The loooooooong pause

Many people tend to believe that tension is created by holding back information and having people wait for the reveal. Casting shows love to do that (“The winner is … looooong paaaauuuuuse … the winner is … even looooooooooonnnggger paaaaaaaauuuuuuuuse …”).

Often, though, a much more satisfying experience of tension is created by the opposite approach. By providing information leaves your audience in awe and begging you to tell them more. When you manage to create tension precisely by the things you say then it’s not the performance but the information itself that creates the tension.

If that’s the case you’ll know that you really hit a nerve. Also, it’s the beginning of a conversation rather than the end. Instead of being satisfied by the piece of information they receive, audiences become curious by it. Instead of feeling relieved by the information, tension is built up by the information.

What is a piece of information that you could give your audience that makes them want to know more?

Tell me only one thing

The default mode for presenting is this:

“I’m going to tell you everything I know and when I’m done, you are going to be convinced.”

Of course, we all know how that usually turns out.

The thing is that “everything” is often quite a lot. It’s overwhelming not only for your audience but also for yourself because it’s hard to find the clarity to speak about “everything”. It’s hard to find a structure that makes it easy for your audience to follow along when you speak about “everything”.

A much easier and much more effective way of approaching a presentation is this:

“Don’t tell me everything but tell me only one thing and make it the most interesting thing.”

Make it the thing that makes your audience curious, that’s most surprising or most exciting for them. When you do this and when it really matters, i.e. when they really care about that thing, then they will want you to tell them more. If it’s exciting they will even beg you to tell them more.

And of course you do.

But not by telling them everything but by telling them the next thing that’s so interesting that they will want you to tell them more. And then you do it again and again and again. You drag them down a rabbit hole, drag them ever deeper and make them curious. You lead them up to the point where you’ve actually convinced them.

So, when preparing your next presentation don’t tell me everything. Tell me only one thing and make it the one thing that makes me want you to tell me more. It’s so much easier to prepare. It makes it so much easier to find the clarity to structure your presentation. And it’s so much more interesting to listen to.

Hard choices

Many people believe that a great presentation makes it easy for the audience to choose you. The easier, the better.

Yet, the most satisfying decisions are the hard ones. The ones where we consciously struggle with the decision.

What makes a decision hard is that it forces us to confront who we are. Do we want this thing so badly that we are willing to pay so much for it? Do we really want to spend the effort of changing our habits to achieve that goal?

If a decision is hard then it is because we care. Because if we wouldn’t, it would be easy, right? If we don’t care, we can just as easily dismiss a thing as we can choose it. It won’t matter much.

So, leading your audience to a hard choice means leading them to something they care deeply about. And if they do, then the decision they make is this:

“If that’s who I am, then this is what I need to do!

This, of course, is only possible if you care, too! Leading them to this point means making them see that you understand something profound about them. That you do care about them.

You care by leading them to the point of no return. The point where this choice needs to be made. The point where tension is so high that it can only be relieved by making the decision.

What separates good from great presenters is that the great ones realise that it’s still the audience who’s going to decide. It has to be. Because when it is, you’ve got commitment. They have consciously decided for you.

Your job is to make this decision obvious. To confront them with it. To make them see clearly so that if that’s really who they are, then, well …

… up to you to decide.

Wenn du das Wichtigste zuerst sagst, warum sollte jemand länger zuhören?

Weil das Wichtigste hochrelevant für deine Zuhörer ist.

Es trifft sie mitten ins Mark. Es ist genau, was sie brauchen. Es ist das, wonach sie die ganze Zeit gesucht haben, ohne dass es ihnen selbst klar war.

Und genau deswegen wollen sie wissen, wie es weitergeht. Wie funktioniert das? Was kostet es? Was müssen sie verändern? Welche Voraussetzungen gibt es? Gibt es noch mehr davon? Kann man das auch auf andere Probleme übertragen? Wann können wir starten?

Wenn dein Produkt gut ist und wenn es genau das richtige Produkt für deine Kunden ist, dann ist dein Thema auch spannend. Dann ist die Frage nicht: „Wie machst du dein Thema spannend?“, sondern: „Wo steckt die Relevanz in deinem Thema?“

Echte Spannung entsteht durch Relevanz, künstliche Spannung durch Hinauszögern.

