Not my fault

“On slide 19, I clearly stated this …”

Of course you did. But your audience didn’t get it. And that’s the end of the story. If they didn’t get it, they didn’t get it. It’s our job as a speaker to make our point obvious. To speak with clarity. And to light the path so our audience is willing to follow.

If they don’t it’s not their fault. It’s ours because either we haven’t been able to create that clarity to follow our line of thought or we haven’t researched well enough what resonates with our audience. If we want to make an impact, we’re better off taking responsibility for it. This way, we can improve the next time.

How to decide what to leave out

If you’re anything like me you could probably speak for days about your topic without you getting bored. Most likely, your audience won’t grant you as much time to speak.

So, what to leave out?

Here are two questions that may help you find an answer. Start with clearly stating the change you’re trying to make. Then, for every part of your presentation, for every detail, every slide, and every word, ask yourself:

  1. Does it contribute to making my point obvious to my audience?
  2. Do they care?

If the answer isn’t a resounding “yes” to both questions, then this detail most likely doesn’t belong into the presentation – at least not in its current form.

A great presentation is 100% relevant and delivered with clarity.

How to serve your audience well

Here are four ways that make your audience’s life so much easier.

Keep it short! How often have you been frustrated by speakers who just won’t cut to the core. We are all busy and still grant the speaker access to our time. The more the speaker values our time, the more we value her effort.

Make it relevant! You’re not doing a presentation for you. You do already know what you’re going to say. You’re doing it for them. So, what do they need from you? What do they need to know? What do they want to know? What is it that matters most to them? Make it about these things.

Take responsibility! There’s a very simple rule in speaking: If they didn’t get it, they didn’t get it. This is always the speakers fault and never the audience’s. So, take responsibility and keep it simple. Use their language. Use examples that make it easy to relate to. Have a clear structure that makes it easy to follow along.

Make it entertaining!
Just because it’s serious doesn’t mean that it can’t be fun. Think about yourself: if in doubt, we’d always choose entertaining over boring. So, if we can deliver the exact same content but 10x more fun, why shouldn’t we?

So what?

A presentation can be brilliantly argued, beautifully designed, masterfully delivered …

… and still fail because it lacks a compelling answer to one simple question: “So what?”

Audiences look for an answer to this simple question every time and if they don’t find one, they will sooner or later tune out. Without a compelling answer to the question of relevance, any effort you put into other aspects might be a waste of time.

So, why should they care? Why them? Why now?

The more compelling the answers to these questions are, and the earlier you provide them, the more likely it is that you can make change happen.

Wenn du das Wichtigste zuerst sagst, warum sollte jemand länger zuhören?

Weil das Wichtigste hochrelevant für deine Zuhörer ist.

Es trifft sie mitten ins Mark. Es ist genau, was sie brauchen. Es ist das, wonach sie die ganze Zeit gesucht haben, ohne dass es ihnen selbst klar war.

Und genau deswegen wollen sie wissen, wie es weitergeht. Wie funktioniert das? Was kostet es? Was müssen sie verändern? Welche Voraussetzungen gibt es? Gibt es noch mehr davon? Kann man das auch auf andere Probleme übertragen? Wann können wir starten?

Wenn dein Produkt gut ist und wenn es genau das richtige Produkt für deine Kunden ist, dann ist dein Thema auch spannend. Dann ist die Frage nicht: „Wie machst du dein Thema spannend?“, sondern: „Wo steckt die Relevanz in deinem Thema?“

Echte Spannung entsteht durch Relevanz, künstliche Spannung durch Hinauszögern.

Künstliche Spannung mündet oft in ein Gefühl der Enttäuschung, weil die versprochene Information gar nicht das hält, was die künstliche Spannung versprochen hatte. Echte Spannung mündet in ein Gefühl der Zufriedenheit. Künstliche Spannung zwingt der Erzähler auf. Sie muss mit immer neuen Finten gefüttert werden, um die Spannung aufrecht zu erhalten. Echte Spannung speist sich selbst, weil die Zuhörer immer mehr wissen wollen. Sie erzeugt ein Verlangen nach Informationen. Und das ist ein guter Grund, um mit dem Wichtigsten zu beginnen.

