Tierisch überzeugend

Entfacht mit Präsentationen ein Feuer, Raphael Witte, Tierarztberater und Inhaber von Ruhmservice Consulting

Impfen, Operieren, Zahnstein entfernen – der Alltag eines Tierarztes ist von recht handfesten Dingen geprägt. Gut verkaufen können muss er sich jedoch auch, um auf dem Markt zu bestehen. Dabei hilft ihm Raphael Witte mit seiner Firma Ruhmservice Consulting für veterinärmedizinisches Praxismanagement. Doch wie macht Raphael Witte seinen Kunden unbeliebte Themen wie Personalplanung, Marketing oder Prozessoptimierung schmackhaft? Mit unserer Hilfe hat er einen überzeugenden Ansatz entwickelt. Im Interview mit Anne Knauer berichtet er über die Zusammenarbeit. Lesen Sie hier einen Auszug oder laden Sie sich das vollständige Interview herunter.

Sie beraten Tierärzte. Warum?

Wissen Sie, Tierärzte in Deutschland sind fachlich-medizinisch hervorragend ausgebildet, aber sie gehen manchmal erschreckend laienhaft mit betriebswirtschaftlichen Themen um. Eigentlich ist das ganz logisch, ein Tierarzt studiert Veterinärmedizin, weil er gerne am Behandlungstisch steht, nicht, weil er gerne über betriebswirtschaftlichen Planungen sitzt. Hinzu kommt, dass Tierärzte in Deutschland oft 60 bis 80 Stunden pro Woche arbeiten. Da bleiben die strategische Planung zur Praxisentwicklung und Marketing manchmal auf der Strecke.

Wie helfen Sie Ihren Kunden dabei?

Ich und mein Team analysieren sehr genau Stärken und Schwächen der Praxis. Wir schlagen eine sinnvolle strategische Positionierung vor und wie sie erreicht werden kann. Besonders die kommunikativen Aspekte der Praxisführung – kurz gesagt, die Vermittlung von Informationen – werden unterschätzt. Tierärzte bieten aber eine immaterielle Dienstleistung an, nichts, was sie ins Schaufenster stellen können.

Wie jeder andere Berater müssen Sie Ihre Kunden erst einmal auf sich aufmerksam machen. Wie wichtig sind Ihre Präsentationen dabei?

Ich muss Tierärzte dazu bringen, sich mit Themen zu beschäftigen, die zwar für ihre Praxis wichtig sind, für die sie sich aber eigentlich nicht interessieren. Mit guten Präsentationen kann ich ein Feuer entfachen. Wer abends nach einem langen Arbeitstag auch noch zu einer Vortragsveranstaltung geht, dem muss ich mein Thema unterhaltsam und spannend nahebringen. Sonst ist nach der Präsentation nichts hängengeblieben. Präsentationen, die von oben bis unten vollgeschrieben sind mit vielen Brandingelementen finde ich ganz furchtbar.

Wie genau hat der Präsentationscoach Dr. Gerharz Sie unterstützt?

Im Herbst 2012 habe ich eine bundesweite Vortragsreihe gehalten. Dafür wollte ich an meinen Präsentationen arbeiten. Besonders ein einheitliches Erscheinungsbild und eine starke Bildsprache waren mir wichtig. Ich wollte, dass meine Zuhörer bei meinen Präsentationen meine Marke wiedererkennen: „Aha: Ruhmservice!“ Michael Gerharz hat dann mit mir an zwei Dingen gearbeitet. Erstens haben wir eine Präsentationsvorlage entwickelt, die mir eine hohe Wiedererkennbarkeit bringt. Anders als Sie es vielleicht von vielen PowerPoint-Vorlagen kennen, hilft mir meine Vorlage mittels Storytelling außerdem, einen roten Faden zu spannen, der sich durch die Präsentation zieht. Zweitens haben wir ein Drehbuch für die Vortragsreihe erstellt. Gemeinsam haben wir uns überlegt, welche Themen ich vorstellen will und was bei meinem Publikum hängenbleiben soll.

Wie kommt das bei Ihrem Publikum an?