Künstliche Spannung mündet oft in ein Gefühl der Enttäuschung, weil die versprochene Information gar nicht das hält, was die künstliche Spannung versprochen hatte. Echte Spannung mündet in ein Gefühl der Zufriedenheit. Künstliche Spannung zwingt der Erzähler auf. Sie muss mit immer neuen Finten gefüttert werden, um die Spannung aufrecht zu erhalten. Echte Spannung speist sich selbst, weil die Zuhörer immer mehr wissen wollen. Sie erzeugt ein Verlangen nach Informationen. Und das ist ein guter Grund, um mit dem Wichtigsten zu beginnen.

Warum sollte ich Ihnen zuhören wollen?

Qualitätssicherung in Workshops

Früher habe ich zu Beginn meiner Workshops Regeln auf ein Flip-Chart geschrieben. Eine dieser Regeln war „keine Elektronik“.

Darauf verzichte ich schon lange, weil es für mich vollkommen überflüssig ist. Es kommt praktisch nicht vor, dass jemand sein Smartphone benutzt, nicht einmal dann, wenn es sichtbar auf dem Tisch liegt. Und käme es vor, wäre das für mich eine sehr wichtige Qualitätskontrolle. Wenn jemand in meinem Workshop sitzt und findet, dass seine geistige Anwesenheit woanders besser aufgehoben wäre, dann weiß ich, dass ich etwas falsch gemacht habe.

Ein guter Workshop ist einer, bei dem die Teilnehmer gar nicht erst an ihr Smartphone, Tablet oder Laptop denken, weil sie so präsent sind, dass in diesem Augenblick nichts spannender, nichts wichtiger ist als mitzuarbeiten. Dass das gelingt, ist ureigenste Aufgabe des Workshop-Leiters und kann nicht durch eine „Regel“ an die Teilnehmer delegiert werden. Relevanz und Aufmerksamkeit kann man nicht befehlen. Relevanz muss man sich erarbeiten und Aufmerksamkeit verdienen.

Spannend von der ersten Sekunde an

Die Zuhörer vom ersten Moment an zu fesseln, ist ziemlich einfach. Man muss dafür lediglich zwei Fragen beantworten:

  1. Was von dem, was du zu sagen hast, ist das Überraschendste oder Begehrenswerteste für deine Zuhörer?
  2. Was genau macht es so überraschend oder begehrenswert?

Und dann legt man den Finger genau in diese Wunde.

Der Knackpunkt ist natürlich, etwas Überraschendes oder Begehrenswertes zu haben.

Alle lesen zurecht auf dem Smartphone, wenn es in Ihrer Analyse nichts Überraschendes gibt.

Niemand interessiert sich für Ihr Produkt, wenn es exakt so ist wie das Produkt der drei Mitbewerber, die vor Ihnen gepitcht haben.

Niemand braucht Ihre Ausführungen, wenn Sie nur 30 Minuten lang sagen, was sie alles haben, ohne ein einziges mal zu erklären, warum es für mich etwas besser macht.

Aber wenn es das tut, dann will ich es auch hören. Und ich will mehr wissen. Will wissen, wie das funktioniert. Wie ich es implementieren kann. Welche Auswirkungen das auf X und welche auf Y hat.

Einer der wichtigsten Schritte in der Kommunikation ist, sich selbst darüber klar zu werden, was denn eigentlich so genial an der eigenen Idee oder dem eigenen Produkt ist, und sich dann in die Perspektive der Zuhörer zu versetzen: Warum wollen die das unbedingt wissen? Im Workshop „Überzeugend präsentieren“ beschäftigen wir uns intensiv damit.

Wenn Ihr Produkt relevant ist, dann ist Ihre Präsentation auch spannend

Manche Menschen glauben, Spannung sei etwas, das man künstlich erzeugen muss. Etwas, das man zum Thema dazu geben muss. Etwas, was eigentlich nur Hollywood wirklich beherrscht und an das man ganz sicher nicht beim eigenen Thema denkt.

