Meins! Meins! Meins!

Sobald uns etwas (gefühlt) gehört, erscheint es uns wertvoller. Dieses Gefühl wollen Sie auch bei Ihrem Publikum auslösen.

Geschickte Verkäufer erzählen ihren Kunden nicht nur von ihren Produkten. Sie geben sie ihnen in die Hand und lassen sie sie anfassen. Warum? Indem wir etwas anfassen, bekommen wir ein Gefühl der Kontrolle über dieses Objekt und nehmen es gedanklich in Besitz, wenn auch nur für wenige Augenblicke. Und was uns gehört, werten wir automatisch auf. Das nennen Psychologen den “Endowment Effect” oder “Besitztumseffekt”. Er wurde in mehreren Studien bewiesen, die zeigten, dass Versuchspersonen den Objekten, die sie besitzen, einen sehr viel höheren Wert zuwiesen als diejenigen Personen, denen die Objekte nicht gehörten. Eine aktuelle Studie zeigt sogar, dass der subjektiv wahrgenommene Wert eines Produkts steigt, wenn Menschen nur das Bild eines Produktes auf dem Touchscreen ihres Tablets berühren.

Was bedeutet das nun für Ihre Präsentation?

Natürlich können Sie Ihrem Publikum nicht jedes Produkt und erst recht keine abstrakte Dienstleistung in die Hand geben. Aber Sie können das Publikum mitfühlen lassen, damit die Inbesitznahme im Kopf trotzdem stattfindet. Dafür müssen Sie es sozusagen “programmieren”.

Der Knoten im Kopf

Im letzten Jahr hatten wir einen Kunden, der seinem Publikum seine Dienstleistung als “Knotenlöser” vorstellen wollte, da sie Klarheit in ein verworrenes System bringt. Wir haben ihm geraten, im wahrsten Sinne des Wortes vor seinen Zuhörern einen Knoten zu lösen. Er hat also ein Stück Seil genommen und einen kleinen Trick angewandt, mit dessen Hilfe er erst einen kompliziert aussehenden Knoten geknüpft hat, den er dann mit einem festen Ruck an beiden Seiten auflösen konnte. Das hat auf sein Publikum sehr viel stärker gewirkt als eine reine Beschreibung. Während er das Seil zeigte, anfasste, sich durch die Finger gleiten liess, hat das Publikum mitgefühlt, mitgeknotet und am Ende die gleiche Erleichterung gespürt, als sich der Knoten löste. Dieses Gefühl hat sich dann automatisch auf die Lösung des abstrakten Problems übertragen, was zu einer Identifikation mit der Lösung in Form der angebotenen Dienstleistung führte.

Was der kann, kann ich auch!

Auch mit Worten können Sie diesen Effekt erzielen. Durch das Erzählen von Geschichten. Im Fall unseres Kunden Spitzmüller, einem Innovationsberater, haben wir eine Präsentation konzeptioniert, die beim Zuhörer ein “Das will ich auch”-Gefühl auslöste. Wir haben positive Kundenbeispiele aufgeführt, in denen sich Unternehmen mit Hilfe des Dienstleisters Spitzmüller erfolgreich um staatliche Innovationsförderung beworben haben. Die Zuhörer haben sich mit den Helden der Geschichten identifiziert und somit nicht nur deren Problemen, sondern auch die Auflösung der Situation (also die erfolgreiche Zuweisung von staatlichen Fördergeldern) verinnerlicht: Seine Situation ist meine Situation. Sein Problem ist mein Problem. Der ist so wie ich. Und was der kann, kann ich also auch! Also ist auch die Lösung des Problems wie für mich gemacht.

Und nein, diese vollkommene Konzentration auf die Bedürfnisse des Zuhörers ist nicht immer leicht. Auch als Vortragender sträuben wir uns davor, das loszulassen, was uns gehört: Unsere Idee, unsere Botschaft, unsere Lösung. Aber nur wenn Sie zulassen, dass diese Idee den Besitzer wechselt, indem Ihr Publikum sie sich zu eigen macht, können Sie wirklich überzeugen.

