Sales deck? No, thanks!

“No, thanks!”

That’s my answer when a salesperson asks me whether I want him to walk me through his sales deck. “No, thanks, I’ve already researched your company info before the meeting.”

Time’s precious. I don’t want to waste time with info that I can more efficiently get before a meeting. I invited that person because I already believe that there might be common ground and that it might be a fit.

So, when we meet, I want to dig deeper. I want to understand how this service or product would be just the right solution to my problem. I just don’t have time to figure that out myself after suffering through 27 slides of generic marketing messages. I don’t care for how large your building is and how many other departments you have.

John Caples, the famous copywriter, said it like this:

“The most frequent reason for unsuccessful advertising is advertisers who are so full of their own accomplishments that they forger to tell us why we should buy.”

Sales decks are often full of own accomplishments and the only thing they talk about is themselves. Yet, when you want to sell something, it’s not about you. We know that you want to sell. It’s about us. It’s about why we should buy. Why is this for us? We care for whether you understand our business. Whether you see our problem and feel our pain. And whether your medicine will work. We don’t want a lecture about how great you are but a conversation about why we are a great fit.

Natural born pitchers

You’re pitching ideas for as long as you can remember. You pitched the idea of owning a PlayStation to your parents. You pitched the idea of having your honeymoon in Iceland. You pitched the idea of buying a new coffee machine for the workgroup to your boss.

For sure, you haven’t been successful with all of them but I bet that when you really cared, you succeeded. You wanted it so badly that you gave it your all. You just didn’t give up.

More importantly, you were able to empathise. You were finding the reasons that matter to them. You were, in fact, looking to make it easy for the other person to say yes rather than forcing them (which often wouldn’t even have been possible) or persuading them (which often wouldn’t have worked, anyway).

This is one major aspect of pitching that gets lost when we don’t care as much. Then, we don’t try as hard to make it easy to approve. We don’t try as hard to walk in their shoes. As a result, we expect them to figure out why it’s also great for them. We leave it to them.

At least two take-aways here:

  • It’s much easier to pitch when you really care. So, if you don’t care as much, it most likely pays off to work on the idea first before pitching it.
  • It’s invaluable to walk in their shoes. They are so much more likely to approve when it’s easy for them to say “yes!”.

(PS: registration for “The Art of Pitching”-sessions opens soon. Subscribe to get notified and secure a special rate).

Startup-Stipendium 2020

Für 2020 vergebe ich wieder ein Startup-Stipendium für einen Coaching-Tag.

Großartige Ideen sind dafür da, um die Welt zu verändern. Wenn du ein Startup gegründet hast mit genau so einer großartigen Idee, von der du überzeugt bist, dass sie die Welt verändern wird, dann ist das vielleicht etwas für dich.

Ich helfe dir und deinem Unternehmen, deine Idee so zu erzählen, dass die Welt genau so begeistert davon ist, wie du und dein Team es seid. Wir entwickeln gemeinsam eure Story oder formen euren Pitch, damit die Welt um eine großartige Idee reicher wird.

Bewerben können sich Startups, die max. 2 Jahre existieren. Um euch zu bewerben, schreibt mir bis zum 5.1.2020 in einer persönlichen Nachricht oder in einer Mail an stipendium@ueberzeugend-praesentieren.de, warum ihr glaubt, dass euer Produkt bzw. euer Thema es verdient, in die Welt getragen zu werden und wie es das Leben der Menschen verbessert. Aus allen Einsendungen werde ich das Thema wählen, das nach meiner Einschätzung den größten positiven Effekt auf das Leben von möglichst vielen Menschen hat. Die Benachrichtigung geht schon am 6.1.2020 raus.

Teilt das gerne, damit möglichst viele gute Ideen die Chance auf das Startup-Stipendium haben.

Wenn du das Wichtigste zuerst sagst, warum sollte jemand länger zuhören?

Weil das Wichtigste hochrelevant für deine Zuhörer ist.

Es trifft sie mitten ins Mark. Es ist genau, was sie brauchen. Es ist das, wonach sie die ganze Zeit gesucht haben, ohne dass es ihnen selbst klar war.

Und genau deswegen wollen sie wissen, wie es weitergeht. Wie funktioniert das? Was kostet es? Was müssen sie verändern? Welche Voraussetzungen gibt es? Gibt es noch mehr davon? Kann man das auch auf andere Probleme übertragen? Wann können wir starten?

Wenn dein Produkt gut ist und wenn es genau das richtige Produkt für deine Kunden ist, dann ist dein Thema auch spannend. Dann ist die Frage nicht: „Wie machst du dein Thema spannend?“, sondern: „Wo steckt die Relevanz in deinem Thema?“

Echte Spannung entsteht durch Relevanz, künstliche Spannung durch Hinauszögern.

