Strange reality

People meet, incidents occur, without anyone ever having done anything intentionally for this to happen. Reality just happens.

Still, as humans we can’t help but look for motives and reasons. When someone tells us a story, we intuitively ask: “Why did he do this?” or “What is she up to?” – even when there is no meaningful answer to that at all.

What someone tells us must make sense. Even if reality doesn’t.

The challenge with speaking is this: to make a meaningful story out of a strange reality. Speeches are about reality but they are themselves narratives. Even if the source material is strange, the presentation about it must make sense.

What’s worse: Each listener has her own idea of what makes sense and each member of your audience looks for reasons and motives that fit his or her worldview.

Therefore, as a speaker we have to tell not only a story that makes sense and is truthful but one that makes sense from our audience’s perspective.

Where to find compelling stories

When we look for compelling stories, we tend to look for the extra-ordinary. Yet, more often than not, the stories that fascinate us most are the stories that are taken from real-life. Asked about his biggest influence, comedian Ricky Gervais puts it this way:

Being honest is what counts. Trying to make the ordinary extra-ordinary is so much better than starting with the extra-ordinary. Because it doesn’t really connect.
[…]
If something is real for one person, it touches their life. I think, as a creator and a director it’s your job to make an audience as excited and fascinated about a subject as you are. And real life does that.

This is not about being funny as Ricky Gervais, though. It’s about resonating with your audience. Just like Gervais, as communicators it’s our job to make our audience as excited and fascinated about our ides as we ourselves are. In particular, this means:

  1. If you yourself are not fascinated by your idea, why would you expect your audience to be?
  2. Stories from real life fascinate people.
  3. People are fascinated by people.
  4. Real life is much more fascinating than you think.
  5. If you do not find anything fascinating in normal life, you do not look closely enough.
  6. Ideas that fascinate people relate to their lives.
  7. If you are looking for wow-effects, you either didn’t look closely enough or your idea doesn’t relate to the lives of the people in your audience.
  8. When people realize how an idea relates to their lives, they get an aha effect.
  9. Aha-effects are stronger than wow-effects.
  10. Real life creates aha-effects.

Either you care or you don’t

Either you care or you don’t, there’s no in-between. And if you care, then go all of the way. – Stanley Kubrick

Almost compelling is another way of saying “not compelling”. Almost sold means not sold. Almost inspired is not inspired.

If we aren’t willing to go all of the way, then we don’t actually care, according to Stanley Kubrick: either we want people to get it or not. Either we want to inspire or not. Either we want to sell or not.

Keep in mind, though, that the crucial word here is “not”. By saying “not important” to most destinations it becomes feasible to say “important” to the right ones and mean it. Dismissing the paths you’re not willing to go ’til the end allows us to follow the right path to its end and invest the effort that is necessary to reach our goal.

(Interestingly, your audience will often sense it when you are not willing to go all of the way.)

Sales deck? No, thanks!

“No, thanks!”

That’s my answer when a salesperson asks me whether I want him to walk me through his sales deck. “No, thanks, I’ve already researched your company info before the meeting.”

Time’s precious. I don’t want to waste time with info that I can more efficiently get before a meeting. I invited that person because I already believe that there might be common ground and that it might be a fit.

So, when we meet, I want to dig deeper. I want to understand how this service or product would be just the right solution to my problem. I just don’t have time to figure that out myself after suffering through 27 slides of generic marketing messages. I don’t care for how large your building is and how many other departments you have.

John Caples, the famous copywriter, said it like this:

“The most frequent reason for unsuccessful advertising is advertisers who are so full of their own accomplishments that they forger to tell us why we should buy.”

Sales decks are often full of own accomplishments and the only thing they talk about is themselves. Yet, when you want to sell something, it’s not about you. We know that you want to sell. It’s about us. It’s about why we should buy. Why is this for us? We care for whether you understand our business. Whether you see our problem and feel our pain. And whether your medicine will work. We don’t want a lecture about how great you are but a conversation about why we are a great fit.