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Was soll das bedeuten?

„Unsere innovativen Steuerungssysteme überzeugen durch ihre Stabilität and Präzision. Damit werden wir unserer Rolle als Technologieführer zum wiederholten Mal“ … blah, blah, blah.

Geht’s noch abstrakter? Noch beliebiger? Welcher LKW-Hersteller würde denn nicht behaupten, dass seine Fahrzeuge präzise zu steuern sind?

Die übliche Verteidigung lautet jetzt meist: Aber was soll ich denn sonst sagen? Unsere Systeme sind nunmal präziser und stabiler als die der Konkurrenz. Schön, dann zeigen Sie mir, was das ganz konkret bedeutet: Wie stabil ist denn „stabil“? Wie präzise ist „präzise“? Und überhaupt: Was soll das denn bei einem LKW eigentlich bedeuten, dass die Steuerung präzise arbeitet?

In einem gut einminütigen Werbeclip veranschaulicht Volvo Trucks genau das. Statt abstrakte Worthülsen zu erzählen, zeigt der Clip – mit einem wahrlich atemberaubenden Manöver – was es bedeutet, dass ein LKW präzise gesteuert werden kann:

Show, don’t tell nennt man das. Wenn Sie mir anschaulich zeigen können, was Sie sagen möchten, dann tu Sie es. Statt eines Redeschwalls aus abstrakten Worthülsen wie „Präzision“, „Innovation“ und „Flexibilität“, die für jeden Zuhörer etwas anderes bedeuten, schildern Sie eine Situation, die anschaulich zeigt, was diese Begriffe ganz konkret bedeuten: als Geschichte, als Analogie, als Foto, als Film oder mit Worten, ganz wie Sie möchten. Aber sorgen Sie dafür, dass Ihre Präsentation so konkret wie möglich wird. Erst dadurch wird sie verständlich und einprägsam. Show, don’t tell.

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Das kann ich schon ganz alleine!

Überzeugend Präsentieren: Das kann ich schon ganz alleine!

Stellen Sie sich folgende Situation vor. Sie sitzen an Ihrem Schreibtisch, vor Ihnen der druckfrische Quartalsbericht. Sie beginnen zu lesen. Doch neben Ihnen sitzt Kollege Schmitz und sagt Ihnen, wie schnell oder langsam Sie an dieser oder jener Stelle lesen können, wie lange Sie ein Diagramm betrachten dürfen und wie schnell Sie umblättern müssen. Nervig, oder? Ich möchte wetten, nach zwei Minuten haben Sie den Bericht samt Kollegen Schmitz in die Ecke gepfeffert.

Eine Präsentation ist jedoch genau das! Fast nirgendwo müssen wir Inhalte so fremdbestimmt konsumieren, wie bei einer Präsentation. Der, der da vorne steht, hat die Hosen an, er bestimmt Tempo und Takt, Reihenfolge und roten Faden – wir als Zuhörer haben nur zwei Möglichkeiten: Zuhören oder abschalten. Friss oder stirb.

Dabei ist uns Fremdbestimmt sein von Grund auf zuwider. Schon als Dreijährige wussten wir: „Ich kann das schon ganz alleine!“ Wenn wir das Gefühl haben, jemand drängt uns seinen Willen auf, werden wir trotzig. Damit wird jede Präsentation auch zum Spagat. Sie wollen Ihre Botschaft überbringen, ohne, dass Ihr Zuhörer das Gefühl hat, dass ihm etwas aufgedrängt wird. Sie wollen, dass er eine halbe Stunde auf seinem Stuhl sitzt und Ihnen aufmerksam zuhört. Dafür müssen Sie ihm etwas bieten, dass ihn überzeugt, dass es eine gute Idee war, Ihnen eine halbe Stunde seiner Zeit zu schenken und Ihnen zuzuhören.

