Wouldn’t it be great?

The phrase “Wouldn’t it be great?” has been the seed of many great products.

Wouldn’t it be great if we could freeze food so it lasts longer? Wouldn’t it be great if we could take music with us when we go for a walk? Wouldn’t it be great if we could send a letter to someone that arrives within a second?

Asking “Wouldn’t it be great?” leads us to products that solve a problem, serve a need, or right a wrong. It leads us to solutions that would actually be great if they existed. I mean, at some point in the past electric guitars didn’t exist.

Yet, when people present their finished products, often they loose themselves in the details, trying to explain the how rather than the why and the what. Most importantly, they forget to spark the enthusiasm that made them start on the journey in the first place. They would rather show us a bunch of PowerPoint slides rather than just play that gorgeous electrified guitar.

What is so great about your product? Seriously! Why should I be enthusiastic? What problem does it solve? What does it enable that was impossible before? Why are you yourself super-proud of what you achieved? How does it make you feel? Can you make me feel it?

These are the kinds of questions that get buried too often when preparing a slide deck. Yet, these are the kinds of questions that bring your presentation to life and make it more than a bulleted list of details. These are the kinds of questions that turn a boring presentation into an exciting personal story.

So, wouldn’t it be great if you could spark that enthusiasm in your audience?

PS: I’m happy to help because I sure think that you achieving this would be great!

Contagious behavior

His employees immediately knew when Martin was onto something. It showed in his eyes, his voice, and his gestures. Not that it was a big difference. I’m not even sure, outsiders would have noticed. But for anyone knowing him for an extended period of time, it was pretty clear that a full steam ride was ahead.

And it was contagious. The enthusiasm spread. Soon after, the whole team was going full steam. Exchanging ideas. Pushing forward. Challenging common sense. Pursuing new lines of thoughts.

What Martin regularly manages to achieve with his team is what happens when you yourself believe in what you do. When you say what you mean and mean what you say. His team totally trusted in his judgement because he wouldn’t bullshit. He didn’t use superficial motivational language. He just communicated his vision in a way that provided people with the confidence that this is going to work – just like it did last time … and the time before that.

How can your people tell whether you actually believe in what you say? How can they tell that this is going to be a full steam ride rather than one more of these fancy ideas? How do they know that you yourself are fully committed to it?

It pays to share these feelings with your team.

Good and bad is still alive in marketing

When I think back to when I was a teenager, a lot of TV shows had this very clear distinction between good and bad. Today, it has become hard to find a great show that’s like that. Good is never all good, bad is never all bad. Today’s heroes are torn apart by inner conflicts and their darker sides. In fact, often it’s even hard to say whether there’s good or bad at all.

In a way, you might argue that this is what makes heroes heroic in the first place. It is by overcoming their fears and shortcomings and taking responsibility for their cause that they change the world. So, while we still do have heroes, we don’t have good and bad as we used to.

Except in marketing. Many marketers still act as if it’s us vs. them, good vs. bad. In particular, they act as if they are all good and the competition is all bad.

Which – obviously – is not true and everyone, including themselves, knows it. So they try hard to persuade us. To make us believe that they are the good ones. They will shine the brightest light upon themselves, praise their good sides and hide their dark sides.

And in doing so they overlook the fact that the world has moved on. That it’s precisely the rough edges that we admire in our heroes. We admire them because they are like us – imperfect and vulnerable.

Stories help us to convey this mixture of emotions and this is why so many brands have embraced storytelling. Stories make a brand relatable. They make a speaker one of us. We feel with her.

And because we do, we fall in love with what she stands for and what she brings into our life. It is one of the reasons why we buy from her. Because we see how her story matches ours. How our life improves because of their products.

Not because it is all good but because it matches who we are.

How do you relate to the life of your audience?

Weniger zu Zielgruppen sprechen. Mehr mit Menschen sprechen.

Unternehmen sprechen zu Zielgruppen. Menschen sprechen mit Menschen.

Bei einer Präsentation sprechen Sie vielleicht im Namen Ihres Unternehmens und die Zuhörer gehören vielleicht zu Ihrer Zielgruppe. Aber das bedeutet nicht, dass Sie nicht als Mensch mit Menschen sprechen können.