Ihr Vortrag ist die rote Pille

Morpheus zu Neo, als er ihm gegenübersitzt, um die Wahrheit zu erfahren:

This is your last chance. After this there is no turning back. You take the blue pill, the story ends. You wake up in your bed and believe whatever you want to believe. You take the red pill, you stay in Wonderland, and I show you how deep the rabbit hole goes. Remember, all I’m offering is the truth. Nothing more. – Morpheus

Ihr Vortrag ist die rote Pille. Nach dem Vortrag ist Ihr Publikum nicht mehr dasselbe. Sie haben es ganz tief mit in den Kaninchenbau genommen, haben ihm etwas gezeigt, das es nicht mehr vergessen kann. Es kennt die Wahrheit … und kann sich entsprechend verhalten.

Allerdings waren Sie nicht so fair wie Morpheus, denn Ihr Publikum hatte keine Wahl so wie Neo. Sie haben es vorher nicht gefragt, ob es lieber die blaue Pille möchte. Es sitzt dort und hört Ihnen zu.

Oder bieten Sie Ihnen doch nur eine rot angemalte Version der blauen Pille? Haben ein paar Fakten zusammengetragen, ein paar schicke Folien, ohne den Willen, wirklich etwas zu verändern?

In Wahrheit stehen nämlich Sie vor der Wahl: Biete ich meinem Publikum eine echte oder eine falsche rote Pille und bin ich bereit, den Aufwand für eine echte rote Pille zu treiben?

Das beste Investment für Vortragende

Als Keith Johnstone in Calgary sein Improvisationstheater gründete, taten er und seine Mitstreiter etwas ungewöhnliches:

Am Anfang gaben wir das Geld zurück, wenn wir nicht gut waren …

Es ist leicht, die Anwesenheit des Publikums als selbstverständlich anzusehen. Doch das ist es nicht. Als Vortragende haben wir – genau wie Schauspieler – unsere Daseinsberechtigung durch das Publikum.

Wir hätten gerne, dass die Zuhörer wegen uns da wären, aber tatsächlich ist es umgekehrt.

Jedoch: Wenn sich die Zeit, die uns die Zuhörer schenken, für sie lohnt, dann kommen sie wieder, bauen Vertrauen auf, kaufen. Die besten Vortragenden sind die, die die Zeit, die ihr Publikum ihnen schenkt, mehr als zurückzahlen, indem sie handfesten Nutzen bieten, emotional berühren, und das Leben ihrer Zuhörer positiv verändern.

Das beste Investment, das man als Vortragender machen kann, ist in das Publikum zu investieren. Genau hinzuschauen, wer da sitzt, was sie braucht und warum er gekommen ist.

Übrigens hat Keith Johnstones Publikum so reagiert:

… und als das Publikum dann aus dem Theater ging, versuchten sie etwas positives zu sagen […] und sie kamen wieder, weil sie neugierig waren, wie denn eine gute Performance aussähe.

Und hier ist Ihre Aufgabe: Wenn Sie die Zeit, die Ihr Publikum investiert, kompensieren würden, wenn Sie nicht gut waren, was würden Sie an Ihrer Vorbereitung ändern?

Schubladendenken

Wir denken automatisch in Schubladen. Wenn wir etwas sehen oder hören, dann ordnen wir es automatisch in den Kontext der uns bekannten Dinge ein. Doch sollten wir uns hüten, dieses Schubladendenken als Qualitätskriterium zu sehen.

Als der Jazz-Musiker Duke Ellington seine Erfolge feierte, gehörte seine Musik zur Schublade „U-Musik“, also zur Unterhaltungsmusik, die im Gegensatz zur „Ernsten Musik“, der E-Musik – im Wesentlichen die traditionelle europäische klassische Musik – von den etablierten Größen der E-Musik als minderwertig angesehen wurde. Dieser Einschätzung widersprach Ellington vehement:

„Du solltest aufhören, in Schubladen zu denken. Musik ist entweder gut oder schlecht.“ – Duke Ellington

Für Präsentationen gilt das auch. Es gibt keine Regel, außer diese eine: Haben Sie etwas bewirkt?

Ob Sie dafür 300 Folien brauchen oder 3. Ob Sie Geschichten erzählen oder Fakten präsentieren. Ob Sie die Bühne rauf und runter tigern oder still an Ihrem Platz stehen.

Wenn Sie die Zuhörer ins Mark treffen, dann ist es richtig. Schubladendenken hin oder her.

Aber andererseits: „It don’t mean a thing if it ain’t got that swing“.