Präsentieren wie im Actionfilm

Seien Sie sich über eines im Klaren: Sie werden niemals alle unter einen Hut kriegen. Den einen interessiert Aspekt A ganz besonders, darüber hat er schließlich seine Abschlussarbeit geschrieben. Der andere würde Aspekt B am liebsten ganz überspringen, denn der hat ihn noch nie gejuckt. Dem einen geht es zu schnell, dem anderen zu langsam. Sie können niemandem in den Kopf gucken und selbst wenn, müssten Sie 20, 50, 100 oder noch mehr verschiedene Vorlieben, Vorwissen und Auffassungsgaben in einer einzigen Präsentation gleichzeitig bedienen. Unmöglich.

Versuchen Sie viel lieber, Ihr Publikum möglichst wenig spüren zu lassen, dass es fremdbestimmt wird. Als Beispiel: Wie oft saßen Sie schon in einem spannenden Actionfilm und fühlten sich fremdbestimmt, weil Ihnen die Kameraeinstellungen nicht passte, der Schnitt oder die Dialoge? Darauf haben Sie gar nicht geachtet? Genau. Machen Sie es genauso wie der Actionfilm. Erzählen Sie Geschichten und fesseln Sie Ihr Publikum. Denn dann denkt niemand mehr: Gähn, langweilig, nächste Folie bitte. Dann denken alle: Spannend! Und wie geht es weiter?

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Ran an das Publikum – Vier Tipps für den direkten Draht

Begeisterungsstürme lösen Sie nicht aus, wenn Sie sich hinter dem Pult verstecken. Geben Sie Ihrem Publikum das Gefühl, dass Sie den Kontakt wollen.

Man kann von Steve Jobs und seinen Produkten halten, was man will. Aber seine Präsentationen waren genial. Wenige können ihr Publikum so begeistern, wie er es konnte. Warum? Weil er selbst begeistert war und mit Herz und Seele hinter seinen Ideen stand. Und jetzt stellen Sie sich mal vor: Steve Jobs hinter einem Rednerpult, der Blick starr auf einen Punkt hinten im Raum fixiert, eintönig seinen Text herunterleiernd. Da kommen statt Begeisterung doch höchstens müde Gähner auf. Dennoch passiert genau das täglich in deutschen Meeting- und Konferenzräumen.

Augen zu und durch?

Präsentationen sind Stresssituationen, klare Sache. Wer aber mit der Einstellung „Augen zu und Text abspulen“ an seinen Vortrag herangeht, der kann es eigentlich auch direkt lassen. Denn Hand auf’s Herz: Wer von uns hört sich schon gerne monotone Monologe an? Da kann das Thema noch so spannend sein, nach ein paar Minuten beschäftigt sich auch der willigste Zuhörer gedanklich lieber mit dem nächsten Urlaub, dem anstehenden Meeting oder den neusten E-Mails.

Hier sind vier einfache Methoden, mit denen Sie eine direkte Verbindung zu Ihrem Publikum aufbauen können:

1. Die Mauer muss weg

Sie wollen keine Barrieren zwischen sich und Ihrem Publikum. Weder sprachlich, noch inhaltlich und erst recht nicht physisch. Bei Lampenfieber ist ein Rednerpult sicher ein willkommener Schutzschild. Aber wenn Sie sich verstecken, verstecken Sie auch Ihre Botschaft. Sie wollen schließlich etwas rüberbringen. Das funktioniert nicht mit einem “Ich hier oben und Ihr da unten”-Ansatz. Stehen Sie hingegen frei, können Sie sich auch frei bewegen, frei gestikulieren und im wortwörtlichen Sinne auf Ihr Publikum zugehen.

2. Schau mir in die Augen, Kleines

Was tun Sie, wenn Ihnen jemand ins Gesicht sieht und spricht? Richtig, Sie gucken zurück und hören zu. Was in einer Eins-zu-eins Unterhaltung funktioniert, funktioniert auch in einer Eins-zu-vielen Unterhaltung. Schauen Sie Ihrem Zuhörer ins Gesicht, während Sie sprechen. Das heißt nicht, dass Sie angestrengt Blickkontakt mit jedem einzelnen Zuhörer suchen müssen. Wenn Sie eine Person anschauen, überträgt sich das Gefühl des „Angesprochen werdens“ auch auf die danebensitzenden Personen. So reden Sie nicht zu Ihrem Publikum, sondern mit ihm.