Meine Präsentationen sehen jetzt nicht nur professioneller aus, sie sind auch unterhaltsamer. Aber Menschen geben nicht gerne zu, dass sie sich von etwas Emotionalem haben überzeugen lassen. Dennoch merke ich ja am Verhalten der Menschen, dass sie begeistert sind. Und neulich habe ich auf einer Veranstaltung das direkte Feedback bekommen, dass meine Präsentationen doch „sehr unterhaltsam“ seien. Ich glaube, dass Ruhmservice so erfolgreich ist, weil wir uns bei dem unbeliebten Thema Betriebswirtschaft so wohltuend von der Konkurrenz absetzen.

Dr. Gerharz ist gewiss ein Laie auf dem Gebiet des Veterinärmanagements. Wie hat er Sie trotzdem passgenau beraten können?

Als ich mich zum ersten Mal mit Herrn Gerharz zusammengesetzt habe, war ich erstaunt, wie aufmerksam er zuhörte und wie wenige Notizen er sich machte. Als er mir dann das Drehbuch zuschickte, war ich sehr beeindruckt. Er hatte alles verstanden. Natürlich musste sich Herr Gerharz in mein Thema eindenken. Deshalb war unser zweites Treffen sogar noch viel besser als das erste. Aber jetzt, wo er meine Thematik und meinen Markt besser kennt, können wir in der Zukunft noch viel produktiver zusammenarbeiten.

Das Interview führte Anne Knauer. Laden Sie hier das vollständige Interview.

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Lohnt sich der Aufwand?

Ein unfairer Vorteil?

Letzte Woche unterhielt ich mich mit einem Unternehmensberater über überzeugende Präsentationen. Unternehmensberater haben daran ein ureigenstes Interesse, sollte man zumindest meinen. Schließlich müssen sie Kunden oft von unbequemen Ideen überzeugen und dabei nicht selten Widerstände und generelles Misstrauen überwinden. Wer überzeugend präsentieren kann, ist hier klar im Vorteil (übrigens unabhängig davon, ob er Sinnvolles oder Bullshit erzählt). Im Buch The McKinsey Mind sagt Neal Crocker das, dass das ein unfairer Vorteil sei:

Presentation is the “killer skill” we take into the real world. It is almost an unfair advantage! – Neal Crocker

Mein Gesprächspartner war offenbar ganz anderer Meinung. Unsere Zeit sei ohnehin viel zu schnelllebig, als dass man überhaupt etwas von Vorträgen mitnehmen könne; und schließlich bekomme man ja immer Ausdrucke von allen Folien. Man versuche in seiner Branche möglichst mit Standardpräsentationen zurecht zu kommen, vielleicht ergänzt um ein paar kundenspezifische Folien.

Es ist genau diese Einstellung, die zu den schwer erträglichen PowerPoint-Orgien führt: als Vortragender keine Zeit für eine überzeugende Aufbereitung und als Zuhörer eine Durchhaltementalität, die langweilige Präsentationen als gegeben ansieht. Außerdem, sagt der Unternehmensberater, komme es ja auf den Inhalt an und nicht auf die Verpackung.

Überzeugend Präsentieren bedeutet, gute Ideen ansprechend zu verpacken, und nicht, heiße Luft um Nichts zu produzieren. Es bedeutet, Ideen auf das Wesentliche zu reduzieren und es nicht dem Zuhörer zu überlassen, die relevanten Informationen herauszufiltern. Es bedeutet, das Verständnis durch einprägsame Folien zu unterstützen und nicht durch sinnloses Wiederholen viel zu vieler Details abzulenken. Es bedeutet, Ideen so zu verpacken, dass etwas bei den Zuhörern hängen bleibt. Das – und nur das – ist der Grund, warum wir präsentieren.

Diejenigen, die das besonders gut machen, erreichen ihre Ziele deutlich leichter. Sie werden verstanden. Sie motivieren. Inspirieren. Begeistern. Weil sie nicht nur einen hervorragenden Inhalt haben, sondern weil sie diesen Inhalt auch so präsentieren können, dass sie andere Menschen davon überzeugen. Weil sie die Macht von Worten zu nutzen wissen und einen oft gehörigen Aufwand betreiben, um das bestmöglich umzusetzen.

Ein unfairer Vorteil ist das nicht, denn jeder hat die Chance, den gleichen Aufwand zu treiben. Allerdings ist nicht jeder bereit, diesen Aufwand zu treiben. Tun Sie es und nutzen Sie den Vorteil, den Sie dadurch haben!

Links zu dem Thema:
Identity 2.0-Präsentation von Dick Hardt
Was bleibt: Einfaches
Schlechte Präsentationen schaden dem Image

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