Im Publikum sitzen keine Zielgruppen, sondern Menschen.

Unternehmen sagen „innovativ“ und „flexibel“. Unternehmen lieben Klischeebilder. Unternehmen beauftragen Marketingagenturen, eine Imagepräsentation zu erstellen.

Aber kein Mensch spricht so. Menschen erzählen, schwärmen, sind nachdenklich, euphorisch, ängstlich, sorgfältig und eindringlich.

Vielleicht sprechen Sie im Namen Ihres Unternehmens. Aber trotzdem sprechen Sie als Mensch. Das darf man hören! Warum sonst sollte Ihnen jemand zuhören? Wenn Sie bloß als Unternehmen und nicht als Mensch kommen, könnte das Publikum auch einen Film anschauen.

Sie sind ein Mensch und kein Unternehmen. Im Vortrag sitzen Ihnen Menschen gegenüber. Sprechen Sie mit ihnen.

Meinung sollte das Ergebnis, nicht der Beginn von Kommunikation sein

Anke Tröder über den Stand der Dinge:

2015. Herbst. Für mich verändert sich gerade meine ganze Berufswelt als Präsentationsdozentin. Seit Jahren beschwören wir aus didaktischen Gründen die Bilder und die Emotionen. Ist ja auch alles richtig. Lernbiologisch. Aber. Inzwischen beschwöre ich innerlich nur noch Zahlen und Fakten. Bilder scrolle ich weg. Ich traue ihnen nicht mehr; Emotionstexten ebenso wenig. Wenn keiner widerspricht, sollte das einem zu denken geben. Es muss doch eine Welt möglich sein jenseits faktenungecheckter TED-Rührseligkeit, eine Welt, in der Zahlen nicht stören, sondern als valide Grundlage für vernünftige Entscheidungen gelten. Denken statt fühlen als neues Credo. Natürlich lügen Statistiken genauso gut wie Bilder. Aber wenn wir die Zahlen nicht mal mehr sammeln, nur noch den Beifall …? Was denn dann?

Sie hat recht (wie eigentlich immer), aber ich sehe noch einen anderen Schluss.

Mir scheint heute der Prozess des Erkenntnisgewinns und Erkenntnisvermittelns auf den Kopf gestellt.

Eine gute Präsentation (oder ein guter Text, das Folgende gilt für beides, auch wenn ich nur einen Begriff verwende) ist das Ergebnis sorgfältiger Analyse und Recherche. Sie basiert auf Fakten. Sie darf die Fakten zeigen, muss es aber nicht. Denn eine gute Präsentation lässt das Publikum etwas verstehen, was es vorher nicht verstanden hatte. Sie macht dem Publikum dieses Verständnis so einfach wie möglich. Wenn das Thema relevant für das Publikum ist, dann berührt eine gute Präsentation. Wenn die neue Erkenntnis interessant genug ist, möchte das Publikum mehr wissen.

Eine gute Präsentation ist also für das Publikum der Beginn eines Erkenntnisprozesses. Ich verstehe etwas. Es interessiert mich, berührt mich. Ich möchte mehr wissen. In diesem Sinn transformiert eine gute Präsentation das Publikum, weil sie seinen Blick auf die Welt verändert und neugierig auf neue Blickwinkel macht (auch dann, wenn der neue Blickwinkel z.B. heißt: „Ich kaufe dieses Produkt.“).

Das muss scheitern, wenn der Blick, der am Ende dieser Transformation steht, verzerrt ist. Wenn er nicht auf Zahlen, Daten, Fakten und deren Analyse basiert, nicht auf Erfahrung, Recherche und Diskussion, sondern auf Meinung. Heute zählt zu oft nur noch Meinung. Meinung ist dann nicht mehr das Ergebnis der Recherche, sondern der Beginn; in der Präsentation wiederum als Ende der Diskussion gedacht, nicht als deren Anfang. Die Präsentation oder der Text soll geliked, retweeted oder geshared und nicht kritisiert werden.

Meinung ist, wie Tim Bruysten sagt, die brutalste Methode der Komplexitätsreduktion. Wenn aber die Komplexitätsreduktion schon vor der Diskussion passiert, dann ist das ein guter Grund, Äußerungen zu misstrauen, so wie Anke es tut.