3. Körpersprache lügt nie

Unsere Körpersprache können wir nicht austricksen. Anstatt krampfhaft darauf zu achten, bloß nie die Hände in die Taschen zu stecken oder eine bestimmte Geste zu machen, seien Sie lieber authentisch. Spielen Sie Ihrem Publikum nichts vor, das wird es sofort merken. Sie haben eine Botschaft, an die Sie selbst glauben. Wenn Sie sie selbstbewusst und überzeugt vortragen, macht ihr Körper oft automatisch das Richtige.

4. Wir verstehen uns schon …

Finden Sie Aufhänger, um mit Ihrem Publikum auf einer persönlichen Ebene anzuknüpfen. Das gibt Ihren Zuhörern das Gefühl, dass Sie wirklich zu ihnen sprechen und nicht nur ein übliches Programm abspulen. Binden Sie persönliche Eigenschaften Ihrer Zuhörer ein. Zum Beispiel: „Herr Meier, Sie arbeiten doch auch in diesem Bereich. Geht es Ihnen nicht auch so, dass …“ Wenn Sie niemandem im Publikum kennen, versuchen Sie vor Beginn des Vortrags ein wenig Smalltalk zu halten, um so das ein oder andere persönliche Detail aufzuschnappen. Alternativ können Sie einzelne Personen auch während des Vortrags direkt ansprechen: „Wie ist das denn eigentlich bei Ihnen?“

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Das will ich auch!

Jeder will ein Happy EndEin muskulöser Typ mit cooler Sonnenbrille fährt in einem schnellen Auto am Meer entlang. Eine umwerfende Frau fährt neben ihm her. Er hält an und springt von der Klippe ins kristallklare Wasser. Am Strand wartet die Traumfrau lächelnd auf ihn. Das wollen Sie auch? Können Sie haben. Kaufen Sie dafür nur den am Ende des Spots eingeblendeten Herrenduft. So einfach ist das.

Das Konzept klingt trivial, ist aber erfolgreich. Werbung funktioniert dann am besten, wenn sie Emotionen weckt. Wenn sie im Zuschauer ein “So will ich auch sein/aussehen/mich fühlen/gesehen werden”-Gefühl auslöst. Denn wer bei seinen Emotionen gepackt wird, der ist eigentlich schon so gut wie überzeugt.

Und was wollen Sie verkaufen?

Die Macht der Emotionen können Sie auch bei Ihren Vorträgen nutzen. Denn auch Sie wollen mit Ihrer Präsentation etwas verkaufen; sei es ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee. Sie wollen, dass sich Ihre Zuhörer mit Ihrem Produkt oder Ihrer Idee identifizieren und denken: “Das will/kann/finde ich auch!” Dabei kann es sich um ein Parfüm, aber genauso gut um ein Staubsaugermodell oder eine abstrakte Idee wie Tierschutz oder eine neue Organisationsstruktur in Ihrem Unternehmen handeln.

Die “Das will ich auch”-Geschichte

Die emotionale Identifikation Ihres Publikums mit Ihrer Botschaft geschieht idealerweise zu Anfang Ihrer Präsentation, damit es Ihnen während des gesamten Vortrags aufmerksam zuhört. Geschichten eignen sich sehr gut für einen emotionalen Einstieg, den Sie im Laufe des Vortrags dann mit Fakten und Argumenten unterfüttern können.

Für eine solche Geschichte brauchen Sie drei Zutaten:

Der Held: Mit dem Helden der Geschichte muss sich Ihr Zuhörer identifizieren. Das kann jemand sein, der ihm tatsächlich ähnlich ist und seine Probleme teilt oder der wie jemand ist, der Ihr Zuhörer gerne sein möchte (wie im Fall der Parfümwerbung). Der Held kann zum Beispiel jemand sein, der im selben Beruf arbeitet, in der selben Region lebt oder ein Prominenter ist. In jedem Fall muss es ein Protagonist sein, mit dem Ihr Zuhörer mitfühlt.