Wichtig oder nicht wichtig

Entweder ist es dir wichtig oder nicht. Es gibt keinen Mittelweg. Und wenn es dir wichtig ist, dann geh den Weg zu Ende. – Stanley Kubrick

Wenn Sie nicht bereit sind, den Weg zu Ende zu gehen, dann ist es Ihnen nicht wirklich wichtig.

Ein bisschen verständlich, ein bisschen eindringlich, ein bisschen überzeugend ist den Aufwand nicht wert, denn es ist als Ziel schlecht unterscheidbar von gar nicht verständlich, gar nicht eindringlich, gar nicht überzeugend.

Wenn Sie Ihr Produkt nur ein bisschen verkaufen wollen, ist es dann also ok, wenn die Kunden nicht kaufen?

Wenn Sie Ihre Mitarbeiter nur ein bisschen inspirieren wollen, nehmen Sie dann in Kauf, dass es doch so weiter geht wie bisher?

Und wenn Sie Ihre Zuhörer nur ein bisschen überzeugen wollen, sind dann Zweifel also angebracht?

Entweder Sie wollen, dass man Sie versteht oder nicht. Entweder Sie wollen inspirieren oder nicht. Entweder Sie wollen verkaufen oder nicht. Ihr Publikum spürt, wenn Sie nicht bereit sind, den Weg zu Ende zu gehen.

Das entscheidende Wort dabei ist „nicht“. Erst dadurch, dass Sie zu den meisten Aspekten „nicht wichtig“ sagen, ist es möglich, zu den richtigen Sachen „wichtig“ zu sagen und das auch so zu meinen. Erst dann können Sie diesen Weg auch zu Ende gehen und den Aufwand investieren, der nötig ist, um das Ende zu erreichen.

Die besten Zuhörer

Wie wird man ein großartiger Musiker? Indem man ein großartiger Zuhörer wird, sagt Ausnahme-Gitarrist Pat Metheny.

Metheny hat bis heute unglaubliche 20 Grammys gewonnen und zählt zu den angesehensten und einflussreichsten Jazz-Gitarristen der Welt. Er hat sich immer wieder neu erfunden und neue Grenzen ausgelotet: von Bebop bis Pop („This is not America“ mit David Bowie), von Free Jazz bis New Age. Ohne handwerkliche Brillanz wäre das nicht möglich gewesen. Doch fragt man Pat Metheny, ist es nicht die Fähigkeit, zu spielen, die einen Musiker besonders macht. Die besten Musiker sind die, die am besten zuhören können. Nur wer zuhört, kann beurteilen, ob das, was er da gerade spielt, gut ist. Nur wer anderes hört, kann Neues aufnehmen.

The best musicians are not the best players, they’re the best listeners. – Pat Metheny

Es lohnt sich, zuhören zu lernen

Wer herausragend präsentiert, ist in einer ganz ähnlichen Situation. Es scheint, als wäre das, was jemand sagt und wie sie es sagt, wie sie sich bewegt und spricht, die entscheidende Fähigkeit. Doch dabei übersieht man leicht, dass Zuhören für gute Vortragende mindestens ebenso wichtig ist.

Vor dem Vortrag: Warum investieren die Kunden Ihre Zeit, um mir zuzuhören? Was verspricht sich das Publikum von meinem Vortrag? Was erwarten meine Mitarbeiter von mir?

Während der Vorbereitung (insbesondere sich selbst): Funktioniert der rote Faden so, wie ich mir das gedacht habe? Passt der Übergang?

Während des Vortrags: Welche Atmosphäre ist im Raum? Wie reagieren die Zuhörer? Soll ich die Stimme ganz dezent modulieren, weil ich spüre, dass hier gerade etwas ganz besonderes passiert?

Während der Diskussion: Was genau meint sie? Gibt es Zwischentöne?

Nach dem Vortrag: Was sagen die Zuhörer über den Vortrag? Was kann ich besser machen? Kann ich von der Video-Aufzeichnung noch etwas lernen?

Unabhängig vom konkreten Vortrag: Wie präsentieren andere? Was gefällt mir? Was nicht?

Nur wer aufmerksam in sich und auf andere lauscht, findet angemessene Antworten auf diese Fragen.

Es lohnt sich, zuhören zu lernen.