Und doch gibt es die Menschen, die uns nach zwei Sätzen in ihren Bann gezogen haben. Wie machen die das? Haben die wirklich das einzige spannende Thema?

Nein, ganz sicher nicht. Aber sie haben ein relevantes Thema. Sie haben etwas zu sagen, in das ich mich hineindenken kann. Sie geben mir etwas, das zu meinem Leben passt. Vielleicht haben sie eine sinnvolle Lösung für ein Problem, das ich habe, oder sie haben etwas erlebt und dabei etwas gelernt, das ich auf mein Leben übertragen kann.

Der Schlüssel zur Spannung ist Relevanz. Nicht Action. Kein aufwändiger Soundtrack. Oder erstklassiges Schauspielern. Sondern Relevanz.

Wenn Ihre Story relevant für mich ist, dann können Sie sie auch spannend erzählen. Denn wenn sie relevant für mich ist, dann will ich wissen, wie das geht, will mehr wissen – und das ist letztlich die Definition von Spannung: Spannend ist etwas, wenn ich wissen will, wie es weiter geht.

Wenn Sie Ihre Story spannend präsentieren wollen, dann fragen Sie sich, wo die Relevanz für Ihre Zuhörer ist. Warum sollten sie mehr wissen wollen?

12 Fragen: 7. WTF?

WTF, kurz für „What the Fuck“, engl., Ausdruck des Erstaunens.
Warum sollten Ihre Zuhörer nicht schon nach 2 Minuten das Weite suchen? Weil Sie schon nach 1:30 Minuten erstaunt sind. Und mehr wissen wollen. Und immer neugieriger werden. Aber was ist es, das sie neugierig macht?

Das wird so erwartet

„In unserer Branche ist das so üblich. Unsere Kunden erwarten das so.“

Bullshit.

Nicht ein einziges Mal in meinem ganzen Leben bin ich bisher jemandem begegnet, der eine langweilige Präsentation einer unterhaltsamen vorziehen würde.

Aber was erwarten Ihre Kunden denn dann?

Die Kunden erwarten, dass – wenn einer schon keinen Spannungsbogen hat, wenn einer schon nicht zum Punkt kommt, wenn er schon die ganze Zeit nur über sich redet, dass er dann wenigstens die Fakten auf die Folien schreibt. Wenigstens das.

Ihre Kunden sind auf das Schlimmste gefasst, weil sie es nicht anders kennen. Sie haben sich damit arrangiert. Sie wissen nicht, wie gut ein Vortrag sein kann. Und wie ein guter Vortrag aussehen muss. Sie kennen nur die schlechten. Selbstverständlich erwarten Ihre Kunden also, dass Sie es so machen, wie alle es machen.

Und nicht noch schlimmer.

Sie erwarten, dass Sie auf Klischeebilder verzichten, auf denen sich zwei Zahnmodels grinsend die Hände schütteln, dass Sie keine flachen Gags und langatmige Anekdoten erzählen, die weder spannend noch lustig sind und nicht einmal einen Bezug zum Thema haben. Zu recht. Ihre Kunden wollen, dass Sie wenigstens sachlich bleiben. Wenigstens das.

Allerdings: Niemand erwartet, dass Sie Ihren Vortrag langweiliger machen als nötig. Niemand ärgert sich, wenn es hochspannend wird und wenn die Bilder ins Schwarze treffen.

Also hängen Sie die Latte doch nicht so tief. Verstecken Sie sich nicht hinter nutzlosen Folien, nur weil alle es tun.

Wenn Sie etwas zu sagen haben, was Ihre Kunden hören wollen, wenn Sie einen Spannungsbogen haben, bei dem jeder von den ersten Worten an gebannt folgt, wenn Ihre Zuhörer immer mehr wissen wollen, weil Sie sie neugierig gemacht haben, und wenn das alles auch noch Spaß macht … wer sollte dann schlechte PowerPoint-Folien vermissen?

Erwarten Sie mehr von sich als Ihre Kunden.

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Dr. Michael Gerharz

Dr. Michael Gerharz