The 5 most important things are probably not as important as you think

If your service is anything but trivial there’s a lot you could tell us about it. I bet you could easily fill an hour speaking about fascinating details about the product.

It’s easy to fall into the trap of believing that I, too, must understand all these details. Yet, when I don’t, what happens? Or if I just don’t care about the details? Then what happens? What if I remember only 4 out of the top 5 things I need to remember about your product?

A more useful approach is to think about the most important thing. And that thing could even be a feeling. Actually, more often than not people fall in love with a product not because of the details but because of how it makes them feel.

The fascinating part is this: If that most important thing really does make a difference for me, if I really do care about it improving a profound aspect of my life, then I will automatically dig deeper and I will want to know more.

That’s what matters: How does your product impact me? Rather than me having to learn something about you, things get much easier for you if you learn about me.

Das beste Café der Welt

Zeig ihnen drei Stücke Kuchen, jedes davon leckerer als das andere. Jedes davon so lecker, dass sie nicht widerstehen können. Jedes davon so lecker, dass sie unbedingt das zweite auch noch probieren wollen.

Und wenn sie wiederkommen, um das dritte Stück zu probieren, dann haben sie ihre Freunde dabei. Und du hast genug für alle da. Und vielleicht noch einen vierten Kuchen.

Und beim nächsten Mal haben die Freunde wiederum ihre Freunde dabei.

Viel zu oft versuchen wir, den Menschen gleich einen ganzen Kuchen statt eines einzelnen Stückes zu verkaufen. Dabei sind sie noch satt vom Mittagessen und haben für abends schon einen Tisch im Restaurant reserviert. Deswegen lehnen sie dankend ab.

Oder sie sind schier überfordert von der Auswahl, weil wir ihnen gleich die Rezepte von allen 32 Kuchen in schwärmerischen Details erklären, so dass sie bei Nr. 25 schon nicht mehr wissen, was Nr. 7 eigentlich war (dabei lieben sie eigentlich Marzipan).

Weil wir vor Stolz auf unser Angebot platzen, erzählen wir viel zu viel, hören viel zu wenig zu, wollen so viel wie möglich auf einmal verkaufen … und riskieren auf diese Weise, am Ende gar nichts zu verkaufen.

Zuhören und Auswählen sind die unterschätzten Fähigkeiten, ebenso der Mut, Prioritäten zu setzen. Die Menschen müssen nicht ihre ganze Ernährung auf unseren Kuchen umstellen, schon gar nicht sofort. Machen wir sie lieber zu Fans, die dauerhaft zu uns kommen und immer wieder neue Freunde mitbringen.

Wichtig oder nicht wichtig

Entweder ist es dir wichtig oder nicht. Es gibt keinen Mittelweg. Und wenn es dir wichtig ist, dann geh den Weg zu Ende. – Stanley Kubrick

Wenn Sie nicht bereit sind, den Weg zu Ende zu gehen, dann ist es Ihnen nicht wirklich wichtig.

Ein bisschen verständlich, ein bisschen eindringlich, ein bisschen überzeugend ist den Aufwand nicht wert, denn es ist als Ziel schlecht unterscheidbar von gar nicht verständlich, gar nicht eindringlich, gar nicht überzeugend.

Wenn Sie Ihr Produkt nur ein bisschen verkaufen wollen, ist es dann also ok, wenn die Kunden nicht kaufen?

Wenn Sie Ihre Mitarbeiter nur ein bisschen inspirieren wollen, nehmen Sie dann in Kauf, dass es doch so weiter geht wie bisher?

Und wenn Sie Ihre Zuhörer nur ein bisschen überzeugen wollen, sind dann Zweifel also angebracht?

Entweder Sie wollen, dass man Sie versteht oder nicht. Entweder Sie wollen inspirieren oder nicht. Entweder Sie wollen verkaufen oder nicht. Ihr Publikum spürt, wenn Sie nicht bereit sind, den Weg zu Ende zu gehen.