Das Problem: Das Problem Ihrer Geschichte bedroht die heile Welt des Helden. Diese Herausforderung sollte also eine relevante und reale Problematik für Ihren Zuhörer sein. Zum Beispiel etwas, das ihm regelmäßig in seinem Alltag begegnet, nach dem Motto: “Kennen Sie das nicht auch, wenn…?” Im Fall der Parfümwerbung wird das Problem übrigens nur implizit dargestellt, denn sie suggeriert: “So willst du zwar gerne sein, aber du bist es leider nicht!”

Das Happy End: Am Happy End der Geschichte sollte Ihr Produkt oder Ihre Idee maßgeblich beteiligt sein. Wie trägt Ihre Idee dazu bei, dass der Held sein Problem löst oder etwas Positives erwirkt? Wie macht Ihr Produkt dem Helden das Leben leichter? Bei der Parfümwerbung ist das Happy End natürlich, dass man mit diesem Parfüm im Handumdrehen zu einem cooleren Typen wird.

Und welches Happy End erwartet Ihr Publikum?

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Werden Sie anschaulich – und die Spannung steigt. Wie starten Sie das Kopfkino bei Ihrem Publikum?

Die Lage ist ernst. Vor sechzehn Stunden wurde ein Kristall aus einer Testumgebung entwendet. Er befindet sich in diesem Moment in direkter Nähe zum Präsidenten der Vereinigten Staaten. Durch ein akustisches Signal wird er explodieren. „Wieviel Sprengkraft?“ will Agent Morgan wissen. „Ein Kristall auf ein Fußballfeld,“ sagt Agent Grant. Wie gesagt, die Lage ist ernst.

Das ist eine Szene aus einem amerikanischen Actionfilm. Spannend, oder? Jetzt wollen Sie bestimmt wissen, wie es weitergeht. Würden Sie das auch wollen, wenn Agent Grant gesagt hatte: „Der Sprengkörper hat eine Sprengkraft von 2000 mbar.“? Für mich könnte er dann genauso gut sagen: Er hat eine Sprengkraft von 2000 bunten Gummimäusen. Denn die Zahl sagt mir überhaupt nichts. Und was wir uns nicht vorstellen können, fesselt uns nicht. Das ist einer der Gründe, warum wir Actionfilme im Allgemeinen auch spannender als die letzte Präsentation zu den Quartalszahlen.

Erwecken Sie Zahlen und Fakten zum Leben

Klar, nicht immer werden Sie in Ihren Präsentationen über spektakuläre Themen wie Bombenanschläge auf den amerikanischen Präsidenten reden. Das müssen Sie aber gar nicht, um Ihre Zuhörer zu fesseln. Denn auch bei alltäglichen Themen können Sie dafür sorgen, dass bei Ihren Zuhörern ein Kopfkino startet: Indem Sie nüchterne Zahlen und unpersönliche Fakten im wahrsten Sinne des Wortes vor dem inneren Auge Ihres Zuhörers „anschaulich“ machen.

Wenn Sie sagen: In unserem Projekt haben wir so und so viele tausend Bücher für einen wohltätigen Zweck verkauft, wird sich kaum ein Zuhörer am Ende des Vortrags an die genaue Zahl erinnern. Sagen Sie aber: Wir haben soviele Bücher verkauft, dass sie aufeinandergestapelt doppelt so hoch sind wie der Kölner Dom, wird das in vielen Köpfen hängenbleiben.

Wenn Sie sagen: In China lernen immer mehr Menschen Englisch, aktuell sind es so und so viele, reißt das niemanden vom Hocker. Sagen Sie aber: Es gibt mehr Chinesen in China, die Englisch sprechen, als Einwohner in den Vereinigten Staaten, kann sich jeder Zuhörer die Dimensionen der genannten Zahl vorstellen.

Und welches Kopfkino wollen Sie bei Ihren Zuschauern starten?

