Missed opportunities

The introduction is probably the single biggest missed opportunity in many presentations.

What’s the purpose of your first sentence?

Some people would probably answer it’s to introduce yourself. Or to welcome everybody. Some would answer to provide an overview of what follows. Others disagree and answer that one needs to tell a story. Or cite a surprising statistic. Build rapport with the audience by making a local reference.

While any of those might be valid introductions, this misses the point.

The purpose of the first sentence is to make your audience want to hear the second one. And, of course, the purpose of the second sentence is to make your audience want to hear the third one.

Does yours?

Spannend von der ersten Sekunde an

Die Zuhörer vom ersten Moment an zu fesseln, ist ziemlich einfach. Man muss dafür lediglich zwei Fragen beantworten:

  1. Was von dem, was du zu sagen hast, ist das Überraschendste oder Begehrenswerteste für deine Zuhörer?
  2. Was genau macht es so überraschend oder begehrenswert?

Und dann legt man den Finger genau in diese Wunde.

Der Knackpunkt ist natürlich, etwas Überraschendes oder Begehrenswertes zu haben.

Alle lesen zurecht auf dem Smartphone, wenn es in Ihrer Analyse nichts Überraschendes gibt.

Niemand interessiert sich für Ihr Produkt, wenn es exakt so ist wie das Produkt der drei Mitbewerber, die vor Ihnen gepitcht haben.

Niemand braucht Ihre Ausführungen, wenn Sie nur 30 Minuten lang sagen, was sie alles haben, ohne ein einziges mal zu erklären, warum es für mich etwas besser macht.

Aber wenn es das tut, dann will ich es auch hören. Und ich will mehr wissen. Will wissen, wie das funktioniert. Wie ich es implementieren kann. Welche Auswirkungen das auf X und welche auf Y hat.

Einer der wichtigsten Schritte in der Kommunikation ist, sich selbst darüber klar zu werden, was denn eigentlich so genial an der eigenen Idee oder dem eigenen Produkt ist, und sich dann in die Perspektive der Zuhörer zu versetzen: Warum wollen die das unbedingt wissen? Im Workshop „Überzeugend präsentieren“ beschäftigen wir uns intensiv damit.

Kommt es auf den ersten Eindruck an?

Das wär doch was. Ich konzentriere mich in meiner Vorbereitung ganz besonders auf die ersten Sekunden: Wie betrete ich die Bühne? Wie begrüße ich das Publikum? Wo stehe ich? Was tue ich mit meinen Armen? Ein wohlplatzierter erster Satz. Und schon hab’ ich das Publikum im Sack, so weit, dass es fast schon egal ist, was ich danach noch erzähle.

Letztes Jahr schien eine Studie zur Wirkung von TED-Vorträgen diese Folklore über den ersten Eindruck endlich zu bestätigen. Vanessa Van Edwards hatte 760 Teilnehmer gebeten, TED-Vorträge u.a. nach dem ersten Eindruck zu bewerten. Ihre Schlussfolgerung war eindeutig:

Our research suggests that we decide if we like the TED talk in the first 7 seconds — and it has very little, if nothing to do with words.

Ist das also endlich die Bestätigung, dass der erste Eindruck – nur 7 Sekunden – entscheidet und es dabei sogar nur auf die Körpersprache ankommt?

Nein. Natürlich nicht. Diese Schlussfolgerung wäre mindestens sehr voreilig. Die Studie zeigt eben nicht, dass diese Interpretation gerechtfertigt wäre.

Was hat Van Edwards gemessen?

Van Edwards hat die Testpersonen in zwei Gruppen unterteilt. Eine Gruppe sah nur 7-Sekunden-Ausschnitte der Vorträge, die andere Gruppe Vorträge in ihrer gesamten Länge. Anschließend sollten die Personen die Vorträge bewerten.

Das Ergebnis war eindeutig: Die Vorträge, die in der Gesamtlänge am besten bewertet wurden, wurden auch schon nach den ersten sieben Sekunden am besten bewertet, selbst dann, wenn der Ton ausgeschaltet war.

Folgt daraus, dass die ersten 7 Sekunden entscheiden?

Folgt daraus, dass die ersten sieben Sekunden entscheiden? Nein. Viel naheliegender ist nämlich, dass die Kausalität genau umgekehrt ist. Gute Vorträge sind normalerweise auch schon in den ersten 7 Sekunden gut und das Publikum ist in der Lage, das schnell zu erkennen. Anders ausgedrückt: Menschen, die tolle Vorträge halten, strahlen das auch schon in den ersten Sekunden durch ihre Körpersprache aus.

Vor zwanzig Jahren gab es ein ganz ähnliches Experiment zur Bewertung von Hochschulprofessoren (PDF). 1993 zeigten die Psychologen Nalini Ambady und Robert Rosenthal Studenten in mehreren Versuchsreihen kurze Videoausschnitte von Vorlesungen. Anschließend sollten die Studenten eine Bewertung der Professoren abgeben. Die Wissenschaftler wollten testen, wie kurz die Videoausschnitte sein dürfen, um immer noch dieselbe Einschätzung der Professoren zu erzeugen wie eine Studentenumfrage nach Abschluss des gesamten Semesters.