Das entscheidende Wort dabei ist „nicht“. Erst dadurch, dass Sie zu den meisten Aspekten „nicht wichtig“ sagen, ist es möglich, zu den richtigen Sachen „wichtig“ zu sagen und das auch so zu meinen. Erst dann können Sie diesen Weg auch zu Ende gehen und den Aufwand investieren, der nötig ist, um das Ende zu erreichen.

12 Fragen: 10. PowerPoint ist das Letzte?

Ja, das Letzte, an das Sie bei der Vortragsvorbereitung denken sollten.

Tolle Folien können gute Präsentationen zu großartigen Präsentationen machen – aber niemals retten sie eine schlechte. Also: Erst die Story, dann die Folien, die genau dazu passen (wenn Sie denn überhaupt welche brauchen).

Das Mindeste

Das ist leicht: Zu überprüfen, ob die Informationen in einer Präsentation korrekt sind.

Das ist schwer: Zu überprüfen, ob die Informationen in einer Präsentation verständlich sind.

Aber das Mindeste ist nicht, dass ich keinen Quatsch erzähle. Wenn mir jemand 30 Minuten seiner Zeit schenkt, ist es das Mindeste, dass ich mich verständlich ausdrücke.

Endlich einmal

Wie wäre das? Sie könnten endlich einmal alles sagen, was Ihnen auf dem Herzen liegt. Könnten den Menschen erklären, was so faszinierend an Ihrer Idee ist. Hätten die Möglichkeit, die Menschen tief zu berühren. Sie mitten ins Herz zu treffen.

Und was machen Sie? Ne stinknormale PowerPoint. Im abgedunkelten Raum. Hinter dem Laptop.

Aufwachen!

Sie haben 30 Minuten Vortragszeit. Nutzen Sie die! Bauen Sie eine Verbindung zu den Menschen auf. Berühren Sie sie. Teilen Sie Ihre Begeisterung.

Schick mir mal die Präse

Die meisten Menschen denken über ihre PowerPoint-Datei, als sei sie ihre Präsentation. Ist sie nicht. Eine PowerPoint-Datei ist eine Datei.

Sie enthält visuelle Hilfsmittel, die die Präsentation unterstützen sollen. Im besten Fall. In den meisten Fällen enthält sie bloß eine Menge von Notizen, die dem Vortragenden helfen, nicht zu vergessen, was er sagen will.

Eine Präsentation dagegen ist das, was geschieht, wenn Sie vor Zuhörern stehen. Es umfasst, was Sie sagen, was Sie tun und was Sie zeigen. Insbesondere umfasst es Sie. Ohne Sie gibt es keine Präsentation.

Berücksichtigen Sie das, wenn Sie das nächste Mal an einer PowerPoint-Datei arbeiten.

Wo sind Sie während Ihres Vortrags?

Wo sind Sie geistig während Ihres Vortrags? Bei Ihren Zuhörern? Zu 100%? Oder bei Ihrem Thema? Oder Ihren eigenen Interessen? Dem nächsten Kunden? Der knappen Zeit, die Ihnen bleibt, um nach dem Vortrag den Zug zu erwischen? Der Frage, was das Publikum wohl zu Ihrem Vortrag twittert?

Die Zuhörer spüren es, wenn sie voll und ganz bei Ihnen sind. Wahrscheinlich können sie es nicht einmal benennen, aber spüren können die Zuhörer, wenn jetzt im Augenblick nichts für Sie wichtiger ist als die Zuhörer und ihre Bedürfnisse.

Voll da

Gute Verkäufer geben ihren Kunden das Gefühl, dass nichts und niemand für sie wichtiger ist, als dieser Kunde. Gute Kindergärtnerinnen auch. Oder Gesprächspartner. Oder Vortragsredner.