Niemand möchte heute mehr Wissenschaft, die die Wissenschaftler nicht erklären können, Produkte, deren Nutzen die Hersteller nicht vermitteln können, oder Politik, die im Hinterstübchen stattfindet. Deswegen arbeite ich – und viele andere – so intensiv daran, den Menschen zu erklären, wie wichtig es ist, Botschaften auf den Punkt zu bringen, Bedürfnisse zu adressieren und Emotionen anzusprechen. Wichtig ist das als Türöffner. Wer nicht auf den Punkt kommt, wer nicht berührt, der erreicht erst gar niemanden.

Nicht die Bilder sind das Problem, auch nicht die emotionale Ansprache, sondern der fehlende Unterbau, gewissermaßen der „Missbrauch“ der Methoden, um ein Massenpublikum zum Liken, Kaufen, Spenden, Shitstormen u.a. zu verführen. Die Polemik im Social-Media-Web, die Banalität der Werbung oder die Reduktion von Wissenschaft auf tweetbare Headlines, die unzulässig verallgemeinert sind und dann jahrzehntelang falsch herumgeistern, sind auch eine Folge der Methoden, die wir lehren.

Dem kann man Rigorosität entgegenhalten. Kritisch hinterfragen, in sich hineinfühlen, Motive in Frage stellen, andere Sichtweisen berücksichtigen, nach Fakten fragen, nachrecherchieren. Und dann nicht abnicken, liken, applaudieren, nur weil alle es tun.

Dabei geht es nicht um „Denken oder Fühlen“, sondern um „Denken und Fühlen“, weil das Eine ohne das Andere in die Irre führt. Wenn nämlich Gefühle nicht gedanklich hinterfragt werden, entsteht Bullshit. Wenn umgekehrt Fakten nicht emotional hinterfragt werden, entsteht Skrupellosigkeit.

Ich glaube, der Schlüssel liegt auf der Empfängerseite. Solange die Menschen Erfolg mit Banalisierung haben, werden sie darauf setzen. Wenn aber nicht mehr das geliked wird, was gut klingt oder gerade in ist, sondern das, was nach kritischer Prüfung überzeugt, wären wir einen Schritt weiter.

Es ist ok, dass die Absender in diesem Spiel ihr bestes Spiel spielen. Bilder ziehen Blicke auf sich, Emotionen funktionieren, gute Überschriften erzeugen Klicks. Wir brauchen nicht darauf zu hoffen, dass die Absender diesen Vorteil abgeben. Sie werden weiterhin so gut spielen wie sie können.

Was wir aber dagegen halten können, ist Applaus für die richtigen Dinge – jeder möge für sich entscheiden, was das ist – und selbst das beste Spiel mit den besten Methoden zu spielen, allerdings auf einer rigorosen Grundlage. Nicht bei der Meinung zu starten, sondern mit sorgfältiger Recherche, Daten sammeln, analysieren. Dann jedoch verdichten und so verständlich wie möglich präsentieren. Nicht Daten statt Bilder, sondern Daten als Grundlage der Bilder, damit die Empfänger anschließend so neugierig sind, dass auch sie mehr wissen möchten.

Wenn gute Texte und gute Präsentationen wieder der Anfang statt das Ende des Erkenntnisprozesses bilden, dann wäre viel erreicht.

[Foto: flickr.com/Transformer18, Lizenz: CC-BY]

Angst

Sie haben ’ne scheiß Angst. Wenn das so weiter geht, fährt das Projekt gegen die Wand. Die Zahlen zeigen das eindeutig.

Die Zahlen. Glauben Sie, indem Sie das Problem rationalisieren, würde jemand Ihre Angst teilen? Auch Sie haben ja nicht Angst, weil da 2 Mio. Euro steht, nicht wegen der nackten Zahlen, sondern … Ja, warum eigentlich? Was ist es genau, dass Ihnen Angst einjagt? Welche Bilder entstehen in Ihrem Kopf, wenn Sie an die Konsequenzen denken? Was kann passieren? Was muss ganz konkret jetzt getan werden?

