu befeuern, sind es die richtigen. Wenn das Grinsen bei jedem Beispiel breiter und breiter wird, weil die Kunden sich in den Referenzen entdecken und verstehen, dass genauso gut sie an der Stelle des Referenzkunden stehen könnten. Wenn die Kunden sich bei jedem weiteren Beispiel gedanklich mehr und mehr auf die Schulter klopfen, weil sie schon vor ihrem inneren Auge sehen, wie auch ihr Projekt zum vollen Erfolg wird. Dann sind es die richtigen Beispiele.

Wenn die Beispiele nur dazu da sind, dass Sie sich selbst auf die Schultern klopfen, passiert all das nicht. Die eigentliche Überzeugungsarbeit kommt dann erst nach der Präsentation, im Gespräch.

Verstehen Sie mich richtig: Ihre Kunden wollen den bestmöglichen Auftragnehmer für das Projekt und sie wollen das auch glauben können. Aber die Kunden wollen Ihnen nicht huldigen.

Stellen Sie immer die Kunden in den Mittelpunkt Ihres Pitches, damit sich danach die Kunden einen Kopf größer fühlen. Sie selbst können sich das für zu Hause aufheben.

Pitch Anything – Interessante Bücher, die ich in 2015 gelesen habe, Teil 4

Pitch Anything – An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal

von Oren Klaff

Pitching is one of those business skills that depends heavily on the method you use and not how hard you try.

Pitch Anything kommt großkotzig daher. Denn natürlich glaubt der Autor, Oren Klaff, dass er die richtige Methode kennt, um jeden Pitch zu gewinnen. Und diese Methode klingt an vielen Stellen für deutsche Ohren — sagen wir mal — „unhöflich“. Pitch Anything lohnt sich trotzdem. Oder gerade deswegen.

Auch wenn es durch den Untertitel so scheint, als gehe es in dem Buch um Präsentationsmethoden und Storytelling, ist es tatsächlich ein Buch über Status und Selbstbewusstsein. Klaffs These ist, dass es in einem Pitch darauf ankommt, wer das Gespräch kontrolliert und welche der beiden Parteien der „Hauptgewinn“ ist. Wer sich rechtfertigt, macht sich angreifbar. Wer um den Auftrag buhlt, macht sich schwach. Wer sich auf all’ die kleinen „Businessspielchen“ vor, während und nach einem Meeting einlässt, hat eigentlich schon verloren:

You don’t earn status by being polite, by obeying the established power rituals of business, or buy engaging in friendly small talk before a meeting starts. What these behaviors might earn you is a reputation for being „nice“. They do nothing for your social position — except reduce it.

Aber lassen Sie sich nicht von dem großspurigen Ton Oren Klaffs täuschen. Die Tipps sind fundiert, pragmatisch und überzeugend. Er hat einen glasklaren Blick auf die Mechanismen, die zu einer Entscheidung führen. Er legt schonungslos offen, warum so viele Pitches scheitern. Und er hat Lösungen parat, die funktionieren – zumindest wenn man sie kritisch liest (manche wissenschaftliche Erkenntnis wird zu stark vereinfacht) und auf seine eigene Situation anpasst. Besonders wertvoll sind die über das Buch verstreuten Ansätze, um sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen.

It doesn’t matter how much information you give, a lot or a little, but instead how good your theory of mind is. In other words, it’s important how well you can tune your information to the other person’s mind.

Der rote Faden

Ein Unternehmensgründer, der eine Präsentation für mögliche Investoren vorbereitete, fragte mich neulich, ob er Fotos oder Geschichten überhaupt verwenden solle, oder ob diese „abgebrühten Investoren“ diesen Trick nicht sofort durchschauen.