Ambady und Rosenthal fanden heraus, dass wenige Sekunden reichen, um gar ein ganzes Semester vorherzusagen. Auch diese Studie wurde damals häufig so interpretiert, dass Studenten in Bewertungen anscheinend nur auf Äußerlichkeiten achteten. Ambady und Rosenthal selbst sahen das in ihrer Schlussfolgerung allerdings so:

Not only do we possess the remarkable ability to form impressions of others … but, perhaps more remarkably, the impressions that we form can be quite accurate.

Wer gut vorbereitet ist, ist es normalerweise auch in den ersten Sekunden

Das klingt schon ganz anders. Ambady und Rosenthal vermuteten, dass der erste Eindruck deswegen so auffallend stark mit dem späteren Gesamteindruck übereinstimmt, weil wir – genauer gesagt: die Studenten damals – tatsächlich ziemlich gut darin sind, aus dem ersten Eindruck akkurate Rückschlüsse auf den Gesamteindruck zu ziehen.

Mit anderen Worten: Ja, der erste Eindruck zählt. Aber nicht in dem Sinn, dass das Publikum danach das Hirn ausschaltet und von diesem ersten Eindruck geblendet wäre. Der erste Eindruck zählt deswegen so stark, weil er eben normalerweise tatsächlich mit dem Gesamteindruck übereinstimmt. Wer gut vorbereitet ist, ist es auch in den ersten Sekunden – übrigens auch in anderen 7-Sekunden-Ausschnitten.

Daraus zu folgern, dass der erste Eindruck alles entscheidet, ist nicht zulässig. Kann man nach einem schlechten ersten Eindruck noch einen tollen Vortrag halten? Auf jeden Fall. Kann man einen schlechten Vortrag mit einem genialen ersten Eindruck retten? Eher nicht. Soll man sich Gedanken über den Einstieg machen? Natürlich. Ist das wichtiger als der Rest? Ziemlich sicher nicht.

Es gibt keine Abkürzung

Nicht, wer einen besonders guten Einstieg hat, punktet beim Publikum, sondern wer beim Publikum punktet, tut das normalerweise schon in den ersten Sekunden. Wer sich gut vorbereitet hat, ein tolles Produkt hat, an das er selbst glaubt, eine runde Story, mit der er sich wohlfühlt, der strahlt das normalerweise während seines gesamten Vortrags aus.

Auf der anderen Seite hat das Publikum anscheinend eine gute Antenne dafür, ob der Vortrag etwas taugt oder eine Pfeife vor ihm steht. Kann man es täuschen? Möglicherweise. Reicht dafür der erste Eindruck nachhaltig aus? Ich glaube nicht.

Es gibt daher noch immer keine Abkürzung. Wer einen tollen Eindruck hinterlassen will, muss wohl einen tollen Vortrag vorbereiten. Natürlich ist es sinnvoll, sich dabei Gedanken über den ersten Eindruck – Einstieg und Auftreten – zu machen. Alles andere wäre ein schlechter Rat. Schon alleine, weil es auch Ihnen selbst ein besseres Gefühl gibt, wenn schon der Anfang Ihres Auftritts souverän funktioniert. Aber genau so ein schlechter Rat wäre es, sich auf einen tollen ersten Eindruck zu verlassen.

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Der perfekte Einstieg? Mittendrin

Als Konrad Lang zurückkam, stand alles in Flammen, außer dem Holz im Kamin.

Martin Suters Roman »Small World« beginnt mittendrin. Nicht drei Jahre vorher. Auch nicht mit einer Vorstellung Konrad Langs. Nein, mittendrin, wenn die Handlung schon in vollem Gang ist.

Suter weiß: Wenn er den Leser erst einmal in seinen Roman gesogen hat, bleibt noch genug Gelegenheit, seine Hauptperson vorzustellen – nachdem er die Aufmerksamkeit des Lesers gewonnen hat, der dann erfahren will, wer dieser Konrad Lang eigentlich ist.

Suter weiß auch: Wenn der Leser nach ein paar Seiten, manchmal gar nach ein paar Absätzen, nicht gefesselt ist, wird er das Buch zur Seite legen.

Nehmen Sie Ihr Lieblingsbuch aus dem Regal. Wo beginnt es? Mittendrin. Ihr Lieblingsfilm? Mittendrin. Die letzte Präsentation, die Sie gesehen haben? Mit dem Vorlesen des Inhaltsverzeichnisses (der Gliederung), danach bei Adam und Eva. Das mag logisch sein, spannend ist es nicht.

Orientieren Sie sich lieber an guten Büchern und fragen sich, womit Sie das Publikum gleich zu Beginn fesseln können. Steigen Sie in medias res ein, nicht drei Jahre vorher. So früh wie nötig, aber so spät wie möglich. Ist es gar sinnvoll, das Ergebnis vorwegzunehmen, weil Sie wissen, dass das Publikum dann erfahren will, wie Sie darauf gekommen sind?

Opfern Sie der Logik nicht die Spannung. Wenn das Publikum erst gefesselt ist, dann will es mehr wissen. Gute Präsentationen sind von Beginn an interessant.

Hausaufgabe: Nehmen Sie sechs Romane, die Ihnen gefallen haben. Lesen Sie die ersten beiden Seiten. Überarbeiten Sie Ihren Einstieg. Machen Sie daraus den perfekten Einstieg für Ihre nächste Präsentation.

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Dr. Michael Gerharz

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