Zwei Arten von Informationen

Es gibt zwei Arten von Informationen in einer Präsentation: das, was Sie interessiert, und das, was Ihre Zuhörer interessiert.1

Die meisten reden bloß darüber, was sie selbst interessiert. Zählen Produkteigenschaften auf. Lesen Kennzahlen vor. Fangen bei Adam und Eva an. Schwärmen vom Bild des Firmengebäudes und den Meilensteinen der Unternehmensgeschichte. Sie sind wie diese Menschen, die auf Partys immer nur über sich reden und nur deswegen eine kurze Redepause einlegen, um auf das nächste Schlagwort zu warten, bei dem sie wieder von sich erzählen können.

Verheerend: Bei Präsentationen gibt es keine Redepausen. Die Stichworte gibt der Redner sich selbst.

Deshalb ist es bei der Vorbereitung einer Präsentation umso wichtiger zu fragen: „Interessiert das eigentlich irgendjemanden außer mir?“

  1. Natürlich eigentlich drei, nämlich noch das, was niemanden interessiert. Aber das lassen wir mal beiseite.

Der Durchschnittstyp

Weder Fachsimpelei noch heiße Luft

Was Sie können

Diego, der Denker, erzählt alles, was er über sein Thema weiß. Er ist begeistert von seinem Thema und glaubt, dass das auch für andere gilt. Deshalb redet er stundenlang über die kleinsten Details. Diego fachsimpelt eigentlich immer.

Was die Zuhörer wollen

Jürgen, der Schwätzer, erzählt alles, was die Zuhörer hören wollen. Er wittert begeistert den nächsten Abschluss und sagt, was nötig ist, um ihn zu bekommen. Jürgen produziert gerne mal heiße Luft.

Was Sie tun sollen

Diego verstehen wir nicht und Jürgen glauben wir nicht. Beides ist Mist. Wenn Sie Ihr Publikum erreichen und bestenfalls überzeugen wollen, dann muss die Botschaft Ihres Vortrags in der Schnittmenge liegen zwischen dem, was Sie können und dem, was Ihre Zuhörer wollen.

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Typischer Bullshit: Ein Möbelverkäufer erklärt Ihnen die Vorzüge eines neuen Sofas:

Typischer Verkäufer

“Das können Sie mit [billigeres Modell] gar nicht vergleichen. Das hier ist Top-Leder, qualitativ hochwertig verarbeitet.”
“In welcher Hinsicht ist es denn hochwertiger?”
“Das ist Markenqualität, der Hersteller setzt natürlich nur modernste Verfahren ein.”
“Welche Verfahren sind das denn?”
“Die sind seit mehr als 30 Jahren erprobt. Wir hatten noch nie Beschwerden.”
“…”
Bullshit, der Mann hat keine Ahnung. Sie können beliebig lange nachhaken und werden doch nie erfahren, inwiefern das eine Sofa hochwertiger ist als das andere.

Typischer Fachidiot: Ihr Systemadministrator erklärt Ihnen eine neues Programm:

Typischer Systemadministrator

“Das ist ganz einfach. Sie gehen dann wieder zurück auf die erste Maske, da scrollen Sie ganz runter, dann klicken Sie hier, und hier auf “Einfügen”, das System checkt jetzt mit der Datenbank, ob Sie die Berechtigung haben. Bei der Sicherheitsfrage können Sie auf “Weiter” drücken, Sie können ja jederzeit mit “Escape” abbrechen, ohne dass was passiert. Jetzt tippen Sie hier und hier Ihre Änderungen ein. Danach klicken Sie nur noch hier auf OK, dann auf Freigeben anschließend noch mal OK und wenn Sie jetzt hier herunterscrollen und den Button drücken, dann war’s das auch schon. Ist eigentlich ganz einfach.”
“Aha. Und wenn ich jetzt in einem Datensatz etwas ändern muss?”
“…”
Fachidiot, der Mann hat zwar Ahnung, kann aber nicht so erklären, dass Sie ihn verstehen.

Beide Typen kennen Sie sicher auch aus Vorträgen. Der eine hat auf seinen Folien viele bunte Bildchen, lässt kein Klischee aus, aber Substanz suchen Sie vergebens. Der andere hat vollgeschriebene Folien, kommt vom Hölzchen auf’s Stöcken, lässt dabei kein Detail aus, aber am Ende wissen Sie immer noch nicht, was er Ihnen eigentlich sagen wollte.

Beiden würde helfen, nicht immer nur selbst zu reden, sondern umgekehrt auch einmal genau zuzuhören. Und sich anschließend zu fragen: “Versteht mich mein Gegenüber überhaupt? Welche Fragen hat er überhaupt? Wo liegen eigentlich seine Interessen?” Dann kann man gezielt an diesen Fragen arbeiten; technische Details nachlesen, nach einfachen Erklärungen suchen, vielleicht ein Diagramm malen, das leichter verständlich ist, als zehn Zeilen Text.

Die besten Vorträge sind keine Monologe, sondern Dialoge, in denen Sie auf Ihr Publikum eingehen, und Ihren Vortrag – notfalls auch während Sie ihn halten – immer wieder an dessen Bedürfnisse anpassen.

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