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Der Moskito-Effekt

Wer lässt sich schon gerne von einem Moskito stechen? Schon der Gedanke an unangenehme Situation gibt uns ein unbequemes Gefühl.

Ein Moskito-Stich gehört nicht gerade zu den schönen Ereignissen dieser Welt. Schon das Summen der Tiere macht uns nervös.

Legen wir noch eins drauf. Wie Sie wissen, übertragen Moskitos Malaria. Jetzt stellen Sie sich vor, Sie säßen in einem Vortrag über Malaria-Bekämpfung. Plötzlich öffnet der Vortragende ein Glas und lässt eine Horde Moskitos frei. Wie würden Sie sich fühlen?

Bill Gates lässt die Moskitos los

Genau das hat Bill Gates, dessen Hilfsorganisation sich u.a. um Malaria-Bekämpfung kümmert, vor ein paar Jahren in diesem Vortrag getan (ab ca. 5min):

Die Tat verfehlt Ihre Wirkung nicht. Auch nicht, als Gates verspricht, die Moskitos seien natürlich nicht mit Malaria infiziert. Als Zuschauer können Sie in diesem Moment nicht anders, als sich vorzustellen, was wäre, wenn die Tiere doch infiziert wären.

Was ist Ihr rosa Elefant?

Es ist derselbe Effekt, den ich durch folgende Frage erzeuge: „Denken Sie jetzt bitte an alles, nur nicht an rosa Elefanten.“ Man kann eben nicht „nicht“ denken. Das Publikum denkt automatisch an die verneinte Situation.

Und deshalb können Sie mit dieser Methode Ihr Publikum auch unangenehme Situationen spüren lassen, ohne Sie tatsächlich in diese Situation zu bringen. So wie Gates sein Publikum für Malaria sensibilisiert hat, ohne Sie Malaria-infizierten Moskitos auszusetzen:

„Es gibt keinen Grund, warum nur arme Menschen diese Erfahrung haben sollten.“ – Bill Gates

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Facebook und die Brechstange

Wär’ er beim Denken doch bloß mal von seinem Stuhl aufgestanden … Werbefilmer auf der Suche nach einer Metapher für Facebook.

Wozu Metaphern? Weil sie etwas ausdrücken, was ich mit anderen Worten schwerer oder gar nicht sagen könnte. Metaphern helfen, die Bedeutung des Gesprächsgegenstands in vertraute Begriffe zu übersetzen, ihn in einem anderen Licht zu sehen.

„Brechstange“ ist so ein Beispiel. Unter Brechstangen stellen sich die meisten Menschen etwas schweres, vor allem aber grobschlächtiges vor. Mit der Brechstange macht man keine filigranen Arbeiten. Jemand, der etwas mit der Brechstange versucht, weiß sich nicht mehr anders zu helfen, als eine Lösung zu erzwingen – oft nimmt er dabei Beschädigungen an der Sache in Kauf. 

Mit genau so einer Brechstange konstruiert Facebook seine Metaphern. Facebook erklärt uns nämlich mit diesem Video, dass Stühle wie Facebook sind. Übrigens auch Türklingeln und Basketball. Glauben Sie nicht? Ist aber so – also sagt Facebook:

Das ist so sehr an den Haaren herbei gezogen, dass es fast schon wieder zum Schenkel klopfen ist. Aber ich halte doch an mich und erfreue mich an Erklärfilmen, die Metaphern sinnvoll einsetzen. Dieser Film z.B. nutzt den Bleistift als Metapher für das Komplexe im Einfachen:

Der Bleistift steht stellvertretend für all die Dinge, die wir jeden Tag selbstverständlich nutzen, deren Schöpfung aber – denkt man es zu Ende – eine unfassbar komplexe Kette von menschlichen Interaktionen vorausgeht. Er ist damit Symbol für die schier grenzenlose Schöpfungskraft der Menschheit.

Diese Metapher funktioniert, weil der Film mit äußerster Sorgfalt erzählt, wie sich hinter dem vermeintlich einfachen Gegenstand die Komplexität der menschlichen Gesellschaft verbirgt. Und so macht das konkrete Beispiel des Bleistifts das abstrakte Thema des Films anschaulich und greifbar.

