Im Glanz der Schönheit

Es gibt Dinge, die sind so schön, dass ihre Schönheit den ganzen Raum erfüllt. Solche Dinge platziert man an einer besonderen Stelle, an der sie ihre volle Wirkung entfalten. Mehr noch, man richtet alles darum herum so an, dass die Blicke unweigerlich dorthin führen. Ich will, dass man dorthin schaut, weil ich stolz darauf bin.

Wenn man etwas glänzen lässt, dann lenkt man die Aufmerksamkeit gezielt darauf.

Blender tun genau das Gegenteil. Blender lenken die Aufmerksamkeit gezielt ab, weil sie dem Ding nicht trauen. Weil sie glauben, dass das Ding an sich nicht schön genug ist. Deshalb drehen sie das Licht so stark auf, dass es blendet. Wer geblendet ist, kann gerade nicht genau hinschauen. So kann man den (vermeintlichen) Makel auch nicht sehen. Blender verhindern den genauen Blick auf etwas und hoffen, dass er nicht eingefordert wird.

Erstaunlich oft setzen Menschen auf das Blenden statt das Glänzen. Manchmal trauen sie ihrer Erfindung einfach nicht. Doch oft geben sie sich auch mit Makeln zufrieden und investieren dann über die Maßen viel in die Präsentation, suchen einen Wow-Effekt, um die Kunden trotzdem zu begeistern, statt den Makel zu beheben und die Kunden zu überzeugen.

Die Show, die Präsentation wird erheblich billiger, wenn man auf das Glänzen setzt, den Aha-Effekt. Es wird einfacher, wenn man ein großartiges Produkt hat, dass man glänzen lassen kann, dessen Geschichte man erzählen kann, dessen Schönheit den Raum erfüllt. Das Paradoxe jedoch ist: Obwohl es eigentlich nicht nötig ist, investiert man jetzt noch viel mehr in die Präsentation. Gerne. Aus Stolz. Aus Überzeugung. Aus dem Vertrauen heraus, dass die Investition zigfach zurück kommt, weil aus dem „Ah“ auch ein „Aha“ wird.

Gute Kommunikation lässt großartige Dinge glänzen. Sie blendet nicht, sondern macht Schönheit offensichtlich. Das lohnt sich.

Pitch Anything – Interessante Bücher, die ich in 2015 gelesen habe, Teil 4

Pitch Anything – An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal

von Oren Klaff

Pitching is one of those business skills that depends heavily on the method you use and not how hard you try.

Pitch Anything kommt großkotzig daher. Denn natürlich glaubt der Autor, Oren Klaff, dass er die richtige Methode kennt, um jeden Pitch zu gewinnen. Und diese Methode klingt an vielen Stellen für deutsche Ohren — sagen wir mal — „unhöflich“. Pitch Anything lohnt sich trotzdem. Oder gerade deswegen.

Auch wenn es durch den Untertitel so scheint, als gehe es in dem Buch um Präsentationsmethoden und Storytelling, ist es tatsächlich ein Buch über Status und Selbstbewusstsein. Klaffs These ist, dass es in einem Pitch darauf ankommt, wer das Gespräch kontrolliert und welche der beiden Parteien der „Hauptgewinn“ ist. Wer sich rechtfertigt, macht sich angreifbar. Wer um den Auftrag buhlt, macht sich schwach. Wer sich auf all’ die kleinen „Businessspielchen“ vor, während und nach einem Meeting einlässt, hat eigentlich schon verloren:

You don’t earn status by being polite, by obeying the established power rituals of business, or buy engaging in friendly small talk before a meeting starts. What these behaviors might earn you is a reputation for being „nice“. They do nothing for your social position — except reduce it.

Aber lassen Sie sich nicht von dem großspurigen Ton Oren Klaffs täuschen. Die Tipps sind fundiert, pragmatisch und überzeugend. Er hat einen glasklaren Blick auf die Mechanismen, die zu einer Entscheidung führen. Er legt schonungslos offen, warum so viele Pitches scheitern. Und er hat Lösungen parat, die funktionieren – zumindest wenn man sie kritisch liest (manche wissenschaftliche Erkenntnis wird zu stark vereinfacht) und auf seine eigene Situation anpasst. Besonders wertvoll sind die über das Buch verstreuten Ansätze, um sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen.

It doesn’t matter how much information you give, a lot or a little, but instead how good your theory of mind is. In other words, it’s important how well you can tune your information to the other person’s mind.

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Dr. Michael Gerharz

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