Natürlich hat er recht mit seinem Verdacht… wenn diese Mittel nur als Trick eingesetzt werden, dann schaden sie sogar mehr als sie nützen. Fotos, die einfach nur nett aussehen sollen, Geschichten, die einfach nur übergestülpt sind, aber nicht wirklich Ihre Geschichten sind, nützen Ihnen gar nichts. Wer täglich viele, viele Vorträge hört, lässt sich nicht einfach blenden von Folien wie diesen:

Folie Folie Folie

Aber was soll man denn dann tun? Heißt es nicht immer, man soll Folien visuell gestalten und den Vortrag durch Geschichten einprägsamer machen. Na klar, aber authentisch muss es sein und es muss erstens zu Ihnen und zweitens zu den Zuhörern passen. Erzählen Sie also erstens nicht irgendeine Story, sondern Ihre Story, und zwar mit der gleichen Begeisterung, mit der Sie auch Ihren Freunden davon erzählen. Und vergessen Sie zweitens nicht, wem Sie die Story erzählen. Investoren wollen die Fakten hören; Fakten sind für sie Teil der Story.

Wie passt das jetzt zusammen? Ihre Story sollte einen stimmigen roten Faden spinnen, der Ihre Idee mit den Zahlen verbindet; denken Sie weder in einzelnen Fakten (typisch PowerPoint) noch in einzelnen Anekdötchen (typisch Werbung), sondern überlegen Sie, wie sich all die Einzelheiten zu einem Gesamtbild fügen. Und daraus machen Sie Ihre Story.

Guy Kawasakis 10-20-30-Regel

Guy Kawasaki, bekannt als Bestseller-Autor von Business-Büchern (aktuell: Reality Check), ist hauptberuflich Investor für Startup-Unternehmen. Als solcher hört er Unmengen sogenannter Pitches, das sind PowerPoint-Präsentationen mit dem Ziel, einen Auftrag oder eben eine Finanzspritze zu bekommen. Aber Guy hat ein Problem: 99% dieser PowerPoint-Präsentationen sind miserabel (Originalton: „99% of PowerPoint presentations suck“).

Um seinem Leiden ein Ende zu bereiten, hat sich Guy eine einfache Empfehlung zur Erstellung von Pitches ausgedacht, die 10-20-30-Regel:

nicht mehr als 10 Folien
nicht länger als 20 Minuten
mindestens 30pt-Schriftgröße

In seinem Buch The Art of the Start gibt er zusätzlich Empfehlungen für den konkreten Inhalt jeder dieser 10 Folien, (auch zu sehen im Video unten).

Regelmäßige Blog-Leser wissen, dass ich nicht viel von Dogmen halte (übrigens ganz im Vertrauen: was sich auf den ersten Blick radikal anhört, ist es in Wahrheit gar nicht. Eine Folie, die Sie mit einer 30pt-Schrift vollschreiben, enthält auch noch ganz schön viel Text.). Was man von dieser Regel letztlich lernen kann, ist in meinen Augen auch gar nicht so sehr eine strenge Präsentationsstruktur, sondern eine Botschaft, die durchaus Allgemeingültigkeit hat: „Überlege dir vorher, was du sagen möchtest, und bringe es – verdammt noch mal – auf den Punkt“.

Genau das macht Guy im folgenden Video an mehreren Beispielen deutlich: Wer mehr als eine Folie braucht, um sein Geschäftsmodell zu beschreiben, hat höchstwahrscheinlich gar keines. Wer zwanzig vollgeschriebene Folien mit 10pt-Schrift braucht, um sein Produkt zu beschreiben, wird nicht nur bei den Investoren, sondern höchstwahrscheinlich auch bei seinen Kunden einen schweren Stand haben zu erklären, warum sie dieses Produkt benötigen.

Links zu dem Thema:
Blog-Artikel über die 10-20-30-Regel in Guy Kawasakis Blog
Präsentation von Guy über sein Buch The Art of the Start
Download-Bereich von Guys Homepage (u.a. mit Folien einiger seiner Vorträge)
Was bleibt: Wesentliches
Der Treppenhaus-Vortrag

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Dr. Michael Gerharz

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