Künstliche Spannung mündet oft in ein Gefühl der Enttäuschung, weil die versprochene Information gar nicht das hält, was die künstliche Spannung versprochen hatte. Echte Spannung mündet in ein Gefühl der Zufriedenheit. Künstliche Spannung zwingt der Erzähler auf. Sie muss mit immer neuen Finten gefüttert werden, um die Spannung aufrecht zu erhalten. Echte Spannung speist sich selbst, weil die Zuhörer immer mehr wissen wollen. Sie erzeugt ein Verlangen nach Informationen. Und das ist ein guter Grund, um mit dem Wichtigsten zu beginnen.

Warum sollte ich Ihnen zuhören wollen?

Mit oder ohne Sprudel?

Einfache Entscheidung: Mit oder ohne Sprudel …

… bis PowerPoint in’s Spiel kommt und wir daraus eine Entscheidungsvorlage machen. Im Nu wird aus einer einfachen Entscheidung eine Schlacht aus 10 Folien, ohne ein einziges Mal die eigentliche Frage zu formulieren. Stattdessen:

Folie 1: Titelfolie mit Vortragstitel („Vor- und Nachteile unterschiedlicher Wasserdarreichungsformen“), Name des Vortragenden, seine Abteilung, Datum, Ort, mindestens fünf Logos
Folie 2: Agenda
Folie 3: Umsatzanteile der Wassersorten mit und ohne Sprudel während der letzten 6 Quartale, aufgeschlüsselt nach Regionen. Unten Vergleich mit zuckerhaltigen Erfrischungsgetränken.
Folie 4: Mission Statement für das hippe Wasser ohne Sprudel, Marktanalysen.
Folie 5: Zusammensetzung der Inhaltsstoffe, so klein, dass man nichts erkennen kann, dazu Zertifikate der Lebensmittelprüfinstitute sowie von Stiftung Warentest.
Folie 6 & 7: Das Gleiche für die Sorte mit Sprudel
Folie 8: Customer-Satisfaction-Rating und Award für die kreativste Brand-Kampagne 2019
Folie 9: Einordnung in die Brand-Range mit verschiedenen Geschmackszusätzen, Fit-Varianten, Größen und Sonderaktionen.
Folie 10: Zusammenfassung
Bonusfolie 11: „Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit“

11 Folien lang über sich geredet, kein einziges Mal die Frage „Was mögen Sie lieber?“ berührt und kein einziges Mal die Frage „Mit oder ohne Sprudel?“ überhaupt gestellt.

Entscheidungen werden umso einfacher, je klarer ist, wofür oder wogegen man sich entscheiden soll. Es lohnt sich jedes Mal, das auf den Punkt zu bringen und sich zu zwingen, die eigentliche Frage in einem, maximal zwei Sätzen zu formulieren.

Und sich dann in die Perspektive der Entscheider zu versetzen. Welche Informationen brauchen sie überhaupt, um entscheiden zu können? Wie kann ich ihnen das so schnell und einfach wie möglich erklären?

Und oft ist es einfacher, als man denkt. Dann ist jeder froh, wenn ein Thema auch einmal in 2 Minuten abgehakt ist. Wirklich. Wenn alles gesagt ist, ist alles gesagt.

Ich mag übrigens lieber ohne Sprudel.

Was ist den Zuhörern wichtig?

Wenn es in Ihrem Vortrag nicht um Sie geht, sondern um Ihre Zuhörer, worum geht es eigentlich denen? Wollen die

  • ein konkretes Problem lösen?
  • etwas lernen?
  • nicht selbst entscheiden müssen, weil man nachher sagen kann, die Experten hätten es ja schließlich im Vortrag auch gesagt?
  • die Welt verstehen?
  • die Welt retten?
  • mehr Geld verdienen?
  • weniger Ärger haben?
  • Zeit sparen?
  • Zeit totschlagen?
  • berühmt werden?
  • auf einer Konferenz beeindrucken?
  • kritisieren?

Gründe, warum jemand in Ihrem Vortrag sitzt (oder auf Ihrer Webseite liest) gibt es viele. Oft haben diese Gründe nicht einmal direkt etwas mit Ihrem Thema zu tun. Immer aber entscheiden diese Gründe darüber, wie Ihre Argumente gehört werden.

Sich darüber klar zu werden, hilft, die richtige Ansprache zu finden.

Einer Investorin geht es eben vor allem darum, Geld zu verdienen. Das bedeutet zwar nicht, dass man sie nicht auch für das Produkt als solches begeistern kann (und sollte), aber der Grund, warum sie Ihnen 60 Minuten gewährt, ist der Wunsch, Geld zu verdienen.

Die Kunden wiederum interessiert nicht die Bohne, wieviel Gewinn Sie mit Ihrem Produkt machen, solange das Produkt das Leben der Kunden verbessert.