Hörtipp: Als ich das Album Imaginary Day, für dessen berühmtes Cover der Designer Stefan Sagmeister eine eigene Zeichensprache entwickelte, zum ersten Mal hörte, saß ich vollkommen gebannt vor dem CD-Player. Für den Song „The Roots Of Coincidence“ aus dem Album erhielt Metheny 1998 den Grammy für die beste Rock-Instrumental-Performance. Es war das erste Mal, dass Pat Metheny mit seiner Band in den Bereich harter Rockmusik vorgestoßen war.

Ich mach’ das spontan

Eines der größten Missverständnisse über Spontaneität ist, dass man spontan nur sein kann, wenn man sich nicht vorbereitet. Das Gegenteil ist der Fall. Fähig zu Spontaneität ist gerade derjenige, der auf viele Situationen vorbereitet ist, so dass er auch in unvorbereiteten Situationen mit höherer Wahrscheinlichkeit angemessen reagieren kann.

Ein guter Musiker etwa improvisiert deswegen so gut, weil er sein Handwerk beherrscht, technisch wie theoretisch. Weil er weiß, welche Tonart zu welcher anderen passt, wie man Spannung aufbaut und wie man sie wieder auflöst, was zu tun ist, wenn man mal auf der falschen Note gelandet ist, weil – wie Miles Davis einst sagte – erst die nächste Note sie gut oder schlecht macht. Ein geübter Improvisator hat schon viele falsche Noten gespielt. Er hat viele Kombinationen probiert, die mal funktionieren und mal nicht. Und er lernt daraus. Er verbessert stetig seine Spieltechnik, damit seine Hände wissen, was sie zu tun haben, wenn der Kopf etwas denkt. So ist der Kopf eben frei zu denken und nicht beschäftigt mit Kommandieren. Auch deshalb kann er leichter auf Unvorhergesehenes reagieren, kann auf das Publikum eingehen, mit seinen Mitmusikern interagieren. Gerade weil er gut vorbereitet ist.

Zwar mag auch, wer wenig Erfahrung hat oder sich nicht mit möglichen Fehlern beschäftigt hat, in unerwarteten Situation durchaus angemessen reagieren, möglicherweise auch ganz spontan; manchmal kommt das Gute aus völlig unerwarteter Richtung. Allerdings eben zufällig. Nich verlässlich. Nicht dann, wenn man es braucht.

Spontaneität als verlässlicher Partner

Wenn Spontaneität aber erst dann zum verlässlichen Partner wird, wenn man sich ordentlich vorbereitet hat, warum scheuen dann so viele Vortragende die Vorbereitung? Winden sich, prokrastinieren, reden sich heraus, indem sie sagen „Spontan wirke ich natürlicher“? Lisa Braithwaite vermutet in ihrem Buch „Presenting for Humans“:

I have a theory about why preparation is so painful and difficult for speakers. I think speakers who “wing it” are far more afraid of failure and rejection than those who prepare, although it might seem to be the opposite.

[…]

What happens if you prepare and still fail? That’s the ultimate reality you’re trying to avoid, because perhaps then you’ve really wasted your time. You think, “What’s the point? If I prepare, I still suck, so why bother?”

Indem ich also auf die sorgfältige Vorbereitung verzichte, befreie ich mich von der Last des möglichen Scheiterns. Denn im Zweifel war’s einfach nicht mein Tag. Und überhaupt kann ich im Nachhinein ja auch immer vorbringen: Hätte ich mich mehr vorbereitet, dann hätte ich es ja auch viel besser gemacht. Wenn umgekehrt alles gut läuft, ja dann kann ich sogar stolz auf mich sein, weil ich das alles aus dem Ärmel geschüttelt habe. Denn ich bin eben ziemlich spontan.

Bin ich vielleicht. Oder ich habe einfach nur Glück gehabt.

Darauf möchte ich mich aber nicht verlassen. Ich möchte meinen Kopf frei haben zum Denken. Möchte wissen, was als Nächstes kommt, nicht ständig nach den passenden Übergängen suchen und um Worte ringen. Möchte meinen Kopf nicht belasten mit der Suche nach dem roten Faden. Nicht ständig falsche Töne korrigieren. Ich möchte, dass mein Kopf frei und wach ist, wenn ich im Fall der Fälle spontan reagieren muss, um aus einem unerwarteten, falschen Ton einen richtigen zu machen.

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Dr. Michael Gerharz

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