Warum sollte ich Ihnen zuhören wollen?

Qualitätssicherung in Workshops

Früher habe ich zu Beginn meiner Workshops Regeln auf ein Flip-Chart geschrieben. Eine dieser Regeln war „keine Elektronik“.

Darauf verzichte ich schon lange, weil es für mich vollkommen überflüssig ist. Es kommt praktisch nicht vor, dass jemand sein Smartphone benutzt, nicht einmal dann, wenn es sichtbar auf dem Tisch liegt. Und käme es vor, wäre das für mich eine sehr wichtige Qualitätskontrolle. Wenn jemand in meinem Workshop sitzt und findet, dass seine geistige Anwesenheit woanders besser aufgehoben wäre, dann weiß ich, dass ich etwas falsch gemacht habe.

Ein guter Workshop ist einer, bei dem die Teilnehmer gar nicht erst an ihr Smartphone, Tablet oder Laptop denken, weil sie so präsent sind, dass in diesem Augenblick nichts spannender, nichts wichtiger ist als mitzuarbeiten. Dass das gelingt, ist ureigenste Aufgabe des Workshop-Leiters und kann nicht durch eine „Regel“ an die Teilnehmer delegiert werden. Relevanz und Aufmerksamkeit kann man nicht befehlen. Relevanz muss man sich erarbeiten und Aufmerksamkeit verdienen.

Wenn Ihr Produkt relevant ist, dann ist Ihre Präsentation auch spannend

Manche Menschen glauben, Spannung sei etwas, das man künstlich erzeugen muss. Etwas, das man zum Thema dazu geben muss. Etwas, was eigentlich nur Hollywood wirklich beherrscht und an das man ganz sicher nicht beim eigenen Thema denkt.

Und doch gibt es die Menschen, die uns nach zwei Sätzen in ihren Bann gezogen haben. Wie machen die das? Haben die wirklich das einzige spannende Thema?

Nein, ganz sicher nicht. Aber sie haben ein relevantes Thema. Sie haben etwas zu sagen, in das ich mich hineindenken kann. Sie geben mir etwas, das zu meinem Leben passt. Vielleicht haben sie eine sinnvolle Lösung für ein Problem, das ich habe, oder sie haben etwas erlebt und dabei etwas gelernt, das ich auf mein Leben übertragen kann.

Der Schlüssel zur Spannung ist Relevanz. Nicht Action. Kein aufwändiger Soundtrack. Oder erstklassiges Schauspielern. Sondern Relevanz.

Wenn Ihre Story relevant für mich ist, dann können Sie sie auch spannend erzählen. Denn wenn sie relevant für mich ist, dann will ich wissen, wie das geht, will mehr wissen – und das ist letztlich die Definition von Spannung: Spannend ist etwas, wenn ich wissen will, wie es weiter geht.

Wenn Sie Ihre Story spannend präsentieren wollen, dann fragen Sie sich, wo die Relevanz für Ihre Zuhörer ist. Warum sollten sie mehr wissen wollen?

12 Fragen: 2. Wen kümmert das?

Ihre Zuhörer interessieren sich nicht besonders für Sie oder Ihr Produkt. Sie interessieren sich am meisten für sich selbst. Deshalb ist es so wichtig zu verstehen, wer da eigentlich vor Ihnen sitzt. Erst dann können Sie entscheiden, ob Sie die richtigen Argumente haben.

12 Fragen: 1. Hab ich was zu sagen?

Machen wir uns nichts vor: Ein Vortrag kostet Zeit. Viel Zeit. Ihre und die der Zuhörer. Also Hand auf’s Herz: Was haben Sie zu sagen? Bringt es uns weiter? Ändert es was? Lohnt es den Aufwand? Oder reicht eine kurze Mail?

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Dr. Michael Gerharz

Dr. Michael Gerharz