Die Mitarbeiter, die Lieferanten, die Freunde oder die Medien interessieren wieder andere Aspekte Ihres Themas.

Gute Kommunikation bedeutet, die richtigen Menschen richtig anzusprechen.

Ich bin der Coolste hier und überhaupt

Das mag durchaus sein. Aber wer will das hören?

Klar ist Ihr Konzept grandios. Und natürlich sind Sie stolz auf die 28 Awards, die Sie im letzten Jahr gewonnen haben. Und die Referenzprojekte. Und Ihr Firmengebäude. Ihr Mission Statement …

Aber wer will hören, wie Sie sich 45 Minuten lang selbst beweihräuchern?

Es ist nachvollziehbar, dass Sie sich für einen Pitch im besten Licht präsentieren wollen. Sinnvoller wäre, Ihre Kunden ins beste Licht zu rücken. Je besser Ihre Kunden nach Ihrem Pitch dastehen, desto besser sind Ihre Chancen auf den Auftrag. Statt „Die haben 28 Awards“ soll doch lieber hängenbleiben: „Deren Konzept reduziert unsere Rückläufer um 36%.“, „Mit denen bringen wir 50% mehr Kunden in die Shops.“, „Das spart uns jede Woche 2 volle Tage Arbeit im Team.“, „Ich seh das Produkt schon in den Regalen. Die Kunden werden es uns aus den Händen reißen.“

Sofern Ihre Referenzbeispiele dazu beitragen, dieses Kopfkino zu befeuern, sind es die richtigen. Wenn das Grinsen bei jedem Beispiel breiter und breiter wird, weil die Kunden sich in den Referenzen entdecken und verstehen, dass genauso gut sie an der Stelle des Referenzkunden stehen könnten. Wenn die Kunden sich bei jedem weiteren Beispiel gedanklich mehr und mehr auf die Schulter klopfen, weil sie schon vor ihrem inneren Auge sehen, wie auch ihr Projekt zum vollen Erfolg wird. Dann sind es die richtigen Beispiele.

Wenn die Beispiele nur dazu da sind, dass Sie sich selbst auf die Schultern klopfen, passiert all das nicht. Die eigentliche Überzeugungsarbeit kommt dann erst nach der Präsentation, im Gespräch.

Verstehen Sie mich richtig: Ihre Kunden wollen den bestmöglichen Auftragnehmer für das Projekt und sie wollen das auch glauben können. Aber die Kunden wollen Ihnen nicht huldigen.

Stellen Sie immer die Kunden in den Mittelpunkt Ihres Pitches, damit sich danach die Kunden einen Kopf größer fühlen. Sie selbst können sich das für zu Hause aufheben.

Pitch Anything – Interessante Bücher, die ich in 2015 gelesen habe, Teil 4

Pitch Anything – An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal

von Oren Klaff

Pitching is one of those business skills that depends heavily on the method you use and not how hard you try.

Pitch Anything kommt großkotzig daher. Denn natürlich glaubt der Autor, Oren Klaff, dass er die richtige Methode kennt, um jeden Pitch zu gewinnen. Und diese Methode klingt an vielen Stellen für deutsche Ohren — sagen wir mal — „unhöflich“. Pitch Anything lohnt sich trotzdem. Oder gerade deswegen.

Auch wenn es durch den Untertitel so scheint, als gehe es in dem Buch um Präsentationsmethoden und Storytelling, ist es tatsächlich ein Buch über Status und Selbstbewusstsein. Klaffs These ist, dass es in einem Pitch darauf ankommt, wer das Gespräch kontrolliert und welche der beiden Parteien der „Hauptgewinn“ ist. Wer sich rechtfertigt, macht sich angreifbar. Wer um den Auftrag buhlt, macht sich schwach. Wer sich auf all’ die kleinen „Businessspielchen“ vor, während und nach einem Meeting einlässt, hat eigentlich schon verloren:

You don’t earn status by being polite, by obeying the established power rituals of business, or buy engaging in friendly small talk before a meeting starts. What these behaviors might earn you is a reputation for being „nice“. They do nothing for your social position — except reduce it.

Aber lassen Sie sich nicht von dem großspurigen Ton Oren Klaffs täuschen. Die Tipps sind fundiert, pragmatisch und überzeugend. Er hat einen glasklaren Blick auf die Mechanismen, die zu einer Entscheidung führen. Er legt schonungslos offen, warum so viele Pitches scheitern. Und er hat Lösungen parat, die funktionieren – zumindest wenn man sie kritisch liest (manche wissenschaftliche Erkenntnis wird zu stark vereinfacht) und auf seine eigene Situation anpasst. Besonders wertvoll sind die über das Buch verstreuten Ansätze, um sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen.

It doesn’t matter how much information you give, a lot or a little, but instead how good your theory of mind is. In other words, it’s important how well you can tune your information to the other person’s mind.