Facebooks Stühle dagegen erklären gar nichts. Sie konkretisieren Facebook nicht. Stattdessen werfen sie Fragezeichen auf, wo vorher keine waren. Metaphern sind dann sinnvoll, wenn sie Kommunikation klarer oder angemessener machen. Bei Facebooks Film passiert das Gegenteil.

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Wenn Sie erklären möchten, wie in einem komplexen System die vielen kleinen Zahnräder ineinander greifen, geht das möglicherweise am besten mit einem Modell. So wie in diesem alten, liebevollen Video, das die Funktionsweise einer Armbanduhr erklärt:

Wenn Sie solch ein komplexes System erklären müssen, dann helfen Worte alleine nicht mehr weiter. Natürlich auch nicht die üblichen Textfolien.

Eine Visualisierung muss also her. Die handgezeichnete mit PowerPoint-Bordmitteln sieht aber irgendwie doof aus. Natürlich könnten Sie so ein Modell aufwändig in 3D von einem Designer erstellen lassen. Aber was das kostet …

Und warum eigentlich? Das echte Modell – eines zum Anfassen – ist nämlich viel wirkungsvoller. So wie das überdimensionale Uhrmodell im Video können Sie in Ihren Vorträgen mit Modellen zum Anfassen einen viel direkteren Draht zum Publikum aufbauen.

Für einen Kunden haben wir neulich z.B. ein überdimensionales Daumenkino umgesetzt. Ein anderer Kunde hat eine Statistik buchstäblich als Torte serviert. Dem Publikum hat’s – im wahrsten Sinn des Wortes – geschmeckt.

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Bei manchen Themen kann einfach jeder mitreden, Fußball zum Beispiel. Oder Eurokrise. Schlampige Projektplanung ist auch so ein Thema. LKW-Maut etwa. Oder die Gesundheitskarte. Oder x-beliebige öffentliche Bauvorhaben.

Aber: Sind Projektplaner wirklich alle Voll-Idioten? Und kann Lieschen Müller das wirklich alles besser? Auf der Frage-Antwort-Webseite Quora wurde diese Frage für Software-Projekte auf wundervolle Weise beantwortet (übertragbar jedoch auch auf andere Arten von Projekten).

In der Antwort taucht kein einziges Mal das Wort Software auf, denn die Frage wird mit einer Analogie beantwortet. Es ist eine Geschichte; eine fiktive zwar, aber eine, in die Sie sich leicht hineinversetzen können. Und in der Geschichte passieren all’ die unvorhergesehenen Missgeschicke und Zufälle, die unseren Alltag nun einmal prägen. So geht es los:

Let’s take a hike on the coast from San Francisco to Los Angeles to visit our friends in Newport Beach. I’ll whip out my map and draw our route down the coast.

Aber leider verläuft der Trip nicht so reibungslos, wie vorher geplant:

We get up the next morning, bandage up our feet and get going. We turn a corner. Shit! What’s this?

Und dann spielen sich menschliche Dramen ab. Aber lesen Sie selbst.

Übersetzunghilfe in den Alltag des Publikums

Warum funktioniert das so gut? Weil die Antwort eine Sprache spricht, die wir alle verstehen. Und weil Sie nicht einfach Fakten aneinander reiht, sondern eine Geschichte erzählt, mit der wir uns identifizieren können. Entscheidend ist, dass wir uns in seine Lage hineinversetzen können. So können wir nämlich übersetzen, wie die Erfahrungen des Protagonisten in unseren Alltag passen. Machen wir es genau so? Besser? Schlechter?

Wichtig dabei ist natürlich auch – wie bei allen Vergleichen –, dass die Analogie auch passt. Sehr interessant sind hier auch die Kommentare zu der Antwort, in der sehr ausführlich die passenden und auch unpassenden Vergleiche diskutiert werden. Wie gut eine Analogie zu einem Thema passt, kann man immer nur im Einzelfall und mit Sachverstand entscheiden.

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Dr. Michael Gerharz

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