Diese Menschen lassen einen vergessen, dass sie genau so viel Stress haben, wie man selbst, dass sie genau so viele Bälle jonglieren, wie man selbst, dass ihr Tag beschissen war, dass sie gleich Mittagspause machen wollen (endlich), dass heute schon fünf ätzende Kunden da waren, dass sie eigentlich um 17:00 Uhr Feierabend machen.

Sie lassen nicht notwendigerweise alles stehen und liegen für mich. Nur weil sie sich voll und ganz auf mich einlassen, verbiegen sie sich nicht. Aber sie verstecken vor mir, dass ihr Job auch ziemlich anstrengend ist, dass sie Bedürfnisse und Wünschen haben, die im krassen Widerspruch dazu stehen, ihre Zeit mit mir zu verbringen oder sie für mich zu investieren. Sie nehmen mich als Mensch ernst. Sie sind 100% bei mir.

Ich weiß sehr wohl, dass diese Menschen noch etliche andere Kunden haben, dass ihre Welt sich nicht um mich dreht. Aber sie geben mir das Gefühl, dass sie es tut. Sie zeigen mir nicht, dass sie es die meiste Zeit nicht tut. Aber in diesem Augenblick tut sie es eben doch. Denn in jedem Moment sind diese Menschen nur für eine Person da und diese Person ist in diesem Moment die wichtigste Person. Die einzig wichtige.

Dringend vs. wichtig

Die meisten Präsentierenden priorisieren das Dringende über das Wichtige.

Nehmen wir Folien. Folien sind immer dringend. Folien sind inzwischen praktisch ein Synonym für „Vortrag“. Statt zu sagen, man müsse noch einen Vortrag vorbereiten, sagt man, man müsse noch Folien machen. Folien sind sichtbarer Fortschritt. Habe ich Folien, habe ich einen Vortrag. Scheinbar.

Doch sind Folien kein Vortrag. Folien sind Folien.

Ob ich einen Vortrag habe, hängt davon ab, ob ich etwas zu sagen habe, ob das, was ich zu sagen habe, zu meinem Publikum passt, und ob ich das, was ich zu sagen habe, so sagen kann, dass es bei meinem Publikum etwas bewirkt.

Habe ich mich Hals-über-Kopf in das Dringende gestürzt, dann habe ich vielleicht nicht nur Zeit verloren, in der ich mich um das Wichtige hätte kümmern können. Ich habe die Zeit vielleicht sogar vergeudet. Möglicherweise war das Dringende nämlich weder wichtig noch überhaupt nötig. Oder nicht in dieser Form nötig. Ob es nötig ist, weiß ich oft erst, nachdem ich das Wichtige getan habe.

Das Tückische am Dringenden ist, dass es suggeriert, dass die Zeit zu knapp sei. Und wenn die Zeit knapp ist, schaffe ich möglicherweise nicht mehr, alles zu erledigen, was ich gerne erledigen würde. Also schleicht sich langsam die Angst an. Je knapper die Zeit, desto näher kommt sie.

Doch ist die Zeit stets knapp. Es gibt stets etwas, das noch dringender scheint. Es gibt stets mehr Tätigkeiten, die dringend sind, als solche, die wichtig sind.

Wenn die Zeit knapp ist, gilt deshalb erst recht, in dieser Zeit zuerst das Wichtige zu erledigen. Habe ich die Wahl, konzentriere ich mich immer zuerst darauf, meine Botschaft zu finden, suche nach Aufhängern im Publikum, spinne einen roten Faden – und wenn ich dabei zu dem Schluss komme, dass Folien wichtig sind, dann mache ich Folien. Aber zur rechten Zeit mit dem rechten Ziel.

Dringend ist nämlich eigentlich das, was wichtig ist, um sein Ziel zu erreichen. Und die eigentliche Herausforderung besteht darin, sich nicht darüber täuschen zu lassen, was das ist.

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Dr. Michael Gerharz

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