Erwarten Sie nicht, dass die Anderen beim bloßen Anblick der Zahlen die selben Schlüsse ziehen wie Sie. Wenn Sie Angst haben und wenn Sie glauben, dass die Anderen genau so große Angst haben sollten, dann wecken Sie diese Angst. Erzählen Sie Ihre Story so, dass die Bilder, die Ihnen Angst einjagen, auch in den Köpfen der Anderen entstehen. Mit den Zahlen liefern Sie den Beweis, dass Ihre Angst begründet ist. Wichtig ist aber zu verstehen, was sie bedeuten.

Lassen Sie die Zahlen lebendig werden.

(Übrigens: umgekehrt hilft es, zu rationalisieren, wenn die Angst der Anderen zu groß ist.)

Victoria und die moderne Technik

Sebastian Schippers Film „Victoria“ hat auf der Berlinale einige Furore gemacht, weil er mit einer einzigen Aufnahme und ohne jeden Filmschnitt entstanden ist. Das klingt einfach, erfordert aber in Wirklichkeit eine ungeheure Kraftanstrengung, zumal der Film mit 140 Minuten nicht gerade kurz ist.

Aber wozu das Ganze? Ist das nicht bloße Spielerei? Ist es nicht gerade eine Errungenschaft, dass wir im modernen Film schneiden können? Dass wir uns auf die wesentlichen Story-Elemente konzentrieren können, und Momente, die die Story nicht weiter bringen, überspringen können?

Hanns-Georg Rodek schreibt in der Welt über Victoria:

„Gewöhnliches Kino, das ist ein Teppich aus sekundenkurz hochgefahrenen Intensitätsflicken. “Victoria” hingegen ist nahtlose Intensität von der ersten bis zur letzten Minute. Der One-Take-Film, die 140 Minuten dauernde Plansequenz, das klingt wie reiner Cineasten-Ehrgeiz. Doch eigentlich wirft Schipper dem Hollywood-Kino eine ungeheuerliche Herausforderung vor die Füße. Beide arbeiten sie mit derselben digitalen Technik, und doch trennen sich mit “Victoria” die Wege radikal.

Der eine führt in vom Computer erzeugte Universen, wo menschliche Formen reine Manipuliermasse sind. Der andere Weg, und dank “Victoria” wissen wir nun, dass es ihn gibt, nutzt die moderne Technik, um noch näher an den Menschen heran- und in den Menschen hineinzukommen.“

Es geht nämlich niemals um die Technik, sondern immer nur um die Menschen. Ihre Ziele, Motivationen, Gefühle. Die Technik ist immer nur das Mittel zum Zweck – das Mittel, um Emotionen sichtbar zu machen und Situationen erlebbar zu machen, die ich sonst selber nicht erleben und erfahren würde. Mal erfordert das wilde Schnitte, mal aufwändige Computergrafik, mal nur einen Raum mit zwölf Männern und mal, wie bei Victoria, eine ungeschnittene Begleitung von ein paar Menschen in Berlin. Aber immer bestimmt die Situation das Mittel, nicht umgekehrt.

Natürlich auch bei Ihrer Präsentation. Ob die richtige Umsetzung eine High-Tech-Animation, die neue ultra-coole Präsentationssoftware oder eben die ungeschnittene Intensität der persönlichen Ansprache ist, bestimmt die Geschichte. Nur mit einer spannenden Story berühre ich mein Publikum. Dann wiederum kann die richtige Technik die Erfahrung für das Publikum ins Unermessliche steigern, in der Präsentation wie im Film.

John Lasseter, Kreativchef von Pixar, die bekanntlich einen gigantischen technischen Aufwand für ihre Animationsfilme betreiben, erklärt das so:

„No amount of the best animation in the world will ever save a bad story, or a bad story reel. But once you have a really good story reel and it’s working, it will get 10 to 100 times better once it’s animated and in color.“

Und so ist auch Victoria zu verstehen. Dass es ein One-Take-Film ohne Schnitt geworden ist, ergibt sich aus der Intensität der Geschichte, die auf diese Weise verstärkt wird. Erst kam die Geschichte, dann die Idee, sie ohne Schnitt umzusetzen. In diesem Interview erklärt der Regisseur, Sebastian Schipper, warum er Victoria, dessen Handlung sich um einen Banküberfall herum entwickelt, nicht als »normalen« Thriller inszeniert hat:

Sebastian Schipper in dem Interview:

