Keine Ahnung? Kein Problem!

Zur Wissenslücke stehen, statt heiße Luft zu blasen Zuzugeben, dass Sie etwas nicht wissen, stärkt Ihre Glaubwürdigkeit.

Was passiert eigentlich, wenn das Internet voll ist? Bernd Neumann, Staatsminister und Beauftragter der Bundesregierung für Kultur und Medien, weiß ganz offensichtlich nicht, was er NDR-Reporterin Caro Korneli auf der CDU Mediennacht 2011 darauf antworten soll. Unbeirrt lässt er also eine ganze Bullshitlawine ab und macht sich damit wochenlang zum Gespött der digitalen Nation.

Leider ist Neumann kein Einzelfall. Sie begegnen uns jeden Tag: Dummschwätzer, Schaumschläger und Heiße-Luft-Puster, die glauben, dass sicheres Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit eine sichere Kiste ist; dass Irgendwas-sagen im Zweifel besser ist als vermeintlich Doof-dastehen. Überzeugend ist das jedoch nie.

Mut zur Lücke

Niemand kann alles wissen. Wer geradeheraus sagt, „Tut mir leid, das weiß ich nicht“ oder „Die Frage habe ich jetzt nicht verstanden, würden Sie sie noch einmal neu formulieren?“, bleibt authentisch und ehrlich. Wer um den heißen Brei herumredet, wirkt unglaubwürdig.

Natürlich sollten Sie Ihren Vortrag gut vorbereiten. Aber es kann immer die eine Frage geben, die Sie doch auf dem falschen Fuß erwischt. Wollen Sie trotzdem souverän auftreten und Ihr Publikum für sich gewinnen, ist es viel besser zuzugeben, dass Sie die Antwort nicht wissen, anstatt wild zu rudern.

Hier sind ein paar Ansätze, wie Sie sich verhalten können, wenn Sie eine Frage aus dem Publikum nicht beantworten können:

1. Antworten Sie erst, wenn Sie die Frage wirklich verstanden haben

Herr Neumann strauchelt u.a. deswegen, weil er gar nicht so genau verstanden hat, was Frau Karoli eigentlich meint. Anstatt sofort loszureden, hätte er also zuerst nachfragen sollen: „Die Frage habe ich nicht verstanden. Wie genau meinen Sie das?“ Dann hätte er erkannt, dass es eine Scherzfrage war.

Wer nicht einmal weiß, wozu er sich äußerst, kann ja nur Bullshit erzählen. Achten Sie also darauf, dass Sie die Frage richtig verstanden haben, formulieren Sie sie notfalls in Ihren eigenen Worten neu und stimmen Sie so mit dem Fragenden ab, dass Sie das gleiche meinen. Dadurch zeigen Sie Ihrem Publikum auch, dass Sie die Frage ernst nehmen. Nützlicher Nebeneffekt der Nachfrage: Sie erhalten mehr Zeit zum Nachdenken.

2. Geben Sie Fragen weiter

Halten Sie beispielsweise einen Vortrag vor Fachpublikum, spielen Sie Fragen zurück. Sagen Sie: „Mit diesem Aspekt habe ich mich bisher nicht detailliert beschäftigt, aber glücklicherweise sind wir in einem Raum voller Experten. Darf ich die Frage an das Publikum weitergeben? Wer von Ihnen kann etwas dazu sagen?“

3. Bleiben Sie dran

Manchmal kennen Sie vielleicht nicht die Antwort auf eine Frage, wissen aber, wie Sie sie bekommen können. Sagen Sie dann zum Beispiel: „Das kann ich gerade nicht beantworten. Aber das finde ich gerne für Sie heraus und komme auf Sie zurück.“ Oder: „Ich bringe Sie gerne in Kontakt mit meinem Kollegen XY, er ist ein Spezialist auf diesem Gebiet.“ Versäumen Sie dann nur auf keinen Fall, Ihr Versprechen auch tatsächlich zu halten.

4. Entwaffnen Sie Besserwisser

Lassen Sie sich nicht auf Spitzfindigkeiten und Klein-Klein-Diskussionen ein. Wenn sich ein Fragesteller daran festbeißt, dass Sie etwas nicht wissen, sagen Sie: „Leider haben wir im Moment keine Zeit, diese Frage im Detail zu diskutieren. Vielleicht können wir das gleich in der Kaffeepause weiter besprechen?“ Übrigens: Oft wird ein solcher Besserwisser gar kein Interesse mehr daran haben, das Thema weiter zu vertiefen, wenn niemand anderes zuhört.