Der rote Faden

Ein Unternehmensgründer, der eine Präsentation für mögliche Investoren vorbereitete, fragte mich neulich, ob er Fotos oder Geschichten überhaupt verwenden solle, oder ob diese „abgebrühten Investoren“ diesen Trick nicht sofort durchschauen.

Natürlich hat er recht mit seinem Verdacht… wenn diese Mittel nur als Trick eingesetzt werden, dann schaden sie sogar mehr als sie nützen. Fotos, die einfach nur nett aussehen sollen, Geschichten, die einfach nur übergestülpt sind, aber nicht wirklich Ihre Geschichten sind, nützen Ihnen gar nichts. Wer täglich viele, viele Vorträge hört, lässt sich nicht einfach blenden von Folien wie diesen:

Folie Folie Folie

Aber was soll man denn dann tun? Heißt es nicht immer, man soll Folien visuell gestalten und den Vortrag durch Geschichten einprägsamer machen. Na klar, aber authentisch muss es sein und es muss erstens zu Ihnen und zweitens zu den Zuhörern passen. Erzählen Sie also erstens nicht irgendeine Story, sondern Ihre Story, und zwar mit der gleichen Begeisterung, mit der Sie auch Ihren Freunden davon erzählen. Und vergessen Sie zweitens nicht, wem Sie die Story erzählen. Investoren wollen die Fakten hören; Fakten sind für sie Teil der Story.

Wie passt das jetzt zusammen? Ihre Story sollte einen stimmigen roten Faden spinnen, der Ihre Idee mit den Zahlen verbindet; denken Sie weder in einzelnen Fakten (typisch PowerPoint) noch in einzelnen Anekdötchen (typisch Werbung), sondern überlegen Sie, wie sich all die Einzelheiten zu einem Gesamtbild fügen. Und daraus machen Sie Ihre Story.

Verwandte Artikel
Buchempfehlung Give Your Speech Change The World
Guy Kawasakis 10-20-30-Regel
Präsentation 2009. Was kommt?

 

 

Guy Kawasakis 10-20-30-Regel

Pasted Graphic

Guy Kawasaki, bekannt als Bestseller-Autor von Business-Büchern (aktuell: Reality Check), ist hauptberuflich Investor für Startup-Unternehmen. Als solcher hört er Unmengen sogenannter Pitches, das sind PowerPoint-Präsentationen mit dem Ziel, einen Auftrag oder eben eine Finanzspritze zu bekommen. Aber Guy hat ein Problem: 99% dieser PowerPoint-Präsentationen sind miserabel (Originalton: „99% of PowerPoint presentations suck“).

Um seinem Leiden ein Ende zu bereiten, hat sich Guy eine einfache Empfehlung zur Erstellung von Pitches ausgedacht, die 10-20-30-Regel:

  1. nicht mehr als 10 Folien
  2. nicht länger als 20 Minuten
  3. mindestens 30pt-Schriftgröße

In seinem Buch The Art of the Start gibt er zusätzlich Empfehlungen für den konkreten Inhalt jeder dieser 10 Folien, (auch zu sehen im Video unten).

Regelmäßige Blog-Leser wissen, dass ich nicht viel von Dogmen halte (übrigens ganz im Vertrauen: was sich auf den ersten Blick radikal anhört, ist es in Wahrheit gar nicht. Eine Folie, die Sie mit einer 30pt-Schrift vollschreiben, enthält auch noch ganz schön viel Text.). Was man von dieser Regel letztlich lernen kann, ist in meinen Augen auch gar nicht so sehr eine strenge Präsentationsstruktur, sondern eine Botschaft, die durchaus Allgemeingültigkeit hat: „Überlege dir vorher, was du sagen möchtest, und bringe es – verdammt noch mal – auf den Punkt“.

Genau das macht Guy im folgenden Video an mehreren Beispielen deutlich: Wer mehr als eine Folie braucht, um sein Geschäftsmodell zu beschreiben, hat höchstwahrscheinlich gar keines. Wer zwanzig vollgeschriebene Folien mit 10pt-Schrift braucht, um sein Produkt zu beschreiben, wird nicht nur bei den Investoren, sondern höchstwahrscheinlich auch bei seinen Kunden einen schweren Stand haben zu erklären, warum sie dieses Produkt benötigen.

Links zu dem Thema:
Blog-Artikel über die 10-20-30-Regel in Guy Kawasakis Blog
Präsentation von Guy über sein Buch The Art of the Start
Guys aktuelles Buch Reality Check
Download-Bereich von Guys Homepage (u.a. mit Folien einiger seiner Vorträge)
Was bleibt: Wesentliches
Der Treppenhaus-Vortrag

Spread the Word

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Dr. Michael Gerharz

Dr. Michael Gerharz