„Der langweiligste Banküberfall, bei dem vielleicht nur ein paar schlecht organisierte Typen 5000€ aus der Bank rausholen – wenn ich dabei sein könnte, unsichtbar, dann wär’s eins der größten Erlebnisse meines Lebens. Das wär so wahnsinnig spannend. Warum verplempert Kino soviel Energie und Zeit und Kosten und Wahnsinn und Potential damit, immer alles aufzublasen.“

Stattdessen wollte er so nah an die Menschen, so nah wie es irgendwie ging – „unsichtbar“ – die Menschen begleiten. Das Ironische daran ist, dass er dafür – natürlich – auch einen immensen Aufwand getrieben hat. Aber eben den Aufwand, der zu seiner Story passt, und nicht die spektakulären computeranimierten Explosionen oder atemberaubende Superschurken-Technik aus typischen Blockbustern.

Aufwand gehört am Ende immer dazu, wenn man seine Geschichte so erzählen möchte, dass sie die Menschen berührt. Auch wenn man ihn nicht sieht. Gerade wenn man ihn nicht sieht. Das Leichte erfordert immer eine vorherige Anstrengung. Entscheidend ist aber, dass es die richtige Anstrengung ist. Dass mein Ziel, dass meine Story den Aufwand bestimmt, nicht umgekehrt.

Und am Ende gehört auch fast immer doch Technik dazu, ohne die auch Victoria nicht möglich gewesen wäre, wie Rodek in der Welt erläutert:

„Das hat es in der Filmgeschichte noch nicht gegeben. Konnte es auch nicht, vor der Erfindung digitaler Kameras. Schipper nutzt den technischen Fortschritt, wie “Star Wars” und “Batman” den technischen Fortschritt nutzen, aber diametral anders. Ihm geht es nicht um die Perfektionierung der Illusion, sondern um die Augmentierung von Realität.“

Wissenschaftler

Wenn Wissenschaftler eine Theorie bestätigen oder widerlegen wollen, versuchen sie die Aussagen der Theorie in einer möglichst kontrollierten Umgebung zu überprüfen, z.B. in einem Experiment oder in einer Simulation.

Wenn z.B. ein Informatiker überprüfen möchte, ob ein neues Verfahren zur Datenübertragung im Vergleich zu älteren Verfahren mehr oder weniger Daten pro Sekunde übertragen kann, dann wird er ein Modell der Realität erstellen, das er z.B. in einer Simulationsumgebung so genau wie möglich nachstellt. Dabei legt er z.B. fest, wie viele Computer in dem Netz existieren, wie diese untereinander verbunden sind, welcher Computer wann wie viele Daten sendet usw.

Wenn er die Simulation reproduzierbar macht, d.h. bis auf das veränderte Datenübertragungsverfahren bleiben sämtliche Parameter in allen Versuchsläufen unverändert, dann kann man Aussagen darüber treffen, ob ein Verfahren dem anderen in dieser Situation überlegen ist.

Das Ergebnis der Simulation ist umso aussagekräftiger, je näher das Modell, das der Simulation zugrunde liegt, der Realität kommt. Natürlich bildet kein Modell die Realität exakt ab. Also muss man bewerten, wie gut die Ergebnisse auf die Realität übertragbar sind.

Und das ist der Punkt, an dem die Wissenschaftler zu Menschen werden. Wo auf einmal Bauchgefühle eine Rolle spielen und – ja – Wünsche und Ziele. Denn natürlich wird die Wahl der Modelle und die Interpretation der Ergebnisse dadurch geprägt, welche Antwort der Wissenschaftler herbeisehnt*. Dann spielen eben nicht nur Fakten eine Rolle.

Wenn selbst diejenigen, deren Beruf die Objektivität ist, von solchen Überlegungen nicht frei sind, dann glauben Sie doch nicht, dass ihr Publikum rein faktengetrieben ist, oder? Natürlich sitzen auch in ihrem Publikum Menschen, die Bauchgefühle, Wünsche und Ziele haben und Fakten entsprechend dieser Gefühle interpretieren.

Berücksichtigen Sie das, wenn Sie das nächste Mal Fakten in Ihrer Präsentation präsentieren. Glauben Sie nicht an die rationalen Entscheider, die nur die reinen Fakten wissen wollen, wenn noch nicht einmal klar ist, welche Fakten die Realität exakt wiedergeben.