5. Nehmen Sie sich Zeit für Ihre Antwort

Steve Jobs war bekannt dafür, vor einer Antwort lange nachzudenken. Je schwieriger die Frage, desto mehr Zeit nahm er sich. Er legte sich in Gedanken seine Antwort zurecht, bevor er zu sprechen begann – und nicht erst, nachdem er bereits die ersten Worte gesagt hatte. Machen Sie sich keine Sorge über die Stille, die entsteht, wenn Sie erst einmal ein paar Sekunden nach der richtigen Antwort suchen. Ihr Publikum wird es Ihnen danken, wenn die Antwort danach fundiert und wohl formuliert ist.

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Eine Bullshit-Checkliste

Sagen Sie manchmal Sätze nur, weil Sie glauben, dass Ihr Publikum Sie hören möchte? Dann sind Sie vielleicht Bullshit-gefährdet.

Der Bullshit unterscheidet sich von der Lüge dadurch, dass er sich nicht um die Wahrheit schert. Wer lügt, der sagt absichtlich etwas falsches. Wer Bullshit redet, der verfolgt irgendein Ziel und möchte dafür einen bestimmten Anschein erwecken. Ob dieser Anschein der Wahrheit entspricht, ist ihm nicht so wichtig.

Bullshitter kennen Sie z.B. in Form des Verkäufers („Also ich kann Ihnen versichern, dass dieses Handy …“) oder des Bewerber („Meine größte Schwäche ist meine Ungeduld“) oder in der Gestalt des Politikers („Es wird mit uns keine Steuererhöhungen geben.“).

Tagesaktueller Bullshit

Bullshit wird im Augenblick auch über die PRISM-Ausspitzelung erzählt, z.B. von Bundesinnenminister Hans-Peter Friedrich, der uns am Wochenende beruhigen wollte:

Also dieser edle Zweck, Menschenleben in Deutschland zu retten, rechtfertigt zumindest, dass wir mit unseren amerikanischen Freunden und Partnern zusammenarbeiten, um zu vermeiden, dass Terroristen, dass Kriminelle in der Lage sind, unseren Bürgern zu schaden. Natürlich muss immer die Verhältnismäßigkeit eingehalten werden. Um diese Verhältnismäßigkeit geht es.

Ich habe das mit dem Justizminister erörtert. Selbstverständlich. Mit dem Justizminister erörtert. Äh und es war ganz klar: Es geht nicht um ein flächendeckendes Abscannen von, äh, Kommunikation, sondern um eine gezielte, äh, Durchsuchung von einer quantitätsmäßig begrenzten Anzahl, äh, von, äh, Kommunikations-, äh, -strömen. Darum geht es. Und äh, natürlich muss man immer über die Verhältnismäßigkeit reden. Muss immer diese, diese, diese Gewichtung vornehmen.

Ob Friedrich die Wahrheit sagt, können nur ganz wenige wirklich beurteilen. Auf Grundlage von Friedrichs Worten sollten Sie es aber nicht tun. Meint er wirklich „Freund“, wenn er von „unseren amerikanischen Freunden“ spricht? Hat er das wirklich „selbstverständlich mit dem Justizminister erörtert“ oder hat er selbstverständlich einmal der Form halber danach gefragt? Wer ist denn eigentlich „man“? Klar ist, dass er sehr bedächtig nach den Formulierungen sucht – achten Sie einmal darauf, an welchen Stellen die „ähs“ stehen – doch tut er das nicht um der Wahrheit willen, sondern um den „richtigen“ Anschein zu erwecken.

Bullshit-Checkliste

Reden Sie auch manchmal Bullshit? Hier eine kleine Checkliste:

  • Sagen Sie manchmal Sätze nur, weil Sie glauben, dass Ihr Publikum sie hören möchte, an die Sie aber selbst nicht glauben?
  • Sagen Sie oft „man“ statt „wir“ oder „ich“?
  • Sagen Sie oft bestärkende Wörter, z.B. „selbstverständlich“ oder „es ist klar“ oder „sicherlich“?
  • Erzählen Sie oft, wie Sie gerne wären, statt wie Sie tatsächlich sind? Sagen Sie z.B. „man muss“ oder gar „man müsste“?
  • Verwenden Sie gerne Floskeln? Sagen Sie z.B. „innovativ“, obwohl Sie es nicht sind?
  • Argumentieren Sie mit wissenschaftlichen Studien, die Sie gar nicht gelesen haben?
  • Glauben Sie, dass nur 7% der Wirkung eines Vortrags vom Inhalt abhängt?
  • Verwenden Sie Zitate, die Sie gar nicht selbst gelesen oder gehört haben und deren Quelle Sie nicht überprüft haben?
  • Tragen Sie nur die Argumente vor, die Ihren Standpunkt unterstützen, und lassen Sie bewusst Fakten weg, die bei Ihrem Publikum Zweifel aufkommen lassen könnten?
  • Sprechen Sie oft im Konjunktiv? Vielleicht damit Sie nachher sagen können, Sie hätten ja bewusst im Konjunktiv formuliert?
  • Versuchen Sie, Ihr Ergebnis beeindruckender zu machen, indem Sie Ihre Diagramme hübsch machen?
  • Finden Sie, das sei doch alles ok, weil es die anderen auch so machen?

Mindestens einmal „ja“ geantwortet? Denken Sie doch mal drüber nach.

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Wohin fliegt die Lufthansa?

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Die Ziele der Lufthansa für das angelaufene Geschäftsjahr. Was hat das mit Fliegen zu tun?

Die letzten Worte des Vortandsvorsitzenden Christoph Franz bei seiner Rede auf der Aktionärs-Hauptversammlung der Lufthansa vor zwei Wochen (Video-Link).

Wir haben unsere Ziele klar vorgegeben:

  1. die führende Marktposition der Lufthansa Group weiter auszubauen,

  2. den Wert Ihres Unternehmens nachhaltig zu steigern,

  3. die Kundenzufriedenheit weiter zu verbessern,

  4. ökonomisch und ökologisch nachhaltig zu wirtschaften und dabei verlässlicher Partner für Mitarbeiter, Kunden und Aktionäre zu sein – und

  5. bis 2015 ein operatives Ergebnis von 2,3 Milliarden Euro für die gesamte Lufthansa Group zu erzielen!

Meine Damen und Herren Aktionäre, ich hoffe, dass Sie uns auch weiter auf unserem Weg begleiten. Bleiben Sie an Bord und helfen Sie uns, Lufthansa zu neuen Erfolgen und einem langen Steigflug zu führen.

Müssten nicht die Ziele eines Unternehmens, das sich über das Fliegen definiert, auch etwas mit Fliegen zu tun haben? Müssten nicht die Ziele eines Unternehmens überhaupt etwas mit dem Unternehmenszweck zu tun haben? Müsste man also nicht aus den Zielen herauslesen können, was das Unternehmen eigentlich macht?

Das was Herr Franz da als Ziele ausgerufen hat, würde zu jedem beliebigen Unternehmen passen. Wirklich jedem (bis auf die konkreten Zahlen natürlich). Ein hübsches Bild mit Flugzeugen rettet das auch nicht. Abstrakter geht es nicht mehr. 

Zwei Typen, die Sie nicht sein möchten

Typischer Bullshit: Ein Möbelverkäufer erklärt Ihnen die Vorzüge eines neuen Sofas:

Typischer Verkäufer

“Das können Sie mit [billigeres Modell] gar nicht vergleichen. Das hier ist Top-Leder, qualitativ hochwertig verarbeitet.”
“In welcher Hinsicht ist es denn hochwertiger?”
“Das ist Markenqualität, der Hersteller setzt natürlich nur modernste Verfahren ein.”
“Welche Verfahren sind das denn?”
“Die sind seit mehr als 30 Jahren erprobt. Wir hatten noch nie Beschwerden.”
“…”
Bullshit, der Mann hat keine Ahnung. Sie können beliebig lange nachhaken und werden doch nie erfahren, inwiefern das eine Sofa hochwertiger ist als das andere.

Typischer Fachidiot: Ihr Systemadministrator erklärt Ihnen eine neues Programm:

Typischer Systemadministrator

“Das ist ganz einfach. Sie gehen dann wieder zurück auf die erste Maske, da scrollen Sie ganz runter, dann klicken Sie hier, und hier auf “Einfügen”, das System checkt jetzt mit der Datenbank, ob Sie die Berechtigung haben. Bei der Sicherheitsfrage können Sie auf “Weiter” drücken, Sie können ja jederzeit mit “Escape” abbrechen, ohne dass was passiert. Jetzt tippen Sie hier und hier Ihre Änderungen ein. Danach klicken Sie nur noch hier auf OK, dann auf Freigeben anschließend noch mal OK und wenn Sie jetzt hier herunterscrollen und den Button drücken, dann war’s das auch schon. Ist eigentlich ganz einfach.”
“Aha. Und wenn ich jetzt in einem Datensatz etwas ändern muss?”
“…”
Fachidiot, der Mann hat zwar Ahnung, kann aber nicht so erklären, dass Sie ihn verstehen.