* Der ordentliche Wissenschaftler wird natürlich stets sorgfältig formulieren, dass die Ergebnisse lediglich im Rahmen des Versuchsszenarios gelten. Jedoch ist das spätestens dann, wenn Forschungsergebnisse in Produkte übertragen werden, also in der sog. angewandten Forschung, nicht mehr ausreichend.

Mehr Zeit füreinander – Martina Bloch im Interview

Akquisefachfrau Martina Bloch glaubt daran, dass Wertschätzung in der Kundenkommunikation wieder eine größere Rolle spielen wird.

„Die Menschen sind unglaublich neugierig“, weiß Akquisefachfrau Martina Bloch aus über 16 Jahren Erfahrung in der Akquisition von Neukunden. „Aber ich muss diese Neugier auch wertschätzen. Ich muss mich immer zuerst fragen: Wie genau kann ich mit meinem Produkt helfen?“

Im Interview erläutert Martina Bloch, warum sie zutiefst davon überzeugt ist, dass gute Akquisition ganz stark das Thema Wertschätzung beinhaltet. Und dass wir uns die Frage stellen müssen: Kann das für denjenigen, den ich mit meinem Produkt anspreche, überhaupt interessant sein, und wenn ja, warum?

Dabei spielen Emotionen eine viel größere Rolle, als wir intuitiv vermuten. Martina Bloch ist überzeugt, dass wir als Kunde umworben werden möchten. Denn wenn sich jemand ehrlich Gedanken darüber macht, was ich als Kunde überhaupt brauche, dann sei das gerade ein Ausdruck seiner Wertschätzung mir gegenüber.

Ich möchte, dass sich jemand MEINETWEGEN Gedanken macht.
Das ist wertschätzend.

Dabei geht es jedoch nicht darum, jedermanns Liebling zu sein, sondern die für sich richtige Nische zu finden, sich klar zu positionieren. Wofür stehe ich? Wie kann ich mit meinem Produkt helfen, die richtigen Kunden zur richtigen Zeit anzusprechen? Das ist nach Bloch der Schlüssel zum Erfolg. Doch sie betont auch, dass das eben nicht einfach ist, sondern – wie so oft – mit viel Blut, Schweiß und Tränen verbunden ist.

Weil das viele nicht wahrhaben möchten, glaubt Martina Bloch, dass bei Werbeaktionen oft unglaublich viel Geld in Aktionismus verbrannt wird, statt es in zielgerichtete ordentliche Aktionen zu investieren, die gut vorbereitet und geplant sind. Sie glaubt stattdessen, dass es wichtig ist, weniger zu tun, und dafür mehr das Richtige.

Ich glaube, dass es wichtig ist, weniger zu tun, und dafür
mehr das RICHTIGE.

Ich glaube, dass Sie recht hat.

Lesen Sie das ganze Interview. Es lohnt sich!

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Rationale Entscheider

Ist dieser Top- Manager ein rationaler Entscheider? Hier ist ein Ausschnitt aus seinem Leben.

Als Herr Rudanger mit 26 in den Vorstand gewählt wurde, war er das jüngste Vorstandsmitglied, das es je in seinem Unternehmen gegeben hatte. Heute ist er 43 Jahre alt.

Er ist verheiratet, liebt alte Cabrios und Skifahren, hat zwei Kinder, eine Geliebte und zwei iPhones. Rudanger hat ein Konto in der Schweiz, er fliegt nicht gerne und hat rund um sein Haus bruchsichere Scheiben. 

Sie glauben, dass Manager und andere „wichtige“ Leute immer rein mit dem Kopf entscheiden? Stimmt nicht, wie Sie sehen. Niemand entscheidet rein faktenbasiert und rational. Auch kein Herr Rudanger oder eine Frau Merkel oder ein Herr Zumwinkel. Glauben Sie nicht, dass in Meetings die Gefühle vollständig ausgeschaltet werden.

Jeder Zuhörer ist ein Mensch. Behandeln Sie ihn auch so. Finden Sie den Punkt, an dem seine Emotionen anspringen.

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Dr. Michael Gerharz

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