Beide Typen kennen Sie sicher auch aus Vorträgen. Der eine hat auf seinen Folien viele bunte Bildchen, lässt kein Klischee aus, aber Substanz suchen Sie vergebens. Der andere hat vollgeschriebene Folien, kommt vom Hölzchen auf’s Stöcken, lässt dabei kein Detail aus, aber am Ende wissen Sie immer noch nicht, was er Ihnen eigentlich sagen wollte.

Beiden würde helfen, nicht immer nur selbst zu reden, sondern umgekehrt auch einmal genau zuzuhören. Und sich anschließend zu fragen: “Versteht mich mein Gegenüber überhaupt? Welche Fragen hat er überhaupt? Wo liegen eigentlich seine Interessen?” Dann kann man gezielt an diesen Fragen arbeiten; technische Details nachlesen, nach einfachen Erklärungen suchen, vielleicht ein Diagramm malen, das leichter verständlich ist, als zehn Zeilen Text.

Die besten Vorträge sind keine Monologe, sondern Dialoge, in denen Sie auf Ihr Publikum eingehen, und Ihren Vortrag – notfalls auch während Sie ihn halten – immer wieder an dessen Bedürfnisse anpassen.

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Zu den auffälligsten Merkmalen unserer Kultur zählt die Tatsache, dass es soviel Bullshit gibt.

Buchcover von Harry G. Frankfurt: Bullshit

So beginnt Harry Frankfurt sein provokantes Buch Bullshit; und ganz unrecht kann er damit nicht haben, denn die Idee zu diesem Artikel kam mir bei einer Erfahrung, die – zu meiner großen Überraschung – ganz und gar kein Bullshit war: beim Autokauf.

Wir (oder zumindest ich) sind offenbar dermaßen auf unaufrichtige Verkäufer gepolt, dass uns jemand, der einfach grundsolide bodenständig daherkommt, völlig zu überraschen vermag. Kein Wort über sensationelle Rabatte, stattdessen eine ehrliche Aussage darüber, dass die Listenpreise Fantasiewerte sind und der tatsächliche Preis (für unser Auto) per se 25% darunter liegt. Keine Beschönigung der Nachteile des Wagens, sondern eine (fast schon zu) offene Kritik an den Mängeln des Fahrzeugs. Das alles führt zu einer Glaubwürdigkeit, die viel wichtiger als jede Krawatte war, die der Verkäufer statt seines extrem legären Outfits hätte tragen können.

Insofern war der Verkäufer tatsächlich so etwas wie das Gegenteil von Frankfurts Bullshitter, der nur darauf aus ist, mit seinen Behauptungen durchzukommen (= zu verkaufen) und diesem Bemühen alles unterordnet, es gar mit der Wahrheit nicht immer so genau nimmt und sie zumindest desöfteren verschleiert.

Das ist etwas, was sich durchaus auch einige Vortragsredner auf die Fahne schreiben können. Präsentationen werden in aller Regel auch zum Verkaufen gehalten (mindestens mal der Ideen, die präsentiert werden). Und so wie Frankfurt ganz allgemein auf dem Gebiet der Werbung und Public Relations “zahllose eindeutige Fälle von Bullshit” findet, sind auch genügend Präsentationen nicht frei davon. Mit guten Stories und packendem Design lässt sich eben nicht nur sinnvolles anstellen, sondern auch “heiße Luft” produzieren, die dann “leer, ohne Substanz und ohne Inhalt” ist. Vertrauen erzeugt man dadurch nicht.

Wer wirklich mit seinen Präsentationen etwas verändern möchte, der sollte sich tunlichst von Bullshit fernhalten, auch nicht den Bullshit glauben, dass der äußere Schein wichtiger sei als der Inhalt, dafür aber andererseits seine hervorragenden Ideen durch hervorragende, aufrichtige Präsentationen in die Köpfe seiner Zuhörer bringen.

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